Șef al Departamentului de Merchandising
Conceptul de merchandising cu schimbarea de epoci și dezvoltarea pieței supraaglomerate cu cunoștințe și experiență. În ciuda unui studiu aprofundat al impactului comercializării asupra vânzărilor și a comportamentului clienților, în prezent există încă iluzii și concepții greșite asociate acestui concept și managementul personalului de merchandiser. Luați în considerare unele dintre ele și amintiți-vă de regulile care vor ajuta producătorii să prevină greșelile obișnuite.
Sfat 1. Nu uitați regula stocului
Operatorii de mărfuri neexperimentați fac de multe ori aspectul produselor astfel încât numărul de fețe ale unui tip de produs să fie extrem de ridicat. Deci, ele sunt mai convenabile și mai rapide. Dar, în spatele fracțiunii mari vizibile ocupate, se va stabili deformarea concurenților sau a altor produse. Desigur, pentru a plasa pe un picior de egalitate vysokoobozhaemuyu produsele lor și pentru a crea o așa-numită „peresort“ este mult mai ușor decât lupta cu competitorii cu experiență și arogant pe rug pe raft. Această credință este o mare greșeală. Mai ales devine vizibil atunci când greșit traseele planului atunci când Merchandiser vine la punctul de vânzare nu este imediat după livrare, câteva zile mai târziu, atunci când produsul nu este atât de mult. În acest caz, expuneți câteodată șase șampoane și le întindeți în șase fețe. Odată ce cumpărătorul va pune produsul în coș, va exista o urâtă „gaura“, și nu vine după această concurenți merchandiser viclenie extinde cu ușurință cota sa de tine.
Asigurați-vă că verificați corectitudinea listei de produse Merchandiser și a stocului din priză. Acest lucru este mai ușor de făcut dacă comerciantul va furniza informații actualizate despre situația din magazin sau va semna cu promptitudine necesitatea livrării.
Sfat 2. Utilizați afișajele
În magazinele din apropierea casei (sau discounterilor), unde spațiul de raft este deja redus, concurența pentru "un loc sub soare" se înmulțește de mai multe ori. Modul de ieșire din această situație poate fi simplu - construirea unui afișaj. Afișează - aceasta este, probabil, recepția cea mai comună, acceptată în magazinele de vânzare cu amănuntul. Ele sunt un calcul suplimentar.
Afișajele sunt construite separat de aspectul principal de pe rafturi. înălțimea și lățimea lor, desigur, depinde de mărimea magazinului, dar cele mai frecvente sunt următoarele :. înălțimea - 1,0-1,2 m, latime si lungime - 1,0-1,2 m, pentru a obține un impact maxim asupra necesității de client amintiți-vă câteva reguli destul de simple.
Sfat 3. Amintiți-vă despre FIFO - acest lucru vă va ajuta să evitați produsele stricate
De asemenea, nu uitați că fața produsului este eticheta acestuia. În timpul verii, în magazinele în care nu există sau nu există aer condiționat, puteți vedea mărfurile de pe ambalajele cărora eticheta a devenit dezlegată. Astfel de "copii" au nevoie, chiar și fără ezitare, să scoată din rafturi. Dar, după cum arată practica, această regulă este uneori uitată.
Deseori, angajații de la puncte de vânzare pentru a scăpa de bunuri cu un ambalaj răzuit sau rupt, încercați să-l puneți în cel mai vizibil loc în speranță, în speranța că va fi vândut mai repede. Există două greșeli aici deodată. În primul rând, dacă aceasta nu este o vânzare la prețuri reduse, este puțin probabil ca un astfel de produs să fie vândut. În al doilea rând, aceasta nu este cea mai bună modalitate de a afecta popularitatea mărcii. Este puțin probabil ca produsul de tip non-commodity să conducă la creșterea loialității consumatorilor. Sarcina unui comerciant este de a preveni astfel de cazuri.
În cazul în care această regulă nu este respectată (cea mai mare parte similară poate fi observată în cărămidă mică și mortar de magazine), cumpărătorul intră sub influența a numeroase bannere, wobblers, vorbăreți raft și alte -materiale POS că, în loc de a muta respectivul brand pur și simplu blochează reciproc, fără a contribui la alegerea corectă a cumpărătorului.
Sfat 5. Acordați atenție listei de prețuri
Eticheta de preț nu este doar o hârtie cu numere și litere. Lista de prețuri conține informații despre producător, marca, denumirea produsului și, desigur, prețul, care în multe cazuri este cel mai important criteriu în decizia de a cumpăra. Foarte adesea, cumpărătorii au pus mărfurile înapoi pe raft numai pentru că nu au putut afla prețul lor. Lipsa prețurilor pentru bunuri este adesea chiar mai rea decât prețul ridicat. Utilizarea materialelor POS poate atrage în plus atenția cumpărătorului, mai ales dacă este vorba despre oferte speciale.
