2.2 Organizarea stimulentelor de vânzare în întreprindere
Planul de marketing al JLLC "Belvest" include următoarele secțiuni:
1) Strategia generală de marketing.
2) Politica prețurilor.
3) Tactica vânzărilor.
4) Întreținerea garanției.
Pentru a determina costul de promovare a diferitelor metode, inclusiv cele mai importante: „bazat pe scopurile și obiectivele“ metoda „de numerar“ metoda de „procent din volumul vânzărilor“, metoda de capital pe piață, metoda de paritate competitivă și metoda
Elaborarea unui buget pentru promovarea produsului prin metoda "cash" se realizează pe baza opiniei conducerii cu privire la nivelul costurilor posibile în aceste scopuri. Această metodă ignoră complet impactul costurilor asupra vânzărilor, costurile putând fi excesive sau nejustificat de mici.
Cele mai mari costuri sunt pentru promovarea vânzărilor și cele mai nesemnificative pentru expoziții, consultări de marketing, sponsorizare, PR.
Particularitatea metodei "procentului de vânzări" este că există costuri ca un anumit procent din volumul actual sau previzionat al vânzărilor sau ca un anumit procent din prețul de vânzare. Această metodă vă face să vă gândiți la relația dintre costuri, prețul de vânzare și profitul pe unitate de producție. Dezavantajul acestei metode constă în faptul că consideră că volumul vânzărilor este mai degrabă un motiv decât o consecință a promovării produsului.
Prețul are, de asemenea, un efect semnificativ asupra alegerii metodelor de promovare. Bunurile scumpe necesită, de obicei, o utilizare mai intensă a vânzării personale, astfel încât potențialii cumpărători doresc informații mai precise despre prețuri.
Atunci când se promovează produsul, se aplică strategia "push" și strategia "pull".
După finalizarea programului de comunicare, se evaluează eficacitatea acestuia.
2.3 Recomandări pentru îmbunătățirea politicii de distribuție la Belwest JLLC
- dacă se află în apropierea semaforului, persoanele care trec și trec vor putea să citească și să înțeleagă mesajul, care ar trebui să fie limitat la 5-10 cuvinte și să folosească de la 1 la 3 culori strălucitoare;
- Este necesar să selectați cuvintele cheie cu culoarea, dimensiunea elementelor de design, săgețile, semnul exclamării;
Magazinul ar trebui să îmbunătățească politica de reduceri, să o facă mai flexibilă. Până în prezent, se acordă reduceri clienților care au făcut o achiziție pentru 2 milioane de ruble. Această achiziție este departe de toată lumea își poate permite. Ar fi bine să dezvolți un sistem de carduri pentru care clienții obișnuiți ar avea reduceri cumulative. Ei ar fi interesați să-și aducă prietenii și cunoștințele cu ei și astfel să mărească dimensiunea reducerii. Și pentru magazin, acesta este un nou cumpărător, care dorește, de asemenea, să aibă o astfel de carte în uz personal. Ar fi frumos să folosiți o astfel de metodă ca oferirea de reduceri la anumite date festive. Ele pot fi mici, dar impactul psihologic va fi mult mai mare.
Despre furnizarea de reduceri ar trebui să fie raportate în avans, de preferință în câteva săptămâni.
Pentru a spori eficacitatea vânzărilor, puteți oferi posibilitatea de a monitoriza constant modelele care sunt vândute bine și care nu sunt. În conformitate cu aceasta, efectuați modificări la comenzile fabricii. Acest lucru se poate realiza cu ajutorul:
- observații zilnice despre gama de produse vândute și înregistrarea lor în reviste speciale;
- în cursul conversației vânzătorului - consilierul cu vizitatorii magazinului;
- Să păstreze un jurnal al cererii satisfăcute și nesatisfăcute de vizitatori, dorințe și feedback;
- metodă operativă, luând în considerare punerea în aplicare zilnică a numărului, cantitatea, structura, inclusiv gama și a elementelor individuale, precum și calendarul cererii (de exemplu, în funcție de ziua săptămânii). Odată cu cifrele de vânzări, puteți obține date privind numărul de cumpărători și suma medie de achiziție;
- calcularea previziunilor privind cererea.
Modelele de perechi de pantofi care nu își găsesc cumpărătorul de mult timp din cauza prețului ridicat trebuie vândute la un preț redus. În același timp, acestea trebuie plasate separat de alte perechi de încălțăminte și însoțite de un semn adecvat, informând despre vânzarea la prețuri reduse.
Cel mai important loc în metodologia de creștere a eficienței vânzărilor este atribuit vânzătorilor. Aceștia sunt cei care promovează bunurile consumatorului. Și cât de priceput fac ei depinde numărul lor. În ciuda faptului că JV "Belvest" desfășoară constant traininguri de vânzări, uneori acest lucru nu este suficient. Nu înseamnă că nu există suficiente cunoștințe. Nu există încredere suficientă în priceperea lui, în iubirea bunurilor, care trebuie vândute.
După ce am studiat câteva abordări metodologice privind această problemă, vă ofer sfaturi practice privind îmbunătățirea promovării vânzărilor.
Nu este ușor să găsiți un vânzător care să poată spune despre metodele sale de vânzare și ce face pentru a le îmbunătăți. Este foarte dificil să se determine de ce clienții cumpără sau nu cumpără bunurile sau serviciile oferite, dar vânzătorul trebuie să învețe acest lucru. Învățarea profesională de a vinde nu înseamnă să învățați să fiți aserți sau agresivi. Cei care folosesc această abordare în studiile lor sunt pur și simplu incompetenți.
