Persuasiunea - este un impact activ asupra minții și sentimentelor oamenilor. Folosind cu îndemânare, poți schimba viziunea asupra lumii, starea emoțională și motivele care determină comportamentul unei persoane.
Deoarece persuasiunea este o influență, trebuie luată în considerare atunci când o folosiți, că este posibil să influențezi numai cei care sunt deschisi acestei influențe. Prin urmare, persuasiunea, ca metodă de gestionare, impune anumitor cerințe managerului:
· Absența agresivității în raport cu subordonații; cea mai mică manifestare îi obligă pe o persoană să devină încuiată și înrăutățită;
• încredere sinceră în subordonatul dvs.; dacă angajatul are sentimentul că liderul nu are încredere în el, atunci el nu se va permite să se influențeze;
· Manifestarea unei atenții sincere pentru un subordonat; Doar prin a arăta atenția, cineva poate înțelege ce motivează persoana în comportamentul său și influențează aceste motive;
· Prezența simpatiei pentru subordonați; numai atunci când vă confruntați cu o dispoziție interioară față de o persoană, puteți încerca să-l transformați într-o persoană asemănătoare;
· Concentrarea atenției, deoarece numai o persoană care își poate concentra atenția asupra problemei, poate să-i concentreze atenția asupra altuia;
· Flexibilitatea minții și viteza proceselor de gândire, deoarece este posibilă convingerea unei persoane de orice, chiar dacă este corect, în timp util și accesibil, pentru a răspunde la întrebările care decurg din ea;
· Respectarea slave, recunoașterea dreptului său de a aspirațiilor volitiv active și o anumită putere asupra celeilalte; această poziție corespunde realității ca discordantă cu capul unui sclav poate inhiba activitățile desfășurate de acestea, este de asemenea important, deoarece recunoașterea autorității și competența artistului ajută acesta din urmă să se simtă importanța sa, și recunoscând importanța, sa mai ușor decât oricând pentru a convinge.
Persuasiunea își atinge scopul, dacă în mintea unui subordonat este formulată o idee complexă, profundă și lipsită de ambiguitate a ceea ce trebuie să facă. Este important să nu uităm că această convingere are componente intelectuale și emoționale.
Componenta intelectuală se bazează, în primul rând, pe fapte și raționamente logice; se bazează pe informații care intră în conștiință prin simțuri. Prin urmare, puterea de persuasiune depinde în mare măsură de care dintre ei liderul poate folosi. Cea mai bună influență apare atunci când canalele auditive și vizuale pentru primirea informațiilor sunt implicate simultan.
Partea emoțională se bazează pe o singură stare spirituală a liderului și subordonată. Deoarece inițiativa de convingere vine de la conducător, el trebuie să îndeplinească rolul unui fel de oglindă biologică, reflectând experiențele subordonatului. Dacă subordonații au avut recent anumite dificultăți, nu contează în ce sferă, atunci liderul nu trebuie să fie optimist când este contactat. Dacă afacerea subordonată este în creștere și este mulțumit de tot ceea ce se întâmplă, atunci managerul ar trebui să aibă aceeași dispoziție.
Ca orice altă metodă de management, persuasiunea are avantajele și dezavantajele sale. Cele mai importante neajunsuri sunt:
1. Efectul lent asupra subordonatului. Evident, pentru a convinge pe oricine de ceva, este nevoie de mai mult timp pentru a-și dedica timpul decât pentru a da o comandă susținută de autorități. Pentru a scutura opiniile stabilite ale subordonatului și pentru a confirma în el vederile liderului este o chestiune de o zi. Acest lucru necesită o muncă sistematică și de multe ori pe termen lung.
2. Incertitudinea. niciun conducător care folosește condamnarea nu poate fi pe deplin sigur că subordonații, chiar dacă sunt de acord cu el, vor face ceea ce este cerut de el.
3. O singură dată. Începând cu o nouă afacere, managerul ar putea avea nevoie să-și convingă subordonații de necesitatea și importanța sa.
Eliminarea deficiențelor de persuasiune poate fi realizată prin împărtășirea acesteia cu alte metode.
Principalul avantaj al convingerii este că subordonații depun cele mai mari eforturi posibile pentru atingerea obiectivului, deoarece el crede că, în atingerea scopului, satisface (sau este capabil să satisfacă) unele din nevoile proprii. Al doilea avantaj constă în posibilitatea de a nu controla munca unui subordonat.
Având în vedere procesul de persuasiune, putem distinge trei faze.
Prima fază a convingerii este pregătirea pentru aceasta, când liderul răspunde la patru întrebări:
• Ce scop vreau să obțin?
· Cum ar trebui să mă cert?
• Ce obiecții ar trebui așteptate?
· Cum pot să le resping?
A doua fază a convingerii este stabilirea încrederii reciproce, crearea unei atmosfere de intimitate spirituală. Acest lucru se poate realiza prin utilizarea unor astfel de forme de dialog, cum ar fi:
· "Sunt la fel ca tine", atunci când există o singură poziție în biografie, educație, în prezența unor cunoscuți în afara organizației;
· "Punctele noastre de vedere coincid" atunci când există coincidențe reale ale punctelor de vedere cu privire la orice aspecte care nu sunt neapărat legate de problemele organizației; pot fi sport, literatură, politică;
· "Puteți avea încredere în mine complet" atunci când un lider poate da exemple de cooperare trecută, dacă nu cu acești subordonați, atunci cu alții.
