Dificultățile în negocieri se datorează adesea diferențelor dintre culturile naționale ale negociatorilor. Atunci când interesele părților coincid, diferențele naționale nu sunt observate, dar este necesar să se creeze conflicte, deoarece încep să joace un rol foarte important.
Dificultățile în negocieri sunt adesea determinate de diferențele dintre culturile naționale. Este obișnuit să se facă distincția între culturile în care cuvintele pronunțate sunt percepute practic, fără a lua în considerare eventualul sens ascuns. Acestea sunt așa-numitele culturi cu un nivel scăzut de context. Acestea includ, de exemplu, american și german. În alte culturi, în special persane, franceze, japoneze, semnificația contextului este foarte mare. Uneori, înțelesul ascuns în cuvinte este capabil să schimbe ceea ce sa spus exact la celălalt.
Este destul de comună opinia că este mai ușor să negociem cu reprezentanți ai unei singure rase și chiar mai mult de o singură naționalitate. Totuși, acest lucru nu este întotdeauna cazul. Oamenii de știință au ajuns la concluzia că mai aproape națiunile împreună etnic, cu atât mai importante este diferentele de opinie cu privire la această problemă sau că (rețineți că este dificil să treacă negocierile ruso-ucrainene). Dar, cu cât grupurile etnice diferă, cu atât mai important pentru reprezentanții lor va fi coincidența opiniilor. Trebuie remarcat faptul că coincidență de interese ale părților diferențele naționale nu sunt observate, dar este în valoare de un conflict, ele încep să joace un rol important.
Este necesar să se ia în considerare locul în care negociatorul sa născut, a primit educație, trăiește și lucrează în prezent. Deci japonezii care trăiesc în Statele Unite și lider de negocieri în numele unei companii americane, într-o anumită măsură, poate păstra trăsături ale caracterului național japonez, și va afecta comportamentul său în cadrul negocierilor. Cu toate acestea, în general, stilul său de negociere va fi mai american, deoarece formarea personalității sale a fost puternic influențată de mediul în care a fost crescut.
Toate cele de mai sus și cele de mai jos vă pot ajuta să prezicați comportamentul partenerului dvs. de afaceri.
Americanii în rezolvarea problemei încearcă să discute nu numai abordări comune, ci și detalii legate de punerea în aplicare a acordurilor. Ei apreciază deschiderea și onestitatea în oameni, se mișcă rapid la esența problemei, fără a pierde timp pe formalități. Adesea ele arată egocentrismul, crezând că partenerul de negociere trebuie să urmeze în mod necesar aceleași reguli ca și ei înșiși. Ei nu le place întreruperi în conversație, oamenii apreciază punctualitate, să fie întotdeauna la timp pentru o programare și cred că întârzierea inacceptabilă și nu poate fi justificată de nimic. Durata obișnuită a negocierilor este de la o jumătate de oră până la o oră și, de preferință, unu-la-unu.
Americanii sunt capabili și doresc să se agațe, acordând atenție considerabilă conectării diferitelor probleme - așa-numitele soluții "pachete". Adesea ei înșiși oferă "pachete" pentru a fi luate în considerare la negocierile de afaceri. Ei nu se tem de risc, sunt înspăimântați de incompetența unui partener.
Britanicii nu acordă prea multă atenție pregătirii atente a procesului de negociere. Ei abordează orice problemă cu o parte echitabilă a pragmatismului, crezând că, în funcție de poziția partenerului, o soluție optimă poate fi găsită direct în timpul negocierilor. În același timp, aceștia îndeplinesc destul de favorabil inițiativa celeilalte părți. Absolut neclintit în tot ceea ce privește respectarea regulilor adoptate, să nu mai vorbim de legi. Ei au un simț al justiției extrem de dezvoltat, astfel că, atunci când fac afaceri, aceștia își exprimă credința în jocul fair-play. Înrădăcinat în opinia publică europeană cu privire la trădarea britanic ( „Albion perfid“) cât mai puțin false, cum ar fi celebrul „Londra ceață“.
