Mai exact, nu vă plătiți la fel de mult ca și dumneavoastră.
Sunteți peșteră sub clienții voștri. Dar ei nu au nici o idee cât de greu de lucru și cât de mult efort este necesar pentru a face ceea ce faci.
Clienții folosesc expresii speciale pentru a vă manipula: "Acesta este un proiect simplu și ar trebui să dureze doar câteva minute ... nu-i așa?". Dar amândoi știm că va dura cel puțin două-trei ore.
Dar nu se opresc aici.
Ei negociază și se plâng. Îți folosesc temerile împotriva ta. Ei știu că vă este frică să le pierdeți, că veți face tot posibilul pentru a vă menține afacerea. Astfel, clienții vă încalcă financiar.
Și după un timp, manipularea începe să dea roade.
Mulți liberiști își pierd creativitatea și devin intimidați.
"Toți clienții mei vor pleca, dacă voi ridica prețurile."
"Lucrez mai mult, dar câștig mai puțin, cum voi trăi?"
"Trebuie să muncesc mai mult, asta e tot ce pot face".
Comportamentul clienților face freelancerul neajutorat și ingratitor.
Dar în cazul tău nu ar trebui să fie așa.
De ce clienții se opun creșterii prețurilor
Clienții spun "Nu" din mai multe motive, dar majoritatea se îndreaptă către o listă de opt lucruri specifice.
Pierderea controlului. Indicărea prețului, vă stabiliți propriile reguli ale jocului. Pentru mulți clienți acest lucru provoacă un sentiment de neputință. Cum își pot recupera controlul asupra situației? Rezistă doar.
Surpriza. În cazul în care clienții dvs. sunt obișnuiți să cheltuiască 5.000 pe un site mic și solicitați brusc 25.000, răspunsul clientului dvs. este cel mai probabil să fie "Nu".
O mare diferență. Clienții dvs. sunt familiarizați cu PHP și WordPress, și vă recomandăm ASP.NET și SiteFinity. Vor vrea să știe de ce. Dacă este mai scump, veți fi refuzat.
Amărăciune și resentimente. Ești magnific. Clientul dvs. crede că sunteți un magician. Dar l-ai jenat, chemând un preț insuportabil. Și veți primi un refuz în schimb.
Prea multa incertitudine. Clientul dvs. lucrează îndeaproape cu serviciile web ale Amazon. Dar vrei să mergi la un nou furnizor, despre care nu a auzit niciodată. Pregătește-te să aude "Nu".
Neincrederea. Este posibil ca clientul să nu creadă că sunteți în măsură să faceți suma convenită de lucru.
Efectul valului. Ceva cu afacerea a mers prost. Iar clientul înțelege că în acest moment este necesar să acoperiți alte sloturi și să nu pierdeți timp și bani pentru a colabora cu dvs. Și din nou, "Nu".
Ei pot refuza pentru un alt motiv, dar acestea sunt cele mai populare.
Cum poți face față acestor probleme?
Aceste motive sunt neplăcute. Dar ne dau o idee clară despre ingredientele de care avem nevoie pentru ofertă, la care ni se va spune "da".
Oferiți clienților o alegere controlată. Clienții dvs. nu știu că nu decid cu adevărat nimic. O alegere controlată (doriți A sau B) le dă un sentiment de control asupra situației.
Efectuați mici schimbări treptate. Dacă clienții dvs. sunt obișnuiți să cheltuie 5.000, modificați treptat prețul. De la 5.000 la 8.000 de la 8.000 la 10.000 și așa mai departe.
Gătit clienții pentru schimbare. Nu introduceți o idee nouă și nu modificați prețul fără avertisment.
Propune soluții simple. Cu cât este mai ușor pentru clienți să facă ceea ce cereți, cu atât este mai probabil să reușească.
Conectați influența din lateral. Dacă există posibilitatea de a conecta alte persoane care pot influența decizia cumpărătorului - faceți-o.
