Micro-manual pentru începători antreprenori
99% dintre cei mai de succes antreprenori nu au învățat niciodată afaceri decât prin abordarea zilnică a problemelor și rezolvarea lor zilnică.
99% dintre oamenii de afaceri moderni sunt foarte prost orientați în termeni precum "poziționarea", "branding-ul", "informațiile psihologice", "fluxul de numerar", "jucătorul de nișă" etc. Și această ignoranță nu le împiedică să câștige bani.
Putem spune: pentru a se angaja cu succes în afacerile independente, nu este nevoie să beneficieți de o educație specială în afaceri și de cinci ani pentru a studia înțelepciunea managementului și a marketingului. Timp de cinci ani veți învăța, în cel mai bun caz, terminologia profesională, iar studiul real, ca întotdeauna, începe numai pe o muncă reală. Și în doi sau trei ani vei învăța cea mai mare parte din ceea ce știi deloc despre experiența de luptă personală.
Dar absența unei diplome nu neagă nevoia de a învăța. În ciuda metodei de încercare și de eroare încercată de milenii, sfatul rezonabil poate reduce într-adevăr numărul de greșeli costisitoare. Unde găsiți astfel de sfaturi? Inclusiv în literatura de afaceri populară. Din nefericire, cunoașterea cărților, chiar și cea mai utilă, este epuizată de faptul că a fost cumpărată. Da, cumpărăm o carte pentru al citi. Și, de regulă, nu l-am citit niciodată, așa că nu ne luăm mâinile, pentru că nu este timp, pentru că ... ei bine, nu citim totul.
Acum câțiva ani, am pregătit un fel de mini-Business Digest „în fiecare zi“, a adunat într-o formă liberă sfaturi dovedit în mod repetat și recomandări pe tema mereu de actualitate: „Cum de a promova afacerea dvs.?“ și „Cum de a crește vânzările de bunuri și servicii lor?“. Din punct de vedere empiric, am calculat valoarea maximă a beneficiilor pe care le poate face față o persoană de mijloc-leneș - s-au dovedit aproximativ douăzeci de pagini de text pe hârtie.
Un antreprenor cu experiență nu va găsi nimic nou aici. Cu toate acestea, chiar și antreprenor cu experiență are nevoie de un memento util pentru că, în mod paradoxal, este cât de ocupat problemele actuale pe care nu a avut timp să se gândească la afaceri, în general, mai ales să se uite la ea din lateral, cu ochii în stare proaspătă.
Pentru un începător antreprenor această informație este suficientă. Și dacă el va supraviețui și va deveni un om de afaceri mare, el poate angaja întotdeauna angajații care au absolvit instituțiile relevante de învățământ superior și să știe cum să descifreze termeni de afaceri, cum să organizeze activități de marketing, pentru a construi o structură corporativă, care este format din brand-ul companiei, care este, oamenii care vor fi profesional să stăpânească banii câștigați de el în momente de analfabetism în afaceri.
Pentru digest, au fost folosite cărțile lui G. Kesson, M. Gerber, B. Fiefer. M. și N. Raffel.
Marketing practic pentru fiecare zi
Voi începe cu termenul de bază, care este direct legat de promovare și promovare - marketing. Nu voi lua în considerare separat toate componentele marketingului modern. Mă limitez în mod deliberat la informații care pot fi folosite imediat în practică.
În rusă nu există niciun cuvânt sinonim, deci trebuie să utilizați limba engleză. Iată doar una dintre numeroasele definiții ale esenței marketingului:
Dacă scopul principal al afacerii este de a face bani, atunci marketingul este un set de metode care permit acest scop să fie realizat.
Secretul marketingului reușit al oricărui produs sau serviciu este de a înțelege nevoile reale ale clientului și de a satisface apoi aceste nevoi.
Aceasta coincide cu formula binecunoscută a unei afaceri de succes - găsiți nevoia și satisfaceți-o.
Și mai sunt două judecăți despre esența marketingului:
Ceea ce vrei nu este important. Ceea ce este important este ceea ce consumatorul are nevoie.
Pentru marketing, principalul lucru nu este ceea ce vindeți, ci ceea ce cumpărați.
Scopul principal al marketingului (și al afacerii în general) este profitul. Se pare clar. Dar destul de ciudat, foarte mulți antreprenori se ocupă de afaceri, nu atât de mult ca și procesul de afaceri. Extinde statele, achiziționează și desenează birouri de lux, cumpără grămezi de echipamente de birou și computere, cheltuiesc bani imense pe imagine, pe scurt, pe "cheaturi înșelătoare".
Mulți cred că dacă investiți mai mult, atunci într-o zi va aduce aur. Dar această zi nu va veni niciodată dacă nu răspundeți la întrebarea: "Toate aceste clopote și fluiere sunt foarte scumpe, dar, de fapt, ele sunt doar mijloace auxiliare de a face afaceri. Este posibil să se mențină nivelul de vânzări și să se crească profiturile fără a se achiziționa mobilier scump și jumătate dintre angajații existenți? ".