Capacitatea britanicilor de a asculta cu răbdare un partener fără a obiecta față de el nu înseamnă întotdeauna consimțământul. Pur și simplu consideră că auto-controlul este cea mai importantă virtute umană.
În cursul negocierilor, se produc pauze inevitabile, pe care americanii, de exemplu, nu le place și le tind să le umple cu vorbe, cel puțin despre vreme. Dar cu partenerii englezi nu trebuie să vă fie frică să rămâneți tăcuți. Dimpotrivă, dimpotrivă, verbositatea, conversațiile inutile pot dauna doar cauzei.
Punctualitatea în Regatul Unit este o regulă grea. Schimbul de strângere de mână a fost acceptat numai la prima întâlnire.
Arabii încearcă să creeze o atmosferă de încredere reciprocă în negocieri. La prima cunoaștere trebuie să-și arate cordialitatea și bunăvoința față de partenerul lor. Aceasta nu este o pretenție, ci un tribut adus tradiției. Conversația ulterioară poate merge mult mai puțin bine. În natura lor - pentru a evita certitudinea, un singur "da" și "nu" În schimb, ei spun: "Inshallah" sau "Mashalla" ("Dă-i Dumnezeu" sau "Doamne ferește"). În tradițiile lor din când în când, pentru a face față sănătății, sănătății celor dragi, afacerile tale. Dar acest lucru nu înseamnă că trebuie să răspundeți în detaliu la aceste întrebări.
În timpul negocierilor, gazdele tratează oaspeții la cafea, dar dacă oferă băuturi reci înaintea cafelei, aceasta înseamnă că timpul alocat întâlnirii se apropie de final.
În Orientul Mijlociu și Orientul Mijlociu, nu dați niciodată documente, cărți de vizită, suveniruri cu mâna stângă - în țările islamice este considerat "necurat" și este notoriu.
Irlandezii sunt considerați cei mai dificili negociatori din întreaga Europă de Vest. Datorită anumitor motive istorice, ei au dezvoltat un model special de comportament față de străini - pentru a nu le folosi pentru a doua oară.
Sneacitatea, lipsa de sens, neîncrederea, dorința de a ascunde orice informație, disprețul față de "outsideri" face ca comunicarea de afaceri să fie imposibilă la început. Apropo, ei își cunosc perfect neajunsurile, vorbesc despre ei cu un zâmbet și chiar un pic mândru de ei.
Este foarte greu să se ocupe de poporul irlandez, dar numai la început, dacă tot ce spun ei este luat la valoarea nominală. Suntem similari în sensul de afaceri, deci lucrăm cu ei mai ușor decât oricine altcineva.
Spaniolii sunt sincere, cordiale, deschise, au un simț al umorului și capacitatea de a lucra într-o echipă. Negocierile cu antreprenorii spanioli se desfășoară de obicei mai puțin dinamic decât, de exemplu, american sau coreean. Ei sunt mari iubitori de discuții lungi, astfel încât regulile negocierilor nu sunt adesea respectate.
Siesta este un moment sacru pentru ei, prin urmare, pentru această oră nu sunt numite întâlniri și nu se desfășoară negocieri.
Spaniolii se referă la acei oameni care se întâlnesc cu un străin prin rochie; vor aprecia aspectul perfect al partenerului de negociere: costum clasic, cămașă albă, cravată de potrivire, șosete întunecate și pantofi strălucitori lustruiți.
În Spania, nu este acceptat să inviți partenerii de afaceri acasă.
Italienii sunt expansivi, impetuoși și foarte sociabili. Practica lor de negociere respectă în principiu standardele general acceptate. Anumite diferențe se manifestă în comportamentul reprezentanților firmelor mari și mici. Aceștia din urmă, de regulă, sunt mai energici și mai activi în stabilirea contactelor, încearcă să nu întârzie decizia de organizare, să plece de bună voie la versiuni alternative ale acordului.
