- Cine este potențialul client pe teritoriul meu? Ce beneficiu este cu adevărat relevant pentru clienți?
- Care este viitorul meu în companie? Care este rolul meu în dezvoltarea sa?
- Care sunt obiectivele companiei în care lucrez? Cum intenționează compania să-și dezvolte afacerea?
Înțelegerea contradicțiilor și formarea unei abordări sistematice a dezvoltării permite acest lucru.
Formarea vizează supervizori, reprezentanții de vânzări cu perspectiva de promovare supervizorului, manageri regionali și teritoriale, distribuție manageri de dezvoltare, manager de vânzări pentru începători.
Instruirea vă va permite:- Să înțeleagă care este profesionalismul supervizorului;
- să utilizeze o abordare sistematică a dezvoltării teritoriului;
- primiți "jetoane" care pot fi utilizate imediat în fiecare dintre aspectele muncii zilnice.
- Implementarea tehnologiei pentru dezvoltarea teritoriului, pe baza abordării sistemice;
- să adapteze metodele și metodele supraveghetorului la situația specifică a pieței;
- pentru a atrage angajații să construiască și să îmbunătățească un sistem de distribuție durabil pe teritoriu;
- planifică schimbări și ținte pentru dezvoltarea sistemului.
Program de seminar:
- Nivelul de gândire al supraveghetorului
- Ce este "proactivitatea" și de ce are nevoie de un supervizor?
- De ce nu toți supervizorii devin conducători buni
- Cum de a crește nivelul de gândire
Practica. îmbunătățirea tehnicii de tranziție de la nivelul "problemei" la nivelul "rezultatului"
- Cum să distingi distribuția de vânzări. Ce vom face?
- Cum funcționează distribuția și cum o puteți gestiona
- De ce apar probleme de distribuție și cum să le eviți?
- Modul în care dezvoltarea distribuției dezvoltă profesionalismul supraveghetorului
Practica. diagnosticarea stadiului actual de dezvoltare a sistemului de distribuție
- Cum a venit postul de "supraveghetor" și ce a mai rămas acum. De ce există contradicții
- Cum să evitați dificultățile de a lucra pe un teritoriu nou, cu o nouă echipă
- Care este diferența fundamentală dintre un supervizor și un reprezentant de vânzări și cum să îl folosiți
Practica. Cauza: "Un nou supraveghetor. Strategia de acțiune »
- Pentru ce lucrează supraveghetorul?
- Ce ar trebui să facă un supraveghetor și ce să nu facă el?
- Cine ar trebui să facă un plan de vânzări
- De ce este planul de vânzări exact la ce se bazează planificarea
- Cum să planificați dacă teritoriile se află la diferite niveluri de dezvoltare
- Cum să alegeți valori care pot fi influențate
- Un exemplu de elaborare a unui plan care folosește principiul "distribuției pe teritorii"
- Cum să înțelegeți pe cine căutăm: cunoștințele, abilitățile, abilitățile dorite
- Ce vom evalua pentru candidați
Practica. elaborarea unui chestionar pentru selectarea reprezentanților de vânzări
- De ce reprezentanții de vânzări nu înțeleg sarcinile
- Cum se stabilește sarcina, tehnica de stabilire a sarcinilor "acțiune-rezultat"
Practica. elaborând abilitatea de a stabili sarcini
- De ce feedback?
- Cum să efectuați feedback
- Oportunități de a utiliza feedback pentru a trece la un nivel mai ridicat de dezvoltare a distribuției
Practica. elaborând abilitatea de a aplica formula de feedback
- De ce supraveghetorul merge "în câmp"
- Cum se măsoară calitatea pregătirii pe teren
- Ce acțiuni ale reprezentantului de vânzări să se aștepte după rezultatele formării pe teren, cum să se măsoare modificările
- Ce trebuie schimbat în urma rezultatelor pregătirii pe teren
- Când întâlnirea este eficientă și când este feedbackul
- Cum să vă pregătiți pentru întâlnire
- Cum să anticipați reacția participanților la întâlnire
- Cum de a face rezultatele ședinței pe termen lung
- Cum se obține rezultatul dorit cu ajutorul unui sistem de salarizare
- Ce doriți să gestionați cu ajutorul sistemului de salarizare
- Cum se determină valoarea salariilor personalului
- De ce să plătiți un reprezentant de vânzări?
Practica. elaborarea schemei de calcul a salariilor
- De ce să schimb ceva?
- Ce schimbări sunt necesare
- Cum să determinați momentul implementării modificărilor
Practica. elaborarea unui plan de acțiune personal
pe baza rezultatelor, veți elabora un plan personal de acțiune menit să aplice cunoștințele și abilitățile dobândite.
Forma de formare
Fiecare dintre modelele se bazează pe: experiența participanților (partea practică) - înțelegerea experienței (practică + partea teoretică) - teorie - dezvoltarea cunoștințelor dobândite (partea practică). Raportul dintre teorie și practică este de 30/70.
Participați la acest eveniment împreună cu colegii dvs. - în condiții speciale!
Cu participarea a doi angajați ai unei companii, al treilea participă gratuit.