Vânzătorii profesioniști sunt oameni calm, de ajutor și sociabili. Ele ascultă cu atenție, fac note, acordă atenție gesturilor și expresiilor faciale ale cumpărătorilor. Abilitatea de a pune corect o întrebare îi determină pe clienți să cumpere.
Fiecare dintre vânzători, care au primit postul, urmăresc anumite beneficii pentru ei înșiși. Unii sunt în primul rând interesați de promovare, alții - evaluarea publică a meritelor lor. Dezvoltarea sistemului de stimulente individuale este aproape imposibil, dar o cale de ieșire din acest lucru este, de exemplu, un angajat care a îndeplinit atribuțiile, au dreptul de a alege fie un premiu in bani sau chiar o zi liberă, sau pentru a obține o reducere suplimentară cu privire la elementul propus în magazin. Această tehnică se numește un plan "porționat", permite angajaților să aleagă exact încurajarea care le corespunde cel mai bine intereselor.
Un avantaj intangibil important pentru mulți este recunoașterea. Să-l asculți de la conducător este o mare onoare. Stimulentele publice îi motivează pe toți angajații, nu doar pe cei care merită acest lucru. Nu este suficient să folosiți numai beneficii externe. Dacă singura motivație pentru muncă într-o organizație este banii, atunci nu este nimic mai interesant în muncă. Una dintre modalitățile de a extrage plăcerea de la locul de muncă este organizarea de concursuri și concursuri cu premii mici. Ele sunt deosebit de eficiente atunci când șansele de a câștiga sunt ale tuturor. Dacă numai cele mai bune victorii, atunci restul devine neinteresant, lipsa perspectivei demoralizează participanții. Propun o varianta a jocului: timp de doua saptamani, fiecare vanzator care a reusit sa vanda cea mai scumpa pereche de pantofi (pretul este prevazut in avans) trage o carte de joc de pe punte. Câștigătorul este cel care, atunci când va fi finalizat, va avea cea mai bună combinație dintre ele, ca și în poker. Câștigătorul primește un premiu (la începutul jocului se stipulează: un bilet la cinema, teatru, CD etc.). Această competiție motivează activitatea activă a tuturor vânzătorilor pe toată durata competiției. Chiar și cel care vinde mai puțin în cantitate are șansa de a câștiga dacă are patru ași.
Temele de concurs pot și ar trebui să fie schimbate, activând astfel și încurajând moral angajații.
Un element important care afectează eficiența vânzărilor este atmosfera magazinului. Acest concept este înțeles ca componentele sale vizuale: iluminatul, culorile, muzica și mirosurile, stimularea stării emoționale și a percepției bunurilor de către cumpărători și, în cele din urmă, afectarea comportamentului lor. Acestea conțin avantaje ascunse și completează designul magazinelor și produselor. Componente vizuale - imagine, semne, semne și efecte teatrale - să contribuie la o creștere a vânzărilor, care au tendința de a invita cumpărători mai multe informații sau pentru a împinge la alegerea mărfurilor. Imaginile, cum ar fi panourile foto, creează un sentiment de frumusețe, de dragoste.
Clienții nu ar trebui lăsați niciodată fără atenție. Trebuie să le reamintim că vă interesează cum să-și vândă produsul lor de a oferi toată asistența posibil, încercați să le viziteze cât mai des posibil, pentru a trimite un consultant la fiecare două săptămâni pentru consultări suplimentare cu vânzători și cumpărători.
Pentru a activa activitatea intermediarilor angro, se pot aplica astfel de metode de stimulare:
1) reduceri suplimentare de la preț la cantitatea convenită de bunuri;
3) Îmbunătățirea gratuită a competențelor personalului mediatorului;
4) Furnizarea de echipamente comerciale în rate de la șase luni la un an.
În această lucrare de testare, se are în vedere tema stimulării comercializării bunurilor în mixul de marketing de la Belvest JV. În timpul activității de cercetare s-au evidențiat multe aspecte pozitive. Dar, ca și în orice altă activitate, există o serie de deficiențe pe care compania ar trebui să le acorde atenției pentru a spori eficiența vânzărilor și promovarea cu succes a bunurilor pe piețele Republicii Belarus:
2) Nu sunt oferite suficiente produse tipărite.
3) Merită să acordați atenție actualizării la timp a expunerilor în cazul afișării.
4) Îmbunătățiți politica de reduceri.
Deficiențele identificate pot fi eliminate complet utilizând următoarele recomandări:
3) Să lucreze constant la ridicarea nivelului profesional al vânzătorilor, să le motiveze într-o varietate de moduri, având în vedere faptul că banii nu reprezintă principalul stimulent. Concursurile și competițiile de participare activează și încurajează angajații moral. Dezvoltați abilități și abilități pentru a comunica cu clienți dificili și a le face în cele din urmă vizitatorii cei mai recunoscători.
4) reducerea la timp a prețurilor pentru bunurile care nu sunt în cerere, câștigă "cumpărătorul" lor cu ajutorul reducerilor acumulate și un nivel ridicat de servicii. Creați toate condițiile pentru cumpărături a lăsat cele mai placute senzatii, din dressing fereastră, muzica pricepere selectate, mirosuri, efecte teatrale, la punctul de vânzare este finalizată.
Propunerile de mai sus vor contribui la o organizare mai rațională a activității ambelor întreprinderi cu ridicata și cu amănuntul, și va stimula o creștere a volumului de vânzări. care, în general, va spori activitatea canalelor de distribuție.
LISTA SURSELOR UTILIZATE