Oamenii de afaceri italieni preferă să stabilească relații de afaceri cu persoane care ocupă o poziție egală în lumea afacerilor, firmă, societate. Contactele informale cu partenerii, inclusiv în timpul neoficial, nu au o importanță prea mică pentru aceștia. Ei cred că într-un mediu informal, este posibil să critice liber propunerile de afaceri ale partenerului fără a risca să-l ofenseze.
Pentru a stabili relații de afaceri, este suficient să schimbați scrisorile oficiale cu propuneri de cooperare.
Oamenii chinezi în timpul întâlnirilor de afaceri sunt foarte atenți la două lucruri: colectarea de informații cu privire la subiectul negocierilor și crearea unui "spirit de prietenie". De fapt, ele identifică pur și simplu relații personale bune ale partenerilor în negocieri.
Chinezii tind să distingă clar etapele separate ale întâlnirilor de afaceri: clarificarea inițială a pozițiilor, discuția acestora și etapa finală a negocierilor.
În negocierile cu aceștia, nu se așteaptă cu greu să fie primii care "își dezvăluie cărțile" - își vor exprima cu siguranță punctul de vedere, vor face propuneri specifice etc. În cazul în care negocierile au loc în China (de altfel, chinezii ca să le petreacă la domiciliu, de fapt, la el acasă), ele se pot referi la faptul că, în conformitate cu tradițiile lor „a declarat primul invitat.“
De obicei, ele fac concesii doar la sfârșitul întâlnirii. Și acest lucru se întâmplă într-un moment în care se pare că negocierile au ajuns într-un impas. În cele din urmă, chinezii ajung la un acord cu un partener nu la masa negocierilor, ci acasă. În același timp, nu trebuie exclus faptul că, în ultimul moment, aceștia vor încerca să introducă modificări și rezerve favorabile acordurilor deja parafate.
Trebuie avut în vedere faptul că chinezii sunt mari fani ai întârzierii negocierilor și acest proces poate dura de la câteva zile la câteva luni.
În timpul primirii în China, este obișnuită schimbul de strângere de mână.
Coreenii apreciază foarte mult contactele personale, comunicarea directă, astfel că fără ele în Coreea este imposibil să rezolvăm orice problemă gravă.
Este pur și simplu imposibil să se contacteze cu ei în scris. Aranjați o întâlnire nu este, de asemenea, ușor. Fără intermediari nu pot face. Aveți nevoie de cineva care să vă introducă sau să vă recomande. Relațiile informale sunt de o mare importanță. Aici sunt puternice legăturile regionale, clan și prietenoase.
În majoritatea lor, coreenii sunt oameni deschisi, sociabili, educați.
Oamenii de afaceri coreeni sunt de obicei destul de agresivi și negociază agresiv. Acest lucru nu le împiedică să se întindă în mod tradițional partea protocolului. În același timp, coreenii, spre deosebire de japonezi, nu tind să discute mult timp detaliile secundare ale acordului. Ei apreciază claritatea și claritatea prezentării ideilor și propunerilor partenerilor în cadrul negocierilor.
Cel mai adesea, oamenii de afaceri coreeni nu-și exprimă deschis dezacordul față de poziția partenerului, nu caută să dovedească că este greșit. Prin urmare, atunci când se ocupă de acestea, nu trebuie să se folosească expresii precum "nevoia de a gândi", "nu va fi ușor să rezolvăm această problemă" etc. deoarece vor fi percepute de partea opusă ca o declarație a inadmisibilității lor, cel puțin în acest stadiu. Coreenii, spre deosebire de japonezi, nu le place să privească mult în viitor, sunt mult mai interesați de rezultatul imediat și imediat al eforturilor lor.
