CUM TREBUIE SĂ FACEM NON-FILM
În Occident și în țările arabe există concepte complet diferite despre ceea ce este bine și rău, care este drept și rău, logic și ilogic, acceptabil și inacceptabil. Vestul și estul trăiesc în lumi complet diferite, fiecare fiind organizată în felul său. Până când se va ajunge la o înțelegere profundă a diferențelor dintre aceste două viziuni asupra lumii, una dintre părți va fi dispusă negativ față de cealaltă.
Portughezii sunt mai formaliști decât spaniolii, care astăzi se îndreaptă spre "voi" pretutindeni. În limba portugheză, în loc să numiți "voi" sau "voi", puteți utiliza adresa "signor" sau "signora". De exemplu, "nu putem oferi o astfel de reducere, dar dacă semnatarul ne confirmă disponibilitatea de a accepta alți termeni de livrare ... "Puteți adresa partenerilor portughezi fără ezitare," doctor "(pentru cineva care vă pare mai calificat în această chestiune). Elena, managerul de vânzări pentru o companie portugheză, a declarat: "Oamenii portughezi vin adesea la negocieri în cadrul unor echipe mici. Membrii grupului se cunosc bine și pot fi rude. La discuții, ei caută cele mai bune condiții în beneficiul companiei lor, dar deciziile se iau în funcție de preferințele personale și de statutul lor familial și social ".
Trebuie avut în vedere faptul că negocierile partea portugheză se acumulează după cum urmează: în primul rând, a prezentat oferta absolut fantastic de a bate adversarul tău confuz sau de a câștiga timp. Prețurile ridicate anunțate la începutul discuțiilor nu ar trebui să vă sperie - sunt în mod special supraevaluate pentru manevre ulterioare. Obiectivele reale ale negocierilor sunt anunțate cât mai târziu posibil. Adevărat, portughezii au reconstruit repede, dacă simt tensiunea partenerilor. Pe parcursul negocierilor, portughezii susțin cererile lor într-un mod sens giratoriu, în contrast cu rațiunea asertivitate franceze și americane. Un alt detaliu: în ciuda climatului cald, oamenii de afaceri portughezi rochie foarte conservator - dacă costume albastre în negru, cămașă, cravată, chiar dacă termometrul citește pe scară.
În Est, o percepție complet diferită a timpului, așa că nu fi nervos dacă partenerii tăi arabi întârzie pentru o discuție de o oră. Întâlnirile de afaceri cu arabi nu au de obicei timpul exact de la începutul sau sfârșitul, astfel încât cu interlocutorii arabi aveți nevoie de o gestiune clară a timpului. Arabii practic nu se pot comporta ca scandinavii sau americanii. Ar trebui să începeți prin a spune că trebuie să fiți mai aproape atunci când vorbiți cu un arab decât cu un britanic sau un german. Dacă stați la distanța obișnuită, araba poate crede că vă vedeți prezența fizică neplăcută sau că sunteți prea frig. Încearcă să-i mulțumesc partenerilor de afaceri, pentru că vorbesc frumos și ușor cu cei care le plac. Ca mulți popoare din sud, arabii acordă o importanță deosebită contactului direct cu ochii, așa că atunci când vorbiți cu ei, scoateți ochelarii de soare și arătați-i drept în ochi. În timpul negocierilor, arătați că doriți să vă ocupați de acest partener și să-i arătați un interes profund personal. Din moment ce familia joacă un rol esențial în viața arabilor, ar trebui să acordați întotdeauna o atenție sinceră tuturor membrilor familiei pe care i le-a prezentat. Trebuie să întrebați în mod regulat despre sănătatea fraților, unchiilor, verișilor și fiilor săi. Acest lucru este foarte neobișnuit, dar modul potrivit de a atinge dragostea și devotamentul prietenului tău arab. Adu daruri pentru toți rudele lui.
