· Stabilirea unui contact cu un partener;
Creați o atmosferă plăcută pentru conversație;
• atragerea atenției și a interesului partenerului pentru conversație;
· Dacă este necesar, luați inițiativa în propriile mâini.
2. Transmiterea informațiilor.
· Strângeți informațiile necesare cu privire la problemele partenerului;
· Să-și dezvăluie motivele și obiectivele;
· Să îi transmită informația planificată;
· Analizați poziția partenerului cu privire la informațiile audiate.
3. Faza de argumentare.
· Funcționați cu concepte simple, clare, precise și convingătoare;
• Amintiți-vă că argumentele și dovezile explicate separat sunt mult mai eficiente în atingerea scopului decât dacă sunt prezentate împreună;
• să continue să funcționeze numai cu acele argumente acceptate de interlocutori;
· Încercați să vă prezentați ideile, ideile
4. Faza de luare a deciziilor și încheierea conversației.
Există o comandă pentru a încheia conversația.
· Nu manifestați incertitudini cu privire la faza de luare a deciziilor. Dacă ezitați în momentul luării deciziilor, atunci nu vă surprindeți dacă interlocutorul începe să ezite.
· Întotdeauna abandonați în rezervă un argument puternic, care confirmă teza noastră, în cazul în care interlocutorul începe să ezite în momentul luării deciziilor.
· De îndată ce se ia decizia, mulțumiți interlocutorului, îl felicitați cu o decizie rezonabilă, spuneți-i că va fi mulțumit de alegerea lui și va pleca.
Următoarea conversație nu este permisă:
• incertitudine, o abundență de scuze: "Îmi pare rău dacă te-am întrerupt ..."; "Te rog, dacă ai timp să mă asculți ...";
· Nerespectarea, neglijarea partenerului: «Să ne uităm la voi ..»; "Am intrat accidental și am scăpat de tine ...";
· Fraze «atacuri», care obligă interlocutorul să ia o poziție defensivă sau agresivă.
Primele câteva fraze au adesea o influență decisivă asupra dorinței sau a nechtitudinii interlocutorului de a continua conversația și de a asculta partenerul în comunicare.
• Prima impresie care vine de la tine depinde de starea ta interioara, maniere, mers, gesturi, expresii faciale, voce, intonatie si vorbire. Este influențată de astfel de "lucruri mici" cum ar fi hainele, părul etc.
· În primele minute ale unei întâlniri de afaceri, rămâneți liniștiți, nu vă deplasați, respirați fără probleme și adânc. Pătrundeți-vă interesul față de interlocutorul dvs. Păstrați contactul vizual cu el.
Nu pierde încrederea. Voi intenționați să faceți o propunere importantă interlocutorului dvs., care promite să beneficieze de el. Arătați competență și profesionalism. Urmăriți cu atenție comportamentul interlocutorului, încercați să nu pierdeți un cuvânt din ceea ce spune el. Acordați atenție oricăror schimbări în starea lui de spirit, reacționați în mod flexibil la ele.
· Identificați punctele de contact cu interlocutorul la toate nivelurile. Adaptați la circumstanțele în evoluție și la persoanele implicate în întâlnirea de afaceri.
· Încercați să înțelegeți partenerul, să-i simțiți problemele. Tuneți într-un val cu el.
· Creați o atmosferă de afaceri favorabilă. Adesea, un zâmbet prietenos și sincer ajută la stabilirea rapidă a relațiilor la un nivel emoțional. Asigurați-vă că partenerul se simte confortabil.
· Faceți o trecere ușoară de la discutarea problemelor pur personale la discutarea celor care, de fapt, v-au condus la aceasta. Analizați problemele partenerului și corelați-le cu motivul vizitei.
· Trezește-i interesul și atenția. Indicați-l pentru beneficiul indiscutabil al conversației dvs. "Vindem" o conversație programată.
· Nu începe conversația de afaceri, care ar putea duce la o fundătură, de a folosi cuvintele care ajuta pentru a trezi interesul interlocutorului, accentul este pus pe o acțiune comună cu ea.
· Deseori numiți un partener după nume, folosiți mai multe pronume orientate spre partener, "tu", "tu", "tu", "tu".
· Abțineți de declarații sau ipoteze, preferați să puneți întrebări.
• Exprimați aprobarea și recunoașterea acțiunilor și realizărilor partenerului, admirați-l cu adevărat și arătați că îl respectați și îl apreciați.
Așa cum am menționat deja mai devreme. trebuie să vă puteți "adapta" la partenerul dvs., trebuie să-i studiați personalitatea și acest lucru este cel mai bine făcut prin comunicarea non-verbală.
Gesturi de evaluare - zgârierea bărbiei; trăgând degetul arătat de-a lungul obrazului; ridicarea și îngrijirea;
• gesturi de încredere - conectarea degetelor în cupola piramidei; balansoar pe un scaun;
• gesturi de nervozitate și incertitudine - degete întrețesute; dă-ți palma mâinii tale; atingând pe masă cu degetul; atingând spatele scaunului înainte de a sta pe el;
· Gesturi de auto-control - mâinile sunt puse în spate, una în același timp stoarce cealaltă; ridicați un bărbat șezând pe un scaun și strângându-și mâinile în cotieră;
· Gesturi în așteptare - frecarea mâinilor; ștergerea lentă a palmelor umede pe țesătură;
· Gesturi de negatie - brate pliate pe piept; corpul deflectat; atingând vârful nasului;
· Gesturi de aranjare - aplicarea mâinii pe piept; intermitent atingând interlocutorul;
· Gesturi de dominare - gesturi asociate cu expunerea degetelor; curse ascuțite de sus în jos și altele;
• gesturi de insinceritate - "acoperirea cu mâna gurii"; Întoarceți corpul departe de interlocutor; "O privire ascunsă"
• "închis" - atunci când o persoană încearcă să închidă partea din față a corpului și să ia cât mai puțin spațiu posibil. Percepută ca o poziție de neîncredere, dezacord, opoziție, critică;
· "Deschis" - în picioare: mâinile sunt deschise palmele în sus, așezate: mâinile sunt întinse, picioarele sunt întinse. Percepută ca o poziție de încredere.