Două tehnici psihologice, care vor fi discutate, sunt testate de multe ori în practică. Ambele vă permit să obțineți ceea ce doriți într-un mod circular și să minimalizați riscul de a refuza practic orice solicitare.
1. Dacă doriți să cereți o favoare serioasă, atunci tactica cunoscută sub numele de "piciorul în ușă" va face. Acest nume a primit datorită comercianților care au mers cu bunurile lor de la casă la casă. Pentru a împiedica proprietarii să încheie imediat conversația, au împins un picior în ușa ușor deschisă.
Trucul este că atunci când îi forțezi pe oameni să îndeplinească o cerere minoră, aceștia sunt de acord să facă ceva mai mult pentru tine. Într-unul din experimente, psihologii au chemat gospodinele cu o cerere inofensivă de a răspunde la câteva întrebări pentru un studiu sociologic. Câteva zile mai târziu femeile au sunat înapoi. De data aceasta au fost rugați să găzduiască un grup de mai mulți sociologi în casele lor, să le dea aproximativ două ore și să arate conținutul cămășirii lor și dulapuri de bucătărie. Celălalt, grupul de control al gospodinelor chemat o singură dată - cu oa doua cerere. Ca rezultat, femeile care au fost de acord cu un scurt interviu au fost mult mai predispuse la străini.
Cercetătorii subliniază că eficacitatea tactica de „picior în ușă“ este foarte important ca a existat între perioada de cereri de timp, astfel încât fiecare cerere ulterioară a fost văzută ca un nou act de comunicare. Dacă mai multe cereri urmează unul după altul, cu mici întreruperi, atunci persoana începe să renunțe involuntar la solicitant.
Această metodă este folosită nu numai de reprezentanții de vânzări sau de persoanele implicate în colectarea donațiilor. Uneori statul o recurge - de exemplu, în cadrul companiilor de îngrijire a sănătății. Oamenii care au acceptat să semneze o petiție împotriva conducerii în stare de ebrietate mai târziu au fost mult mai probabil să cheme un taxi atunci când au fost nevoiți să bea în afara casei.
2. Cu toate acestea, dacă speră să obțineți o mică favoare de la o altă persoană, atunci tactica se va schimba la exact opusul. Aici este necesar să se acționeze în așa-numitul principiu al „răului mai mic“: te întorci la persoana cere, probabil, nu se va executa, și atunci când el a refuzat, întrebat despre ce ar fi inițial. În cele mai multe cazuri, după ce au refuzat o cerere mare, oamenii sunt de acord cu o favoare mai modestă.
Recepția "răului mai mic" diferă de "piciorul în ușă" menționat mai sus și de intervalele de timp dintre solicitări. Într-un studiu, care a avut loc în restaurante, chelnerii au fost rugați să ofere vizitatorilor un desert scump. După ce a fost refuzat, chelnerul ia oferit imediat cafeaua. Sa dovedit că ambele tactica „piciorul în ușă“, este important să se facă o pauză între cereri, astfel încât pentru tactica de „răul cel mai mic“, este important să se acționeze fără întârziere.
Majoritatea vizitatorilor au fost de acord cu cafeaua imediat după ce au refuzat desertul. Cu toate acestea, în cazul în care chelnerul a așteptat câteva minute după primul "nu", a doua oară mai multe persoane au răspuns la refuz.