Indiferent de forma dialogului, ar trebui să înceapă cu platitudini și aici cea mai potrivită este conversația despre vreme, pentru că într-o conversație pe această temă pentru a ajunge la o înțelegere reciprocă este cea mai ușoară.
A treia fază este o convingere imediată. Dacă liderul nu simte rezistență, atunci forma de realizare a acestei faze nu este semnificativă. Dacă are loc o anumită rezistență, atunci forma de realizare a acestei faze este în mare parte determinată de un subordonat sau grupul va convinge liderul.
Dacă un lider trebuie să convingă o persoană de ceva, el poate folosi metoda "consimțământ-consimțământ". Esența sa constă în faptul că managerul este de acord cu sugestiile angajatului, subliniind în același timp avantajele propriilor sale propuneri. De exemplu, "Desigur, varianta propusă a comportamentului companiei este cea mai economică, dar numai prin metoda mea, vom putea forța partenerii și concurenții noștri să creadă în puterea noastră intelectuală".
Atunci când se aplică această metodă:
· În primul rând, nu puteți folosi argumente care să contrazică opinia partenerului, dar pot fi utilizate numai acelea care susțin poziția liderului;
· În al doilea rând, între expresia în care este exprimat consimțământul cu opinia subordonatului, adică consimțământul expresiei și expresia prin care se exercită influența, adică expresia influenței, nu poate exista o legătură logică; Principalul lucru pe care aceste două fraze rostit împreună au format în mod confidențial subordonat că opinia sa cunoscut superiorilor săi și a apreciat și recunoscut lider și că există o abordare diferită a problemei, punerea în aplicare a, care va fi luat în considerare opinia acestuia;
· În al treilea rând, importanța modului în care sintagma este influențată este foarte importantă. Ca regulă, în același timp, rata de exprimare ar trebui să scadă, ceea ce îi dă dreptul interlocutorului să audă și să evalueze fiecare cuvânt, iar liderul trebuie să privească deschis ochii subordonatului.
Dacă liderul trebuie să convingă echipa de ceva, atunci una dintre metodele eficiente pentru aceasta este discuția.
Eficacitatea discuției și corectitudinea comportamentului acesteia de către manager pot fi evaluate utilizând coeficientul de condamnare, care este definit după cum urmează. Fie ca sarcina cu care se confruntă echipa să aibă N alternative care să permită rezolvarea ei. Fiecare dintre acestea poate fi estimată prin diferiți parametri K. Fie L să participe la discuție, fiecare dintre ele știe toate N alternative și fiecare dintre ele poate evalua oricare dintre ele prin oricare dintre parametrii K. Apoi indicăm:
· - estimarea dată de persoana a-a la parametrul k al alternativei n;
· - o estimare că parametrul k al celei de-a n-a alternative este dat de supraveghetor.
Cea mai bună alternativă este aÎ[1, N]. pentru care relația:
pentru "bÎ[1, N], bąa.
Liderul organizează o discuție dacă are propriile evaluări ale tuturor alternativelor în toți parametrii, iar scopul discuției este de a aproxima estimările parametrilor alternativelor de către membrii echipei la estimările managerului. Estimarea colectivă a alternativei a pentru parametrul k este:
Lăsați această evaluare să fie înainte de discuție. și după discuție. Întrucât în timpul discuției se poate schimba opinia nu numai a colectivului, dar și a liderului, este posibilă desemnarea evaluării managerului înainte de discuție și după.
Valoarea coeficientului de persuasiune este determinată de relația:
· Dacă u> 1. atunci liderul conduce grupul;
· Dacă 0<=u<=1. то руководитель идет «на поводу» у группы;
· Dacă u> 1. atunci discrepanța dintre opiniile liderului și ale grupului crește.
În timpul discuției, este necesar să se țină seama de orientările valorice ale membrilor colectivului și ale colectivului în ansamblu. Bazându-se pe aceasta, accentul trebuie să se concentreze asupra nevoilor pe care le pot satisface subordonații prin adoptarea alternativei propuse de manager.
Dacă în timpul unei discuții liderul este forțat să recurgă la critici, atunci este necesar să începem cu o alternativă care are cel mai mare număr de susținători și este necesar să criticăm alternativa, nu susținătorii ei.
Controlați întrebările la numărul de subiect 6:
1. Metode de motivare a personalului, clasificarea acestora.
2. Metode administrative de motivare, avantajele și dezavantajele acestora.
3. Metodele organizatorice de motivație sunt clasificarea și caracteristicile acestora.
4. Metode de unică folosință pentru motivarea clasificării și a caracteristicilor acestora.
5. Metode disciplinare de motivare a caracteristicilor acestora.
6. Metode economice de motivație, clasificarea acestora.
7. Cerințe pentru metodele economice de motivare.
8. Salariile ca bază a metodelor economice de motivație.
9. Factorii care determină valoarea salariilor.
10. Componente ale salariilor.
11. Forme de plată.
12. Abordări moderne în organizarea remunerării forței de muncă.
15. Concurența ca metodă de motivare.
16. Metode de umanizare a muncii ca mijloc de motivare.
17. Metode de încurajare morală și de cenzură.
18. Influența ca metodă de motivație.
19. Impactul pe termen scurt.
20. Impactul pe termen lung.
21. Persuasiunea ca metodă de motivație.
22. Procesul de persuasiune.
23. Discuțiile ca metodă de persuasiune colectivă.