Dacă răspunsul este pozitiv, tăiați imediat toate costurile. care nu au legătură cu creșterea vânzărilor și au pus fondurile salvate în activități de promovare a afacerii dvs.
Cei mai mulți oameni fac doar ceea ce sunt împinși. Oamenii adesea nu cumpără ceea ce au nevoie, dar ceea ce a devenit obișnuit să cumpere. Trebuie să li se impună un lucru, mai ales unul nefamiliar, fie că este de trei ori util, convenabil și profitabil pentru consumator.
2. Oamenii cumpără doar două lucruri în lume:
Rezolvarea problemelor lor și (sau) senzații plăcute.
Mai întâi convinge-te, apoi convinge restul va deveni mult mai ușor.
5. Nu promite prea mult! Încearcă să faci fără suprataxe ascunse.
Acest lucru este în special bănci diferite ("Credit fără dobândă!") Și agențiile de turism:
"Sărbători ieftine în Bahamas - de la 300 $!"
Și uitați să adaug că, în primul rând, pentru banii pe care se poate rezolva doar într-un hambar, doi kilometri de plajă, și în al doilea rând, veți mânca pentru bani, și în al treilea rând, acest preț nu include taxele de viză, obligatoriu asigurare, etc.
Motivul succesului este extrem de simplu - găinile erau foarte gustoase. Și dacă produsul sau serviciul dvs. este foarte bun, atunci clienții înșiși vor anunța acest lucru.
Conform unor estimări, 52 de consumatori intră în sfera fiecărui consumator. În consecință, 10 clienți satisfăcuți de magazinul dvs. vor informa despre aceasta (direct sau printr-un lanț de cunoștințe) încă 520 de persoane. Și asta, vedeți, este deja ceva.
Oamenii nu pot lipsi, lipsesc sau trec. Înseamnă "ceva pentru ce nu" și, deși în adâncul sufletului lor toată lumea înțelege că nimic nu se întâmplă așa, ci brusc, poate de data asta.
Nu spuneți că "avem prețuri scăzute". Este bătut, nu a atras atenția mult timp. Este necesar să specificăm cifre exacte și, bineînțeles, atractive, de exemplu: "Unde altceva veți găsi un televizor cu o diagonală de 64 cm pentru doar 200 de dolari?".
Și numai atunci el va cristaliza și se va întoarce la tine să se despartă de banii tăi, dacă, desigur, produsul sau serviciul tău merită. La urma urmei, despre această favoare a consumatorului, în același timp, solicitând mii de vânzători! (Vedeți "Ascultă mai tare - și vei fi auzit")
2. Textul oferă o idee destul de clară despre toate avantajele produsului sau serviciului propus?
3. Este textul orientat în stil și mod de prezentare grupului țintă de consumatori ales?
4. Este textul suficient de atractiv pentru a fi citit de cel mai mare număr de clienți potențiali?
5. Există puncte în text care ar putea obliga un client să se abțină de la achiziționarea produsului sau a serviciului propus?
7. Va fi posibil să se preseze concurenții cu acest text?
8. Este suficient de clar pentru potențialii cumpărători ce ar trebui să facă pentru a obține produsul sau serviciul oferit?
10. Este textul atât de viu încât potențialii cumpărători îl pot aminti integral sau parțial?
12. Este posibil să se îmbunătățească ceva în text?
Modalități de livrare a informațiilor.
Acestea sunt bunuri și servicii pe care consumatorul nu le cunoaște sau le știe, dar de obicei nu se gândesc să le cumpere. Spuneți, asigurări de viață, noutăți precum indicatori de fum, medicamente puțin cunoscute sau produse cosmetice.
La scrisoare, trebuie să atașați un cupon, oferind o achiziție cu o reducere sau o invitație. În ceea ce privește numărul de cupoane și invitațiile prezentate firmei dvs., puteți evalua eficiența corespondenței directe.
Cum de a crește vânzările?
Vorbirea, desigur, se referă la reduceri. Din punctul de vedere al afacerii obișnuite, mărfurile nevândute nu reprezintă nicio valoare. Puteți, desigur, să vă uitați la rafturile și depozitele pline cu bunuri, dar plăcerea este foarte scumpă, luând bani din circulație.
Reducerea este indicată, de obicei, în procente (minus 10%, 20%) sau în termeni monetari (minus 1 ruble, 5 cu). Puteți utiliza, de asemenea, metoda populară - etichete de preț mari cu prețuri depășite.
1. Reducerea directă a prețului pentru un produs sau grup de mărfuri.
Este cel mai adesea folosit dacă produsul "nu merge".