Coreenii sunt foarte scrupuloși în ceea ce privește îmbrăcămintea - este necesar un costum strict de afaceri pentru bărbați și femei. Nu este obișnuit să fumezi în prezența unui vârstnic în vârstă și poziție. În mod tradițional, aceștia sunt considerați unul dintre cei mai dificili parteneri de afaceri.
Germanii preferă să înceapă negocierile dacă sunt ferm siguri că vor ajunge la un fel de acord cu partenerul. Foarte aprecia punctualitate, sunt cunoscute pentru pedantrie lor, astfel încât atunci când negocierea cu ei, trebuie să adere strict la protocol. Ele studiază foarte atent poziția lor, preferând să discute problemele în mod consecvent: fără să fi terminat cu unul, nu vor fi de acord să meargă la următoarea.
Germanii prețuiesc onestitatea și integritatea. Îmi place foarte mult să dau fapte și exemple. Nu este indiferent la figuri, diagrame, diagrame. În timpul negocierilor cu aceștia trebuie să fii logic în argumentarea și corectă în prezentarea faptelor.
La încheierea tranzacțiilor, aceștia vor insista asupra implementării stricte a obligațiilor asumate, precum și plata unor amenzi ridicate în caz de neîndeplinire a acestora.
Este de dorit să se țină seama de angajamentul germanilor față de titluri. Pentru aceasta, este necesar să se clarifice toate titlurile partenerilor de afaceri chiar înainte de începerea discuțiilor.
Contacte de afaceri cu firme germane pot fi stabilite prin schimb de scrisori cu propuneri de cooperare.
Francezii. spre deosebire de americani, încercați să evitați discuțiile oficiale cu privire la problemele unu-la-unu. Îi place să studieze cu atenție toate aspectele și consecințele propunerilor, astfel încât negocierile cu acestea au loc într-un ritm mult mai lent. Orice încercare de a accelera negocierile nu poate decât să dăuneze cauzei.
Partenerii francezi pot întrerupe vorbitorul să-și exprime criticile sau contra-argumente, dar ei nu sunt înclinați să negocieze. Ei nu le place să se confrunte în cursul negocierilor cu schimbări neașteptate în pozițiile partenerilor, prin urmare, acordă o mare importanță la un acord anterior. Pentru o lungă perioadă de timp, în limba franceză a dialogului diplomatic, așa că în timpul întâlnirilor cu ei preferat să se folosească franceză (el este foarte impresionat), ținând cont de faptul că acestea sunt foarte sensibile la erori în pronuntia străini.
Negocierile de afaceri pe care francezii le-ar dori să înceapă la ora 11.00, dar nu diferă în precizie și nu sunt întotdeauna punctuale. Contractele semnate - sunt extrem de corecte și nu permit neînțelegeri. Francezii sunt negativi cu privire la compromisuri.
Multe decizii importante sunt luate la recepții de afaceri (mic dejun, prânz, cocktailuri, recepții, cină). Este obișnuit să vorbim despre afaceri cu francezii numai după ce cafeaua este servită. Nu le place să discute întrebarea care le interesează mai mult. Să se apropie sau să se potrivească treptat, după o lungă conversație pe subiecți neutri și ca și cum ar fi ocazional.
Suedezii sunt curați, punctuali, decenti și fiabili în toate privințele. De regulă, vorbesc mai multe limbi europene. Îi place să planifice lucrurile în avans, deci este mai bine să organizăm întâlniri de afaceri înainte de timp. Suedezii de afaceri suedezi preferă să cunoască componența negociatorilor. Ei studiază preliminar și cuprinzător ofertele primite și doresc să ia în considerare toate întrebările în cele mai mici detalii. În parteneri, profesionalismul este deosebit de apreciat.