Reținerea în cuvinte, care este foarte apreciată de japonezi, poate provoca o mare confuzie între partenerii arabi. S-ar putea să creadă că ceva nu este în regulă și te vor plictisi până când vor afla ce este. Când vă întâlniți cu arabi, nu numai că ar trebui să vorbiți mai mult, ci și mai tare decât de obicei. Luminozitatea vocii, înălțarea pitch-ului și tonului, și chiar țipetele - toate acestea când vorbim cu arabii înseamnă sinceritate. Arabii sunt mari fani ai oratoriei și dacă reușești să vorbești frumos și chiar florid în prezența lor, ei vor considera un semn al educației, al rafinamentului și al sincerității tale; Nu contează cum se aude toată această voce pentru urechea voastră. Jurământul este destul de comună în lumea arabă, așa că, dacă într-o formă de emoție vă va rupe unul dintre cele mai puternice jurămintele voastre, care nu jignesc pe arabi care numesc Allah în argumentele lor în aproape fiecare conversație. Arabei nu le place să discute probleme neplacute, cum ar fi boala, eșecul, accidentele sau moartea. Nu menționați aceste subiecte. Ei sunt reticenți în a vorbi chiar și despre vesti proaste în afaceri, așa că ține cont de asta atunci când tot ceea ce spun ei este pictat în roz. Acest lucru este, de asemenea, asociat cu obiceiul de a folosi eufemisme în discursul său. Cei care sunt bolnavi, ei numesc obosiți, profesorii devin magicios profesori, și mahalale - în locuințe ieftine.
Un test sever este o întâlnire de afaceri în țara arabă. Pregătește-te la prima vizită la birou pentru a te confrunta cu haos în afaceri. Nordii speră că, atunci când vor discuta despre chestiuni de afaceri, vor fi garantate unele intimități. În Anglia sau Germania, secretarii nu permit vizitatorilor noi să perturbe șeful în timpul întâlnirii. Acest lucru se poate întâmpla în Portugalia, Spania, America de Sud sau Sicilia, dar chiar și acolo, noii veniți sunt rugați să aștepte. În țările arabe, aceștia sunt invitați direct la birou în conformitate cu vechea tradiție. Nordii, care, de obicei, speră să obțină privilegiul de a negocia fără interferențe, vor începe în curând să experimenteze emoții negative atunci când o jumătate de duzină de vizitatori arabi intră în conversație. Arabii țipă sau vorbesc cu voce tare pentru un efect dramatic sau din plăcere pură pentru a-și vedea prietenii. De asemenea, se pare că au capacitatea de a participa simultan în trei-patru conversații. Chiar mai problematică este problema cum să procedați la propunerile dvs., pentru care ați depășit 3 mii km. Poate că decizia următoare: trebuie să vă mișcați scaunul în așa fel încât să vă apropiați de persoana cu care faceți afaceri mai aproape decât oricine altcineva. Când ați asigurat această poziție, ar trebui să strigați la urechea sa dreaptă sau stângă, în funcție de partea din care vă aflați. Continuă să-i bombe urechea cu sugestiile sale până când nu este de acord cu ei. Este puțin probabil că îl va provoca nici un inconvenient, deoarece este expus în acest moment expus la un număr mare de stimuli din toate părțile, iar alocarea este, de obicei, cel mai simplu mod de a se retrage. Ține minte că modestia ta nu va duce la nimic.
În ciuda faptului că a existat un abis larg între culturile arabilor și europenilor, există șanse bune de a face o impresie favorabilă reciproc. Succesul în relațiile sale cu partenerii de Vest și de Est se poate realiza manifestând un interes profund pentru ei, arătând un mare respect pentru tradițiile naționale și rămânând flexibil și eliberat tot timpul.
De fapt, această națiune este foarte prietenoasă și ospitalieră. Într-o conversație de afaceri este impolit să porniți, fără a vorbi despre treizeci de minute despre lucruri străine, fără a stabili un contact prietenos. Ca și în multe culturi de afaceri, contactul prietenos este foarte important atunci când luați decizii. Dacă începeți doar un parteneriat în Turcia, ar fi frumos să aveți un agent intermediar care să vă reprezinte interesele la început.