Scopul principal este atragerea atenției consumatorilor cu reduceri semnificative și crearea unei clientelă permanentă.
Uneori, vânzările sunt anunțate fără a face referire la evenimente, dar este mai bine să vină cu o scuză plauzibilă care cumpărătorii nu au decis ce are nevoie nimeni de produs, aici și-au forțat să reducă prețurile: în onoarea celei de a cincea aniversări de la fondarea companiei, 46-a aniversări a zborului lui Iuri Gagarin, etc. .
Principala regulă a vânzărilor - acestea nu ar trebui să dureze mai mult de o lună. O vânzare de scurtă durată este mai eficientă decât o vânzare de mai multe zile. Cu cât evenimentul are loc mai mult, cu cât sunt mai puține impresii pe el, cu atât mai puțin va fi prezent. De ce să vă grăbiți în magazin, dacă data de expirare a reducerilor nu este definită?
O reducere nelimitată este doar un alt preț pentru un produs.
Opțiunea. Vânzarea sau reducerea prețurilor pot fi anunțate numai 2 ore pe zi (zilnic, la sfârșitul săptămânii).
În Europa, trei din patru clienți vin la magazin în legătură cu vânzarea.
Metoda de vânzare funcționează bine în sectorul serviciilor, în restaurante și cafenele. Puteți declara o scădere generală a prețurilor pentru mese individuale pentru anumite grupuri de utilizatori, cum ar fi reduceri pentru tineri casatoriti, reduceri de familie, „happy hours“ (de obicei, în timp mort 16.00-18.00, vizitatorii sunt oferite unele băuturi gratuite (halbă de bere, sticla vin, o ceașcă de cafea) în plus față de cina comandată.
3. Prețuri speciale și vânzări en gros mici
În acest caz, reducerea prețului nu se aplică unui singur produs, ci unui mic transport de mărfuri.
Exemple: vânzarea de conserve (2, 3, 5 cutii), ciocolată (2, 3, 5 țigle), biscuiți, băuturi răcoritoare (2,3,5 sticle). O sticlă de limonadă costă 20 de ruble, trei sticle - 57 ruble etc.
4. Vânzări combinate
Se aplică mărfurilor complementare. Prețul setului este stabilit mai jos decât suma prețurilor bunurilor vândute în acest fel.
De exemplu, seturi (3-5 articole) din diferite sortimente de săpun, ciocolată, pastă de dinți, conserve.
5. Compensarea bunurilor uzate la achiziționarea unui nou produs
De fapt, aceasta este o reducere ascunsă a prețurilor. Se utilizează în principal pentru vânzarea de echipamente și echipamente costisitoare.
Mărfurile primite înapoi merg, de obicei, direct la depozitul de deșeuri. Aici avem de-a face cu o reducere obișnuită, care este însoțită de furnizarea de servicii (eliminarea obiectelor inutile).
29 ruble, 99 de euro, 499 dolari, etc. Aplicați-le în mod constant. Chiar dacă clienții dvs. sunt conștienți de faptul că două sute nouăzeci și cinci sunt în esență aceleași cu cele trei sute, dar ochii lor văd numărul "2", subconștientul lor spune: "trei sute de dolari sunt la fel de trei sute și 295 este ceva ce depășește două sute, dar nu încă trei sute. "
Acordați dreptul la un discount clienților obișnuiți sau când cumpărați bunuri pentru o anumită sumă.
Acest tip de stimulent include diverse feluri de premii și cadouri. Mai multe detalii - în secțiunea "Cucerirea și salvarea clientului".
De exemplu, pentru a verifica erudiția (de obicei realizată de mass-media pentru a atrage abonați sau cititori); de cunoașterea bunurilor oferite sau a istoriei organizatorului-firmă; concursuri pentru copii.
Premiile joacă un rol decisiv în succesul competiției. Firește, oamenii sunt atrasi de cei mari, făcându-i să viseze să-i câștige, satisfăcându-și așteptările personale. Acestea sunt excursii turistice, aparate scumpe de uz casnic, mașini, apartamente.
2. Loterii și desene
- Loteriile din magazin, unde câștigătorul este produsul vândut imediat;
- Loteriile pentru cei care au cumpărat produsul sau acel produs (numere de cec, nume de familie ale cumpărătorilor etc.) sunt jucate
Consumatorului i se oferă un cupon care oferă dreptul de a beneficia de o reducere, care poate fi o anumită sumă de bani, un procent din prețul mărfurilor sau o reducere a prețului altor mărfuri, cu condiția să fie achiziționate bunurile indicate în cupon.
De altfel, în SUA, numărul de cupoane pe cap de locuitor este mai mare de 1700 (!) Bucăți pe an.
Modalități de distribuire a cupoanelor:
4. Prin ambalarea mărfurilor.
5. Direct în magazin (restaurant, etc.).