Este important ca lista de prețuri să conțină informațiile maxime necesare pentru cumpărător, dar nu este supraaglomerată. Desigur, este de la sine înțeles că toate datele trebuie să fie relevante. Universal din acest punct de vedere sunt etichetele de preț electronice, informații despre care sunt afișate pe un mic ecran. Pluseste foarte mult. În primul rând, etichetele de preț (de obicei, ele sunt fixate rigid pe raft folosind bandă adezivă) denotă cota pe raftul unui anumit produs. În al doilea rând, informațiile despre cost se vor schimba automat cu ajutorul operatorului. Nu retipăriți eticheta de preț și schimbați-o pe raft. În al treilea rând, un astfel de preț nu se va pierde și nu se va deteriora, așa cum se întâmplă adesea cu hârtia.
Sfat 6. Puneți mărfurile cu fața la cumpărător
Adesea, din cauza lipsei de spațiu pe raft, produsele nu sunt puse pe față de client, ci de fund sau de un unghi. Astfel se formează o serie de chipuri subțiri, dar ineficiente. Producătorii investesc foarte mulți bani (temporari și monetari) pentru a dezvolta un design de etichetă. Cu o astfel de cheltuială aceste costuri pur și simplu nu contează - la fel costurile de producție în mod lateral către cumpărător. În acest caz, este necesar să se caute posibilitatea plasării mărfurilor în fața vizitatorilor.
Sfat 7. Stabiliți relații bune cu personalul magazinului
Adesea, interacțiunea comercianților cu personalul unui magazin de vânzări este redusă la salutul reciproc în primele minute de a fi în magazin. Dar acest personal ar trebui considerat o resursă suplimentară în atingerea obiectivelor necesare de merchandising. Mulți producători investesc sume uriașe de bani în motivarea personalului de la punctele de vânzare. Stocarea angajaților poate ajuta la menținerea aspectului sau a sortimentului, monitorizarea ordinii și, uneori, blocarea activității concurenților.
Construirea relațiilor umane obișnuite poate duce la rezultatul dorit chiar și fără costuri monetare. În acest caz, personalul punctului poate, în lipsa dvs., să facă planificarea în conformitate cu planograma sau regulile de care aveți nevoie.
Pe baza acelorași principii, se bazează formarea în cunoașterea profesională a produselor personalului din magazin, care va recomanda mărcile dvs. clienților.
Sfat 8. Păstrați curat!
Se pare că ordinea și curățenia în sala de tranzacționare reprezintă un adevăr imuabil. Poate fi altfel? Din păcate, realitatea rusă arată că poate.
Merchandiserii nu ar trebui să fie leneși pentru a șterge periodic praful din produsele lor, precum și din rafturile pe care se găsesc mărfurile. În caz contrar, cumpărătorul va trece pur și simplu. Prezența prafului pe ambalaj poate indica în mod indirect că produsul este "învechit", iar cererea pentru acesta este scăzută.
Verificați întotdeauna funcționarea tuturor echipamentelor, inclusiv lămpi, panouri incandescente, automate și frigidere. Apropo, curățarea regulată a echipamentului de praf și murdărie va contribui la prelungirea duratei de viață a acestuia.
Sfaturi 9. Nu mergeți cu o ocazie la comercianții cu amănuntul
Sunt de acord cu aceste cerințe sau nu, desigur, supraveghetor de caz sau reprezentanți de vânzări din aceste puncte. Dar dacă aveți nevoie să optimizați activitatea departamentului de merchandising (reducerea timpului de lucru în puncte de vânzare și creșterea numărului de vizite pe zi), este absolut necesar să luptați împotriva acestor manifestări.
Sfat 10. Comandați comercianții
Sunt sigur că aproape toți furnizorii sau producătorii se confruntă cu problema mărfurilor necontrolate mai devreme sau mai târziu. Atunci când un comerciant lucrează la un moment dat, este destul de ușor să îl controlați. Dificultățile apar atunci când există mai multe magazine în aria sarcinilor sale și, prin urmare, trebuie să treacă constant de la un punct la altul. Situația este exacerbată în continuare atunci când există un singur supraveghetor pentru întregul oraș și 12-15 comercianți. Calitatea muncii în acest caz poate suferi.
În orice caz, atunci când se hotărăște controlul echipei de merchandiser, trebuie luate în considerare mai multe reguli:
- Pe un supraveghetor ar trebui să fie nu mai mult de nouă merchandisers;
- Cărarea supervizorului ar trebui planificată în conformitate cu rutele comercianților;
- Cel puțin o dată pe săptămână, trebuie să aibă loc adunări generale;
- Nu încărcați prea mult supraveghetorul cu rapoarte - el, în primul rând, colaboratorul "de teren".
Sfat 11. Oferiți jucătorilor obiective clare
Rezumați toate cele de mai sus pot fi următoarele: MERCHANDISER - nu este doar personalul, care a cheltuit sute de mii de ruble pe lună, aceasta este în primul rând un instrument pentru a crește vânzările, reprezentarea și recunoașterea mărcilor dumneavoastră. Serviciile de merchandising pot fi foarte profitabile pentru a investi bani, dar le puteți pierde. Totul depinde de cât de eficient organizați echipa și de planificați activitatea de merchandising în priză.