La fel ca multe popoare ale Orientului, turcii percep timpul în formă de spirală și nu sub forma unei linii nesfârșite, ca și germanii sau engleza. Prin urmare, întârzierea negocierilor, precum și negocierile prelungite pentru ele sunt naturale și nu trebuie iritat și reproșați-le pentru non-punctualitate.
- Întoarce-te în două sau trei zile. Monitorizarea progresului cazului este un lucru dificil ", a spus secretarul din turban
Aceste două sau trei zile s-au întins o lună întreagă. Dacă nu ar fi fost eforturile secretarului, ar fi durat o perioadă foarte lungă de timp ". Potrivit experților, de atunci nimic nu sa schimbat în Turcia.
Destul de ciudat, știm foarte puțin despre India. Diferiți oameni pot raporta despre cunoștințele lor despre cultura indiană în filme, de a face yoga, într-o mai mică măsură pe cărți. În același timp, practic nu cunoaștem nimic despre cultura de afaceri a acestei țări. Însă indienii au o cultură specială, unică, foarte diferită de alte culturi din Asia de Est. Ele sunt mai verbose decât chinezii, japonezii sau coreenii și, ca majoritatea popoarelor romanice, sunt orientate spre dialog. Ei nu încearcă să-și ascundă sentimentele - bucuria, dezamăgirea și tristețea sunt exprimate aici în mod deschis. Oamenii de afaceri indieni - comunitatea corporatista, antreprenorii se concentreaza pe crearea de grupuri, asociatii si sindicate. Deci este mai ușor să rezolvi problemele din industrie, să-ți susții interesele, pe lângă cultura indienilor, este pusă loialitatea față de grup. Invenția este foarte apreciată atunci când cauți o cale de ieșire din situații dificile. Discernământul în căutarea de soluții pătrunde în afacerea indiană - sunt foarte pozitive în ceea ce privește experimentarea. Cinstea nu le joacă un rol important: ca valoare este situația.
Istoricul colonial al acestei țări este exprimat astăzi în faptul că indienii învață cu ușurință mai multe limbi străine, converg ușor cu străinii și nu se tem de ei. Dacă vă aflați în discuții cu partenerii indieni, pregătiți-vă pentru spectacolul teatral. Este posibil să trebuiască să ascultați următoarele argumente: "Nu vreau să vând deloc". "Această afacere este un diamant în coroana afacerii familiei noastre." "Nu avem nevoie de acești bani". "Cred că v-aș vinde, dar familia mea nu va fi de acord cu asta." "Prețul pe care l-ai oferit mă face atât de rău, încât am vrut să fug."
Ungaria este o țară europeană specială, prea multe culturi au influențat-o. Cultura de afaceri a acestei țări combină reguli ierarhice stricte, birocrația, punctualitate și gravitate, moștenită de la „Imperial“ din trecut, pe de o parte, si emotiile interioare profunde inerente în mentalitatea oamenilor - pe de altă parte. Ca și germanii, maghiarii se bucură de formalități, au încredere în documente, respectă o ordine de ordine clară; în relațiile cu partenerii, este necesar să se numească grade și titluri. La discuțiile ungurii se procedeze cu reținere, chiar și la rece, prezentarea lor pe termen scurt și de afaceri și nu sunt însoțite, așa cum am folosit pentru a, libațiilor copioase. Maghiarii sunt extrem de punctuali și se așteaptă la același lucru de la partenerii lor. În situațiile oficiale, maghiarii sunt foarte aderenți la eticheta, codul de îmbrăcăminte. În ceea ce privește femeile - parteneri de afaceri, ceremonia mâinilor sărutărilor a fost păstrată.
Ca și în cazul sud-europenilor, negocierile cu maghiarii încep, de obicei, cu o lungă discuție despre lucruri străine - vreme, sport, situația de pe piață în general - și numai după această parte introductivă obligatorie încep negocierile de afaceri. Maghiarii sunt stăpâni ai diplomației, nu vor răspunde niciodată direct.