Cum sa faci un client casual un magazin un client obisnuit
Să ne uităm la mai mulți factori care afectează munca corectă în vânzări:
plasarea calitativă a bunurilor pe rafturile magazinului dvs. Acest aspect influențează foarte mult decizia cumpărătorului, deoarece uneori clientul observă produsul pe care a uitat să îl cumpere la ieșire.
Stocați interiorul. Sunt de acord că atunci când intri pentru prima dată în cameră, în primul rând să acorde o atenție la interior și situația. Acest lucru este important.
Și punctul principal este calitatea muncii și experiența vânzătorilor.
Greșelile făcute în aceste paragrafe pot duce la pierderea cumpărătorului și pot adăuga o impresie negativă despre companie. Cea mai importantă și cea mai importantă este numărul 3. Să ne uităm la modul în care vânzătorul ar trebui să acționeze pentru a atrage clientul și adu-l la casa de marcat.
Unul dintre cele mai importante criterii este stabilirea unui contact personal cu clientul.
Apoi trebuie să aflați exact ce dorește, ce achiziție să faceți.
Și pentru a afla preferințele sale față de acest produs sau "brand".
Faceți o ofertă cu privire la bunurile exact prin care este interesat, concentrându-se pe sarcini funcționale care vor satisface cumpărătorul.
Aduceți clientul la o concluzie personală, ce anume vrea să cumpere.
Și după cumpărare, nu lăsați-o să meargă puțin, este făcută astfel încât clientul să înțeleagă că nu poate găsi un astfel de serviciu și a venit la acest magazin unde va fi întotdeauna fericit.
Aceste elemente sunt bine cunoscute și descrise în aproape toată literatura de specialitate privind marketingul. Dar, din păcate, în țara noastră, conform acestui sistem, funcționează câțiva vânzători.
Ei pot comunica unul cu celălalt, pot vorbi și nu acordă nici o atenție clientului, făcându-și munca cu răbdare. Și de multe ori cumpărătorul părăsește magazinul fără achiziții și nu mai este dorința de a reveni la magazin după aceea. Dar cel mai important este ca clientul sa traga concluzii nu numai pentru magazin, dar si pentru firma in sine. La urma urmei, magazinul este un reprezentant al unei firme sau al unei mărci.
Să analizăm fiecare articol separat pentru a evita greșelile care duc la rezultate nedorite.
Primul punct fundamental. La intrarea clientului, vânzătorul trebuie să-i acorde toată atenția. Pentru aceasta, nu este necesar să vă aruncați în îmbrățișări sau să vă îmbrățișați arcuri, nu puteți decât să vă uitați la ea cu un aspect prietenos timp de cinci până la șapte secunde. După aceea, este lângă el, dar nu pare prea intruziv.
Dacă clientul îi place produsul sau îi ajută într-o anumită materie, atunci cel mai adesea cumpărătorul se uită la vânzător, atunci când trebuie să-l abordați fără întârziere. După cum se spune că nu trebuie să pierdeți momentul și să rămâneți aproape de cumpărător pentru a fi la timp, răspundeți rapid și clar la întrebarea clientului sau furnizați informații.
Pentru vânzător, este important să se determine nevoile clientului, dar, din păcate, în țara noastră, puțini se pot confrunta cu acesta. La urma urmei, atunci când sarcina este setată la vânzător, este mult mai ușor să arătați produsul și să aduceți clientul înainte de a cumpăra un anumit produs. Dar de multe ori cumpărătorul nu știe ce să aleagă. În acest caz, aveți nevoie de o gândire non-standard a vânzătorului.
Cumpărătorul care a venit la magazin nu caută un anumit tip de bunuri cum ar fi "Garmin" și dorește să fie navigat pe drumul spre o așezare necunoscută. Cerințele pentru acest dispozitiv sunt diferite pentru fiecare cumpărător. De exemplu, unul are nevoie doar de un produs ieftin, iar al doilea vrea să vizioneze filme și să asculte muzică și așa mai departe. Și în această situație, vânzătorul trebuie să bată mai întâi calitatea, nu stilul la modă. Și nu uitați să oferiți mai multe alternative la acest produs. Aceasta exclude clientul de la ideea că produsul este pur și simplu impus asupra lui.
Aflați preferințele sale.
Să aruncăm o privire la exemplul dialogului dintre client și vânzător:
- De ce te interesează?
- Vreau un navigator GPS care să vă permită orientarea pe teren, pe jos și în mașină. De asemenea, puteți viziona filme.
- Deci aveți nevoie de un navigator cu o diagonală mare, o cartelă de memorie și un control vocal?
- În magazinul nostru există o serie de astfel de oferte, de exemplu ...
Desigur, nu cereți doar o singură întrebare, dar în timpul conversației nu vă relaxați și nu faceți sport cu clientul, deoarece lucrați pentru el. Și nu încercați să-l convingeți să cumpere, de exemplu, modelul pe care vă place mai mult.
Faceți oferte cu privire la bunurile pe care vrea să le cumpere
În acest moment, totul este clar. Este necesar să se vorbească despre caracteristicile funcționale ale produsului în trecere și să se concentreze asupra acelor funcții care sunt de o importanță capitală pentru client.
Conduceți clientul să concluzioneze că dorește să cumpere un produs
Am vorbit deja despre acest punct. Cumpărătorul trebuie să ajungă la concluzia că dorește să cumpere și nu vânzătorului să-și impună opinia. Aduceți totul în așa fel încât opinia clientului să fie voluntară.
După ce a plătit cumpărătorului un cec, vânzătorul nu ar trebui să îl arunce și să nu se relaxeze. Ar trebui să se comporte cu bunăvoință și cu amabilitate până când clientul părăsește magazinul. Este foarte important ca clientul să se mai întoarcă la magazinul dvs. încă o dată. La urma urmei, ei câștigă clienți regulați.
Cu aceasta citiți același lucru: