Rezumat: Cercetarea este dedicată pentru a ilustra anumite forme (tehnician) impactul discursului, care dau posibilitatea de a manipula conștiința individului pentru a obține de la ea informațiile sau materialele valorile necesare și sunt utilizate pe scară largă în hipnoză penal și de afaceri.
Conform conceptului de programare neuro-lingvistică, există trei strategii cognitive principale - realitatea percepută de conștiința noastră prin intermediul a trei canale principale de percepție: Canalizarea vizuale (vedere), canalul auditiv (auz), canal de kinestezic (sens piele musculară, intuiție, senzație de intestin).
În studiul nostru, ne vom concentra pe trăsăturile percepției de vorbire și vom descrie, de asemenea, unele tehnici de control și manipulare a conștiinței personalității cu ajutorul influenței vorbirii.
Plecând de la strategiile cognitive de mai sus, se poate concluziona că în aproximativ o treime din oameni canalul predominant de percepție a realității este auzul (canalul auditiv). Acești oameni sunt caracterizați de astfel de fraze de vorbire de zi cu zi: "Am auzit că ..."; "După consultarea cu subordonații ..."; "Să vorbim despre asta ..."; "Să discutăm despre acest lucru ..."; "Aș spune că ..."; "Limba se întoarce ...", etc.
După cum vedem, metaforele proceselor de ascultare și de vorbire sunt esențiale în formulările de bază pe care individul operează, pe baza cărora se face referire ca audialii - persoanelor cu percepție auditivă predominantă.
Amintiți-vă că funcția de vorbire este strâns legată de emisfera stângă, unde se află centrul gândirii verbale-logice, care dă fundamentul dezvoltării gândirii abstracte. Supraîncărcarea cu fluxul informațional al canalului de audit duce la oprirea gândirii și la dezvoltarea de ceva timp a unei stări trans-asemănătoare, folosită de specialiști din anumite domenii de activitate, inclusiv tot felul de escroci.
Efecte de voce Tehnologie au fost cunoscute din timpuri imemoriale (conspirații, „Gypsy“, hipnoza, practicile mistice), dar cea mai înaltă desăvârșire au ajuns la sfârșitul secolului XX în programarea neuro-lingvistica (NLP) si hipnoza ericksoniana. Caracterizați cele mai frecvent utilizate:
Inconștient tehnica folosita zabaltyvaniya Gypsy, rapid ritm de vorbire care este, de asemenea, însoțit de inregistrare lexicale specifice: rusă și ucraineană alternează cu dialectul Gypsy, invectiva și vocabularul argoticheskoy - toate acestea încalcă mecanismul principal de gândire audiala: stabilirea unei conexiuni logice între părți ale prezentării.
Konstantin Kharsky caracterizează tehnica greșelilor în contextul hipnozei Ericksonian: "Folosind această tehnică, spui foarte mult, de multe ori sări de la o întrebare la alta. Continuă să menții conștiința interlocutorului conectat, punând întrebări "Înțelegi, da?", "La urma urmei, este adevărat, nu?". Și atunci când capul adversarului tău se apropie, îți termini sugestia cu oferta pe care ai venit-o. Deseori oamenii fac asta, atâta timp cât nu se întâmplă din nou "[1, 2].
Konstantin Kharsky dă un exemplu de astfel de "istorie în istorie":
"O dată, când eram la expoziție, am văzut o astfel de situație. Un gentleman, foarte reprezentativ și, judecând după tot, învățat (aici aruncați o privire mulțumită asupra interlocutorului). sa apropiat de expoziția companiei X și a spus: "Știi, îmi place!" - și a cumpărat mai multe probe simultan. Deși știți, acest produs în străinătate este foarte popular, iar când eram ultima în Germania, am văzut-o aproape în fiecare familie, unde m-au invitat, spun: "LEA LIFE". Și noi, știi tu, la această atitudine oarecum diferită, prietenul meu a cumpărat numai pentru că am, știu tipul: CE SUNT, SĂ ÎȚI ÎNCĂLCESC ALTE? Da, acestea sunt lucrurile aici (repetați aceeași viziune ca și la început). dar m-am abătut, m-am uitat la tine să întrebi dacă ai auzit ceva ... "[1, 2].
Mai mult, astfel de tehnici miniere extrem de complexe și necesită un feedback verbal persoanei în scopul de a provoca stări alterate de conștiință, există mai primitive, dar nu mai puțin eficientă formulare de vorbire pentru a influența consumatorului potențial (business) [1, 2].
1. Truisurile sunt cele mai evidente declarații. Semnificațiile acestui cuvânt sunt: 1) o afirmație care este în strictă conformitate cu realitatea; 2) adevărul trivial. Dacă vorbești cu adversarul în procesul negocierilor: ". uneori oamenii iau decizii sub influența sentimentelor. „; “. oamenii se simt adesea ușurați după ce încheie un contract. "Și cum ar fi. atunci tu maschezi anumite instrucțiuni în raționament. Și funcționează.
2. Ipotezele - sunt făcute pentru apariția unui anumit răspuns comportamental. Aceste propoziții sunt construite cu ajutorul vorbirii, indicând timpul sau succesiunea acțiunilor. Semnele tipice de vorbire utilizate în această tehnică: "înainte. „; „După. „; „Pentru. „; "În ceea ce privește. „; „Înainte. „; „Când. „; "În timp ce ...".
3. Utilizarea opozițiilor - aici luăm în considerare două reacții comportamentale care pot fi combătute. Folosind opozițiile, este util să creăm credința unei persoane în existența unor opozitii. De exemplu: "Cu cât încercați mai mult să rezistați, cu atât mai repede veți realiza că este în zadar"; "Cu cât problema pare mai dificilă, cu atât este mai ușor să găsești o soluție potrivită"; "Cu cât este mai greu să studiezi acest curs, cu atât mai ușor va fi să îl folosești".
4. Alegerea fără alegere - această tehnică este folosită în mod activ de către vânzători buni și agenți de vânzări. "Vrei să plătești în numerar sau prin cec?" - ca și când problema cumpărării a fost deja rezolvată. "Vrei să dormi chiar acum sau după ce scoți jucăriile?" - îi dai o persoană mai multe opțiuni, fiecare dintre care ești destul de fericit.