Recent, am auzit de multe ori întrebarea: „cum pot vinde în cazul în care un concurent de la fel de mult ca și o jumătate de punct procentual mai ieftin“ sau „? Le-am dat un discount, iar concurenții au primit un discount chiar mai mult, iar clientul a cumparat de la ei, ce să facă“ Desigur, dacă ne vom lucra pe piață numai cu ajutorul unui preț scăzut, apoi ne așteaptă un sfârșit trist. Ca urmare, profitul va fi presat la un nivel minim, și orice creștere a costurilor ne trage adânc în minus.
Fără nici un motiv - nu vrea să acorde atenție faptului că în cazul în care totul a fost rezolvată numai preț scăzut, vom mânca la restaurante ieftine, purtând haine din China și a mers la Ladakh „Kalina“. Cu toate acestea, străzile sunt pline de mașini răcoroase, oameni îmbrăcați scump și restaurante nu sunt goale.
Puteți susține că pentru fiecare produs are propriul său public țintă. Sunt de acord. Dar chiar și într-un grup omogen de clienți, funcționează mecanisme care nu au legătură directă cu prețul.
Voi da două exemple din experiența mea.
Numărul exemplului 1. Eu și partenerul meu de afaceri am luat cina la restaurantul "Pușkin" de la Moscova. Un loc, spune mai potrivit pentru a vă prafie ochii. Insanely scump. Am fost serviți de un chelner care a încercat să creeze în jurul nostru o atmosferă de primire înaltă a societății. El a turnat apă într-un pahar cu aspectul că a fost "Chateau Petrius" de 47 de ani, decât că a acționat grozav pe nervii lui.
Profesionale privirea indiferentă a alunecat doar pe fețele noastre, doar pentru a marca în ele admirația pentru harul și cunoașterea ei. Ca urmare, cu fiecare dintre aparițiile lui maiestuoase, a existat un sentiment de neadecvare a șederii noastre mizerabile într-un loc atât de încântător și de dorința de a ieși cât mai repede posibil. Și, destul de logic, n-am îndrăznit să lăsăm un chelner de vârf pentru chelnerul nostru de rang înalt.
Exemplul 2. Cu câțiva ani în urmă, eram în Tbilisi. A fi în Georgia și a nu aduce vin cu tine local este o crimă! Chiar și pentru un non-consumator. Partenerii mei m-au dus în pivnița care se află lângă Opera. Când am mers acolo, am fost întâmpinați de proprietar, de Wagner și de la primul minut, ceea ce eu numesc cea mai mare acrobație în vânzări a început.
Nu am vândut nimic.
BatonovVazha, a fost un om meritat. El a fost invitat în mod regulat să prezideze diverse concursuri și degustări, nu numai în Georgia, ci și în străinătate. Și acest om timp de aproximativ două ore ne spune despre vin și șampanie, pe care a început să producă, despre un american care a primit cetățenia georgiană și sunt în prezent angajate în vinificație și o mulțime de orice altceva.
În acest moment, magazinul a venit și alți cumpărători, dintre care multe, era clar, nu este prima dată. Și Batonov Vazha a reușit să le acorde atenție.
Ca urmare, două ore mai târziu am lăsat pivnița fericită, veselă și umplute cu vin și șampanie. Nici nu ne-am uitat la preț. Bănuiesc că într-un magazin obișnuit am putea cumpăra vin nu mai rău și mai ieftin. Dar ce contează.
Fraza populară "Clientul are întotdeauna dreptate" nu ar trebui să fie considerată drept cuvânt, așa cum este obișnuit. Este un tribut adus Clientului, recunoașterea Lui ca persoană, ca o valoare cu care suntem considerați o Persoană care este interesantă pentru noi. Și cum înțelegem că suntem interesanți și cum ar fi?
Atunci când vedem o față zâmbitoare, un interes sincer față de problemele noastre, atitudine serioasă și respectuoasă, bunătate, participare, recunoaștere și aprobare a acțiunilor noastre, abilități de ascultare, atenție.
În primul rând, le vindem oamenilor și numai atunci cumpără manageri, secretari sau gospodine.
Și care sunt cele două exemple ale mele? Da, în timp ce majoritatea continuă să creadă că prețul este principalul lucru, vrăjitorii reali de vânzări cu exemplul lor demonstrează contrariul.