Procesul de acceptare de către consumator a deciziei de cumpărare ca o oportunitate pentru utilizarea instrumentelor de merchandising
Procesul de luare a deciziilor este în primul rând legat de natura cererii ca atare. În funcție de cererea de bunuri, ele sunt împărțite în următoarele grupuri principale.
Bunurile de consum sunt bunuri de consum care sunt cumpărate frecvent, fără ezitare, cu un efort minim petrecut pentru a le compara. Acestea sunt produsele care sunt cumpărate în mod regulat.
Bunurile de cumpărare cu impulsuri sunt bunuri cumpărate neplanificate și, de regulă, sunt disponibile pentru cumpărare în multe locuri.
Mărfurile pentru cazurile de urgență sunt achiziționate pe baza apariției unei necesități acute în acestea (medicamentele sunt cele mai des adresate acestora).
Produsele de preselecție implică un timp mai îndelungat și un efort mai mare pentru procesul decizional de cumpărare. Cumpărătorul le compară între ele în funcție de criteriile de utilizare ușoară, preț, calitate, design extern.
Bunurile cu cerere specială sunt produse cu caracteristici unice, unele mărci de marcă și produse specifice (anthiobiotice, medicamente cardiovasculare de ultima generație), pentru care cumpărătorul este gata să-și petreacă eforturi suplimentare.
Bunurile de cerere pasivă sunt bunuri pe care cumpărătorul, de obicei, nu le gândesc să le achiziționeze, indiferent dacă știe sau nu știu despre existența lor.
Știind în ce etapă a deciziei de a cumpăra este vizitatorul podelei de tranzacționare, permite specialistului în căutarea unui comerciant să prezică comportamentul consumatorului și să creeze o situație adecvată pentru acest stat. În funcție de grupul de mărfuri și gradul de cunoaștere a cumpărătorului, procesul de luare a deciziei de cumpărare poate avea loc în diferite etape. Prin urmare, măsura influenței farmaciei asupra acestui proces trebuie să fie diferită.
Prin urmare, specialiștii în merchandising ar trebui să distingă în mod clar comportamentul vizitatorului de pe podeaua de tranzacționare și comportamentul vizitatorului în sensul tradițional.
Descrierea cea mai comună a procesului de luare a unei decizii de cumpărare de către un consumator include următorii pași:
decizia de cumparare;
reacție la cumpărare.
În farmacie, cumpărătorul intră într-o atmosferă specială.
În cazul în care cumpărătorul vede o mulțime de bunuri pe care le puteți "cunoaște" (vezi, atingeți etc.) și, în același timp, se află sub influența unei anumite atmosfere a farmaciei, el poate revizui deciziile preliminare privind cumpărarea și să ia noi.
Comportamentul cumpărătorului în zona de vânzare a farmaciei trece prin următoarele etape, în funcție de tipul de cumpărare (Tabelul 12).
Toate achizițiile pot fi împărțite în două tipuri: primar și secundar.
Odată cu achiziția inițială, procesul de luare a deciziilor necesită mult timp și poate trece prin toate etapele procesului de luare a deciziilor. La achiziționarea secundară pot fi trecute etape separate, rolul important fiind astfel loialitatea față de o marcă și inerția.
Nu toate tipurile de comportamente ale clienților din magazin pot fi caracterizate ca proces decizional. Există, de asemenea, anumite tipuri de comportament pentru consumatori.
tipurile de achiziții sunt împărțite în trei tipuri convenționale
În mod clar planificat de cumpărare - cumpărătorul în avans determinat de droguri sau un alt produs pe care intenționează să cumpere. Timpul în care va sta la farmacie depinde de cât de ușor va fi să găsiți produsul necesar (de regulă se face conform prescripției medicului).
Achiziția neplanificată - atât produsul, cât și marca sunt selectate direct la farmacie (scufundarea comerciantului se află în prim plan, cu o astfel de achiziție rolul vânzătorului este ridicat).
