Ceea ce se așteaptă de la reprezentanții diferitelor segmente ale comerțului cu amănuntul de la furnizori și producători.
Un producător sau furnizor modern de bunuri pentru copii are diferite canale de acces la consumatorul final, fiecare având propriile caracteristici. Deci, dacă pentru comercianții cu amănuntul una dintre principalele condiții de cooperare reușită este comunicarea personală, rețelele prețuiesc mai mult înțelegerea forțelor proprii ale furnizorului și a strategiei de vânzări dezvoltate. Cu toate acestea, amândoi urmăresc după unicitate. De la furnizorul de azi, toată lumea se așteaptă mult mai mult decât o listă de prețuri.
Mulți dintre cei care sunt responsabili astăzi pentru achiziții, obișnuiau să lucreze în vânzări. În acest sens, sfaturile acestora sunt cu atât mai valoroase. Oksana Morozova, directorul achizițiilor rețelei de centre de primă clasă pentru copii "Winnie", care a lucrat în vânzări timp de 6 ani, se bazează pe cunoașterea personală.
Potrivit acesteia, piața de jucării este foarte mică și ea este familiarizată cu cea mai mare parte a cumpărătorilor acestei piețe de astăzi. Acum doamna Morozova nu cunoaște mulți directori de vânzări. "Dacă nu te cunosc, atunci ești fie un vânzător rău, fie nu ai nimic de oferit. Unul din doi, "- spune directorul de achiziții al" Winnie "DTTC.
În plus față de cunoștințele personale, un rol imens îl joacă cunoștințele despre produsul dvs., produsele concurenților și gama rețelei de vânzări la care se aplică vânzătorul. Mulți manageri de vânzări moderni nu se pot lăuda cu aceste cunoștințe. "În cele mai multe cazuri, acum vânzătorul nu știe ce facem. El nu vine în magazinul nostru ", explică Morozova. După cum a spus, managerii anteriori s-au prezentat în mod mai activ în fața magazinelor: "Am venit la magazin și am urmărit ce are clientul, cu care putem veni la el".
Cu toate acestea, pe fondul sumbru general există excepții. "Dacă văd că o persoană era în magazinul meu, înțelege avantajele competitive ale bunurilor sale, atunci da, sunt gata să mă întâlnesc", spune Oksana Morozova. "Ador pe oameni care cunosc cu adevărat bunurile lor și știu ce să ne ofere."
Managerul nu este același
Cu toate acestea, managerii de vânzări moderni nu inspiră entuziasmul Oksana Morozova și al colegilor ei: "Acum, managerii nu lucrează, din păcate. Nu-mi amintesc managerii, nu-mi amintesc pe cei care vin la noi. Mulți se plâng că nu pot găsi oameni ". Motivul este adesea lipsa motivației în noua generație, doamna Morozova crede: "Nu există foc. Ei stau. Sunt drăguți. Ei nu caută nicăieri. Nu înțeleg asta.
Strategia și evaluarea propriilor forțe
Pentru rețelele federale, factorul comunicării personale joacă un rol mult mai mic, aici este primul calcul exact.
Este interesant faptul că prețul nu este un factor determinant în alegerea unui furnizor de bunuri, spune Anastasia. În rețeaua federală, puteți merge cu un preț deasupra concurentului, oferind un plan de marketing de calitate, în care campaniile promoționale cu volumele și cifrele de afaceri suplimentare preconizate vor fi clar formulate. "Nimeni din rețele nu va pune întrebarea, de ce să nu o luați", afirmă reprezentantul Lenta.
În ceea ce privește formatul în care furnizorul ar trebui să-i transmită cumpărătorilor informațiile sale unice, reprezentanții Lenta recomandă utilizarea formularelor de interogare standard care sunt ușor de găsit pe site-ul fiecărui comerciant.
"Dacă informația este sub forma unei foi de preț, atunci, desigur, nimeni nu o va alege", adaugă Anastasia Bulakh. Aici, ca și în cazul segmentului premium, se așteaptă de la furnizor o demonstrație clară a "chipsurilor" sale.
Potrivit ei, astăzi mulți furnizori nu înțeleg forma în care cumpărătorul dorește să primească informații despre produs. Pe piață există un număr mare de rețele și o gamă largă de produse. Cumpărătorii diferiți au cerințe diferite. Cineva trebuie să completeze formulare, cineva are nevoie de altceva.
"Principalul lucru este să dai instrumentul furnizorului. Acceptăm propunerile furnizorului într-o formă stabilită. Nu mai mult, nu mai puțin, "- oferă Julia Kanareva. Dacă această condiție este îndeplinită, interacțiunea dintre părți poate fi mult simplificată.
În "Gulliver" ei propun, de asemenea, să nu uităm de comunicarea personală: "Trebuie să ne întâlnim mai des. O bună comunicare între manager și cumpărător este întotdeauna o garanție a succesului. " Unul dintre rezultatele întâlnirilor personale poate fi înțelegerea furnizorului de strategia de dezvoltare a rețelei: unde intenționează să se miște, să se micsoreze sau să se mute într-un alt format. Potrivit lui Yulia, acest lucru este, de asemenea, important: "Când scrieți propunerea dvs., managerul ar trebui să înțeleagă dacă să-i facă un" preț scăzut "sau, dimpotrivă, să vizeze segmentul premium".
În cele din urmă, Julia Kanareva recomandă furnizorilor și producătorilor să urmărească dezvoltarea pieței pentru a înțelege gama actuală, pentru a fi ghidată de licențe și pentru a putea evalua tendințele.
Cu toate acestea, ultimul sfat poate fi, de asemenea, atribuit tuturor participanților la piață, inclusiv mass-media profesionale. "Segment.ru" promite să continue să monitorizeze îndeaproape relațiile participanților la piața produselor pentru copii.