Japonezii sunt harnici, angajați în tradiții, disciplinați, politicoși și ordonați. Încă din copilărie, adus în spiritul „grup de solidaritate“, să învețe să suprime impulsurile lor individualiste, să limiteze ambițiile, să nu rămânem în punctele lor forte. Moralitatea japoneză consideră legăturile de dependență reciprocă ca bază a relațiilor dintre oameni. Prin urmare, oamenii de afaceri japonezi sunt folosite pentru a judeca partenerul principal pentru apartenența sa la un anumit grup sau facțiune.
Japonezii sunt punctuali și aproape niciodată târziu pentru o întâlnire. Ei sunt extrem de scrupuloși și au o atitudine foarte responsabilă față de obligațiile lor. Negocierile preliminare sunt văzute ca un pas obligatoriu și nu sunt înclinate să o facă fără a obține informații exhaustive despre partener și despre propunerile sale. Răbdarea în Japonia este considerată una dintre principalele virtuți, astfel încât discutarea problemelor afacerii începe deseori cu detalii minore și merge foarte, foarte încet.
În tradiția oamenilor de afaceri japonezi - ascultați cu atenție punctul de vedere al interlocutorului până la capăt, fără a întrerupe și fără a face comentarii. Ca urmare, în timpul primelor etape ale negocierilor este adesea imposibil să se prevadă ce fel de opinie vor urma oamenii de afaceri japonezi cu privire la meritele chestiunii în timpul discuțiilor ulterioare. Un reprezentant al Japoniei în timpul unei convorbiri poate repeta în mod repetat capul, dar asta nu înseamnă că el este de acord cu voi, ci doar indică faptul că a înțeles semnificația a ceea ce sa spus.
Japonezii încearcă să nu se angajeze într-o confruntare deschisă cu interlocutorul. Dacă vor să spună nu, cel mai probabil vor spune că "este dificil". Pentru a nu deranja partenerul cu un răspuns negativ neechivoc, aceștia se pot referi la promisiunile făcute anterior, sănătatea precară etc.
Când japonezii au găsit cu o concesie aparentă din partea partenerilor, ei răspund adesea în natură. Acțiunile lor nu sunt împărțiri morale în bune și rele, și potrivindu timpul și nepotrivit pentru el, așa că japonezii au crezut că de la sine că un acord cu un partener este valabil numai atât timp cât există condiții în care sa ajuns.
Japonezilor nu le place să-și asume riscuri, iar dorința de a nu pierde poate fi mai puternică decât dorința de a câștiga.
În timpul negocierilor cu oamenii de afaceri japonezi este dificil să se facă fără pauze forțate și tăcere. Această situație este absolut normală - după o tăcere reciprocă, conversația, de regulă, devine mai semnificativă și mai fructuoasă.
În relația cu japonezii, trebuie avut în vedere că majoritatea firmelor mijlocii și mici care operează pe piața națională sunt în corespondență numai în limba lor maternă, astfel încât contactele cu ele necesită un interpret. Handshake-ul din Japonia nu este acceptat.
Pornind de negocieri cu orice reprezentanți ai Occidentului sau Orientul, și încearcă să se schimbe în favoarea lor cursul lor, niciodată nu ar trebui să recurgă la trucuri care, uneori, se permit rușilor: spun ei că cineva le oferă condiții mai favorabile ale tranzacției. Printre persoanele respectabile acest lucru este considerat șantaj și lipsă de tact. Acolo, se presupune că toată lumea este liber să aleagă partenerul lor cele mai profitabile, dar trebuie să facă acest lucru cu demnitate, fără a ofensa pe alții.
O delegație străină care sosește în Rusia se așteaptă ca partea invitată să primească maximum de cheltuieli pentru ea însăși. De regulă, costurile de transport pe linii internaționale către destinație și înapoi, precum și cheltuielile pentru asigurarea medicală a membrilor delegației sunt suportate de către compania străină însăși. Toate celelalte cheltuieli de admitere pe site sunt suportate de partea care primește în limite rezonabile.
Eduard Yakovlevich Solovyov