Când vă întâlniți cu clientul, vă prefaceți că aveți multe propuneri alternative (firește, la un preț mai mic).
2) Recepția «Și evaluatorul a provocat?»
După ce proprietarul a numit prețul (în cazul nostru 156 mii dolari), vă adresați întrebarea: "Ceva scump ... Spuneți-mi, vă rog, dar ați sunat evaluatorul? Aveți o foaie de evaluare în care se justifică faptul că apartamentul merită atât de mult? "
Desigur, 90% dintre vânzători nu doresc să cheltuiască bani pe serviciile unor evaluatori profesioniști (și în zadar) și nu cunosc, bineînțeles, coordonatele acestora. Continuați să vă aplecați linia: "Să invităm un evaluator independent să plătească jumătate din costul serviciilor sale. Aveți un astfel de expert, ca să puteți avea încredere în el?
Proprietarul în confuzie - un astfel de "specialist" în majoritatea cazurilor nu. Apoi, vă oferiți serviciile: "Dacă aveți încredere în mine, pot să recomand acest lucru. Apartamentul tău îmi place, dar numai prețul trebuie să fie real, rezonabil ... "
Pe măsură ce evenimentele se dezvoltă în continuare, nu este greu de ghicit. Invitați un evaluator de la orice agenție și sunteți de acord cu el.
Mai eficient de a face: sunt de acord cu evaluator în prealabil, și spune clientului: „Dacă aveți dubii cu privire la obiectivitatea și evaluator cred că am fost de acord - ei înșiși pozvoniteemu și invitați să vină chiar acum. Și voi sta lângă el ... "
3) Recepția "Și de ce merită atât de mult?"
În cazul în care numărul cu „evaluator“ pentru un motiv oarecare nu a trecut, să solicite vânzătorului o întrebare pe frunte, „Te rog spune-mi, de ce ai decis că apartamentul este în valoare de atât de mult?“ (În cazul nostru, 156 de mii de dolari ..) Răspunsurile pot fi după cum urmează: „am citit în ziar“ (explica exact ceea ce a fost toate prețurile bazate pe adaosurilor, spun ei, „el are acest lucru a fost ars.“, dar vânzătorul încă în mâinile lui vor da mai puțin), sau „Pentru mulți vecin vândut“ (ai spus care a fost norocos, dar în ultima lună prețurile au scăzut (în cele mai multe cazuri, vecinul a fost inventat) sau "Atât de mult oferă o agenție" (explicați, cu ylayas pe experiența sa că este posibil înșelătorie (agenția cu propunerea sa, mai degrabă rodul proprietarilor imaginației ca un vecin mitic), sau „Vreau bani atât de mult.“ În acest din urmă, cazul cel mai dificil, vă spun că prețul pieței toamna imobiliare dar ele nu vor crește niciodată, iar implicit nu este departe.
4) Recepția "Ce se poate întâmpla"
Se utilizează în cazul în care clientul are motive urgente sau de urgență de vânzare (pentru mai multe detalii, consultați mai sus). Argumentele dvs. sună astfel: "Imaginați-vă că aveți nevoie de bani mâine sau de mâine (cu atât mai devreme sau mai târziu se va întâmpla, proprietarii știu despre asta), dar nu există un cumpărător? Ce vei face? Va trebui să oferiți apartamentul la un preț avantajos. "
O altă variantă a acestei tehnici. De exemplu, gazdele vă arată contractul cu agenția, „coarne și copite“, care spune că Agenții imobiliari „vinde“ proprietate „primul număr“ de 156 de mii de dolari ai afirma următoarele: .. „Brokerii de“ coarne și copite „face acest lucru intenționat. sunteți în căutarea la ei, neagă pokupvtelyam la un preț realist, iar ziua în care este nevoie urgentă de bani, Agenții imobiliari oferă „de urgență“ pentru a cumpăra un apartament - dar za156 pescuitul sportiv și za146tys. de dolari. Și nu aveți nimic altceva - pentru că toți cumpărătorii de bună credință au găsit deja opțiuni ... "
5) Recepția "Nu picurăm peste noi"
Indiferent de motivul pentru care ați decis să faceți o înțelegere, încercați să ascundeți de potențialul cumpărător adevăratele motive ale vânzării. Pe diverse întrebări sugestive, răspundeți fără echivoc: "Avem nevoie de bani, este de 156 de mii de dolari, altfel pur și simplu nu are rost să comunici". Mai ales cu atenție ar trebui să ascundă motivele extraordinare care vă fac să vă despărțiți de apartament, deoarece cumpărătorul, găsind acest punct slab, din intențiile lor este puțin probabil să renunțe. Dacă nu există un consens, puteți întrerupe negocierile, spunând: "Nu vreau să - nu. Nu ne aruncăm peste cap - vom vorbi cu alți cumpărători ... "
6) Recepția "Pași mici"
Dacă observați că cumpărătorul este pregătit pentru negocieri constructive, atunci puteți începe să câștigați în preț, dar în pași foarte mici. Imaginați-vă că foaia de calcul arată o sumă necirculară (156.290 dolari), sunați-o. Următorul preț este de -156 mii exact, atunci 155.800, apoi -155.500. Greșeala cea mai mare este de a împrăștia "piese", adică. apel 155, 154, 153 mii și așa mai departe. Acest punct este deosebit de relevant pentru costurile ieftine (până la 100 mii de dolari), apartamente, vile - aici puteți ceda și la 100-200 USD pe pas.
7) Recepția "Cumpărare în rate"
Uneori acționează eficient asupra acelor clienți care „doresc sa, dar nu se poate“ - oamenii au bani, dar au făcut ultimul (sau client pe care „vindecă“ în acest fel). A spus tehnica este „cârlig dreapta“ pentru a „rezolva mai jos“ încercarea de cumpărător, susținând că „numai 145000 banii mei. Restul ar trebui să ia, și nu voi da mai mult de cinci.“ Raspuns la fel: „Apreciez sinceritatea ta, vreau să fiu sincer, ceea ce am nevoie a fost de 156 de mii de dolari pentru că vecinul sumă, tatăl meu (fiul fratelui lui), pe scări vinde sale“ odnushku „din Lublin (ridica zonă pentru a .. tip de apartament și prețul a corespuns cifrei). Are încredere numai în familia noastră, dar, indiferent cât de mult o conving, nu mai vrea să mai recunoască. Singurul lucru la care este gata să meargă este o plată parțială. Dacă sunteți mulțumit - 152 de mii de dolari dintr-o dată, iar restul de 4 mii - în trei luni, o voi convinge ... "
Aici, dragă vânzător, ați "schimbat curtoazie" cu cumpărătorul: vecinul, desigur, nu există, necesitatea de a împrumuta 5 mii de dolari - de asemenea. În cazul în care partenerul este de acord cu astfel de condiții - întocmește un contract de împrumut pentru sold (4 mii dolari), consultați doar un avocat cu experiență în prealabil.
Acestea sunt principalele metode psihologice de negociere "în esență". Primul dintre ele (1-4) sunt concepute astfel încât să acționați în calitate de cumpărător, chiriaș, proprietar, doresc să se schimbe într-un apartament mai bun pentru o taxă, acestea din urmă sunt utilizate de către locatori, vânzătorii, chiriași „comunale“ și în schimbul „mai puțin“ ( cu o taxă suplimentară pentru dvs.).