1) "Problema invizibilității".
2) Problema misionarului.
Imaginați-vă o seară minunată în Caraibe, nativii au adunat în jurul focului, care este prăjit picior de un alt trib nativ. Ei anticipează deja cina excelenta, dar atunci există un călugăr-misionar și începe să le explice că nu poți mânca carne de om, și că Isus a poruncit să ne iubim unii pe alții, și nu mesteca.
Credeți că va fi ușor pentru el să convingă sălbaticii să renunțe la modul lor de viață obișnuit și să adopte creștinismul? Sau, mai degrabă, localnicii au o cină festivă cu două feluri?
Aproximativ în aceeași situație este o companie care încearcă să aducă pe piață unele bunuri fundamentale noi, nefamiliare și de neînțeles pentru oameni. Ar trebui să convingă oamenii să-și schimbe modul de viață și structura costurilor, astfel încât să înceapă să-și cumpere bunurile.
În plus, acest lucru nu este adesea posibil. Și apoi bunurile fie mor în liniște, fie intrarea lor pe piață este amânată de ani de zile.
Imaginați-vă că veniți la un om care a colectat o colecție de înregistrări de mai mulți ani. Și îi propui să treacă de la o placă turnantă de modă veche, la care este obișnuit, la un DVD player. Cum credeți că vă va răspunde proprietarul colecției de discuri?
Dacă „problema misionară“ apare în situații atunci când oferă o soluție la o problemă pe care un client potențial nu este conștient ca o problemă - că o „problemă inovator“ vă întâlni, în cazul în care oferă o soluție diferită de problema pe care el a fost folosit pentru a rezolva vechiul mod. Se pare că se descurcă atât de bine - și că te urci cu inovațiile tale.
Și situația este aceeași în majoritatea sferelor producției industriale. Ai lansat un ceai nou, un nou produs de curățare, un nou model de computer, o nouă linie de produse cosmetice, o nouă hrană pentru câini? Felicitări. În magazin, el va sta pe raft lângă două sau trei duzini de alte bunuri, practic indiscutabil de la el.
În cazul în care un client poate cumpăra o mașină „Ford“ și banca „Cola“ ca tine si competitor, nu este suficient pentru a rezolva „problema clonelor“ către cumpărător nu a ales „Toyota“ sau „Sprite“ - dacă faci, riști , că potențialul client va face o achiziție nu la tine, ci la colț, astfel încât forțele și banii investiți în convingerea lui vor fi irosite.