Arătați respect. Cei mai mulți dintre noi deja știu foarte bine acest lucru. Dar aceasta este o greșeală foarte comună. Nerespectarea devine o problemă, din cauza căreia alte cauze ale eșecului sunt incluse în joc.
Dacă luați acești pași, veți crea un teren fertil pentru consimțământul clientului. Nu există garanții, dar șansele de succes sunt în creștere.
Este momentul să aflați când și cum să creșteți prețurile.
Clienții vă vor spune când să ridicați prețurile
... dacă știți ce să căutați.
Mai întâi trebuie să știți cu cine aveți de-a face. Acest lucru vă va ajuta să alegeți tonul pentru orice altceva. Veți ști cum să abordați clientul și cum să vă structurați propunerile.
Greedy: aceștia sunt clienții care numără toate detaliile.
Începători: clienți neexperimentați care au nevoie de mult sprijin. Adesea pun multe întrebări.
Victimele: au fost arse o dată în trecut. Extrem de sensibil și foarte suspect.
Uituc. acești clienți sunt de obicei ocupați cu o grămadă de cazuri. Aceștia desfășoară simultan mai multe proiecte.
Perfect. acești clienți înțeleg perfect totul. Ei au așteptări sănătoase și sunt libere de neîncredere. Se așteaptă foarte mult, dar e bine să lucrezi cu ei.
Puteți vedea diferențele dintre acești clienți? Sunt imense. De aceea, o abordare a prețurilor pentru diferiți clienți nu reușește atunci când vă vindeți serviciile.
Poporul lăcomie nu va tolera creșterea prețurilor. Lucrați cu ei dacă merită timpul. În caz contrar, lăsați-i să caute un alt specialist.
Începătorii au nevoie de ajutor. dar timpul tău este limitat. Astfel, adăugați ceva timp pentru a contribui la costul proiectului.
Victimele trebuie să știe că pot avea încredere în tine. Amintiți-le mereu că sunteți o persoană sigură. Apoi, și numai atunci, le puteți oferi un preț mai mare.
Clienții uimiți vor aprecia mementouri. Dacă văd că le pasă de ele, vor fi dispuși să plătească mai mult pentru ea. Creșteți-vă prețurile numai după ce vă obișnuiți.
Clienții ideali doresc. astfel încât să depășiți așteptările acestora. Ei vor plăti cel mai probabil imediat după ce sunt mulțumiți de rezultat.
Ai prins ideea principală? Clienții vor fi dispuși să accepte o creștere a prețului dacă creați condițiile potrivite. Rămâne doar să se decidă cum să fie majorate ratele.
Cum să ridice corect prețurile
Marea majoritate a persoanelor care desfășoară activități independente informează pur și simplu clienții că ridică prețuri. Nimeni nu întreabă pe nimeni, pentru că toată lumea știe că un om de afaceri de succes nu ar trebui să ceară permisiunea.
Dar această abordare oferă adesea efectul opus, deoarece clienților li se dă alegerea greșită - între "Nu" și "Da".
Modificați tactica. Dați două opțiuni - "Da" și "Da". Eliminați "Nu" din ecuație.
Oferiți-vă un nou serviciu care va costa ceva mai mult, dar încercați gratuit. Lăsați în urma clientului dreptul de a lăsa totul așa cum este - mai ieftin, dar mai rău.
Acesta va funcționa, deoarece în orice caz, clientul va trebui să spună "Da".
Vor exista clienți care vor pleca în continuare. Fii pregatit pentru asta.
Da, este neplacut să pierdem clienții preferați. Dar este important să fii un profesionist, nu un dușman personal.
Dacă doriți să câștigați mai mult, va trebui să căutați clienți noi, generoși.
Trebuie să ai grijă de clienți, dar ar trebui să te prețuiești. Clienții buni sunt inteligenți și vor înțelege dacă puteți explica cât de mult merită serviciul dvs. și de ce.
Și cu alții, și nu funcționează.
Ridicați prețurile cu înțelepciune. Și în curând vei câștiga cât vrei.