Tipuri de bunuri și stadii de luare a deciziilor privind cumpărarea într-o etapă comercială a magazinului
Pasul decizional
Locația efectivă a punctelor de vânzare în hală și dispunerea mărfurilor. prezentare
În funcție de tipul de achiziții, puteți subdiviza și instrumentele de influență asupra cumpărătorului (și acesta este deja instrumentul de măsurare - candyzing), ceea ce va duce la satisfacerea nevoilor cumpărătorului dvs.
Desigur, există multe abordări pentru clasificarea consumatorilor, pentru grupuri bazate pe tipuri de comportament de cumpărare în raport cu prețul, statutul propriu, calitatea produsului și așa mai departe.
Tipuri de achiziții și instrumente de influență asupra cumpărătorului
Instrumente de influență asupra cumpărătorului și modalități de formare a aderenței la produs / farmacie
În mod evident planificat de cumpărare
Disponibilitatea informațiilor și consultanței privind utilizarea anumitor produse. Prezentarea datelor privind produsele noi produse sub această marcă și propuneri speciale, cu scopul de a încuraja achizițiile noi.
Plasarea departamentelor și bunurilor în așa fel încât cumpărătorul să aibă în vedere posibilitatea de a achiziționa alte bunuri.
Furnizarea de date despre alte produse care pot fi utilizate împreună cu produsul achiziționat
Achiziționarea este parțial preconizată
Oferind cumpărătorului cele mai complete și fiabile informații cu privire la diferențele dintre bunurile de marcă, proprietățile lor și în special aplicația.
Posibilitatea de a compara atractivitatea propunerii diferitelor branduri prin demonstrarea prezentării "blocului corporativ" și a acțiunilor speciale la momentul vizitei la farmacie
Lățimea gama de produse a farmaciei
Comercializare a certificatelor de farmacie podea atenție produs poate fi atragerea de numai Chenoa diverse reduceri. Una dintre principalele nevoi ale unor astfel de cumpărători este dorința de a economisi bani. Despre clienții-un cal de multe ori spun „nu există nici un astfel de un soț credincios, care nu a vrut să cel puțin o oră pentru a deveni celibatar ...“, sau, așa cum le place să meargă-vorit cumpărători ei înșiși, „nu există nici o astfel de loialitate față de brand torusului de tracțiune, ceea ce ar fi imposibil depăși, aruncat de pe prețul de doi cenți. "
Pentru un alt grup de cumpărători, atitudinea farmaciei față de fiecare client individual este importantă. Ei caută să cumpere bunuri de înaltă calitate în locurile de vânzare care pot fi de încredere și să devină adepți ai mărcilor producătorilor și ale întreprinderilor cu amănuntul pe care aceste mărci le oferă în mod benevol și profesional.
-(dorința de a se evidenția, a fi mai bună decât alții, nevoia de consultare, oportunitatea de a negocia - în general, necesitatea de a avea sens).
Clienții din acest grup devin deseori clienți permanenți ai unei întreprinderi de comerț cu amănuntul cu un anumit nivel de calitate a bunurilor și serviciilor și de obicei sunt foarte receptivi la elementele de merchandising.
Ce concluzie se poate trage?
Ar trebui să luați în considerare cumpărătorul dvs. pe termen lung, atunci când acesta efectuează achiziții timp de mulți ani și chiar decenii.
Prin urmare: vă sunt sortite să folosească instrumente de merchandising pentru pre-stizheniya rezultat evident - pentru a satisface nevoile clienților (da, nu numai nevoile unei on-Kupka și confort și nevoile, nevoile de servicii speciale de cameră este-TION) și profitul din activitățile dumneavoastră întreprindere.
Pharmedu.ru este o resursă informațională și educativă pentru farmaciști, farmaciști, lucrători în rețea și alți participanți în comunitatea farmaceutică.
Obiectivul principal al portalului este de a oferi oportunitatea specialiștilor din industria farmaceutică de a spori nivelul de cunoștințe în specialitate prin module de informare și educație, articole științifice, rezultatele cercetărilor clinice, materialele conferințelor științifice.
În prezent, echipa de portal lucrează pentru a obține statutul unui portal cu licență educațională, cu atribuirea ulterioară a statutului unui site pentru învățământul la distanță.