În acest articol veți citi:
Identificați-vă clientul
Fiecare organizație are propriul portret al consumatorului principal. El se poate uita la o companie farmaceutică, după cum urmează: femeile în vârstă de 25-45 ani, cu studii medii sau superioare, căsătorit, au copii, de cele mai multe ori ocupație casnică.
TOP-5 articole cele mai utile pentru un comerciant:
Selectați Instrumente
Situația 1. retragerea unui produs nou
Vânzările personale către farmaciști și medici sunt efectuate prin organizarea de conferințe și seminarii medicale speciale sau prin participarea la cele existente. Acestea includ, de asemenea, activitatea reprezentanților medicali.
Costuri. 10% din bugetul de marketing.
Situația 2. Vânzarea de bunuri vechi
Sarcina. Unul dintre comercianții cu amănuntul celular a acumulat un număr mare de dispozitive, care ar trebui vândute într-o anumită perioadă.
În plus, se utilizează programele motivaționale ale personalului distribuitorului celular, care astfel va fi interesat să ofere modelului dorit dispozitivul potențialilor cumpărători. În mod alternativ, aceste programe pot fi prime monetare pentru vânzarea unui anumit produs sau valoarea primei va fi legată de numărul de bunuri vândute de un anumit producător.
Instrumente: promovarea vânzărilor, vânzările personale utilizând programe motivaționale, utilizarea personalului promoțional la punctele de vânzare, care atrag atenția consumatorilor.
Costuri. 7% din bugetul de marketing.
Situația 3. Creșterea conștientizării consumatorului cu privire la produs
Soluția. În acest caz, compania a avut două opțiuni pentru a rezolva această problemă: să recurgă la utilizarea numărului maxim de instrumente de marketing sau de integrare personalizată a canalelor de comunicare. A doua cale a fost aleasă. Ca suport de înregistrare utilizat TV ( „TNT“ canal), deoarece oferă cea mai mare acoperire a publicului țintă, în acest caz, în ceea ce privește CPT 4, purtătorul este una dintre cele mai profitabile.
Costuri. 25% din bugetul de marketing.
4CPT (din costul englez pe mie) - costul contactului cu 1000 de persoane, realizat printr-o schemă de plasare specifică.
Situația 4. Creșterea loialității clienților
Soluția. Sarcina poate fi împărțită în două părți, deoarece în acest caz există două segmente de public vizate: profesioniști și utilizatori finali.
Ca urmare, profesioniștii au posibilitatea de a utiliza produse noi înainte de apariția lor oficială pe piață, precum și de a primi un procent din tranzacțiile efectuate de utilizatorul final în urma recomandărilor acestora.
Deoarece mecanicii concursului nu a provocat plângeri din partea participanților și prietenii lor, răspândirea imaginii pozitive a companiei prin cuvânt din gura, ceea ce a făcut posibilă pentru a crește loialitatea profesioniștilor.
Costuri. 6% din bugetul de marketing.
Director general, agenție Air (inclusă în Grupul BBDO)
Citiți în ediția următoare a revistei "Director comercial"