Munca individuală cu clienți bogați a fost întotdeauna o carte de vizită a băncilor elvețiene, mulți clienți VIP ruși sunt dornici să își păstreze banii în ei. Dacă banca rusă poate deveni un jucător cu drepturi depline pe această piață și ce trebuie făcut pentru a atrage și a păstra un client bogat, a declarat pentru Interfax noul șef al Sberbank Private Banking, Evgenia Tyurikova.
- Evgenia, care sunt planurile dvs. ca noul șef al Sberbank Private Banking, cum vedeți dezvoltarea ulterioară a acestei diviziuni?
- Prima bancă a țării nu poate avea decât o astfel de afacere ca Private Banking, așa că este minunat că este în Sberbank și intenționăm să o dezvoltăm. În situația actuală, când vedem revizuiri frecvente ale licențelor bancare, clienții încep să ofere preferințe unor bănci de încredere cu o istorie. Sberbank este o bancă cu o reputație impecabilă atât pe piețele internaționale, cât și pe cele rusești. Prin urmare, vedem interesul clienților din segmentul Private Banking în capacitatea de a plasa bani în Sberbank.
Principala sarcină a lunilor următoare este de a răspunde la întrebarea de ce un client rus ar trebui să aleagă o bancă internă, nu una elvețiană sau luxemburgheză. Pentru a îmbunătăți linia de produse, în concurență cu băncile internaționale. Extindeți echipa, care este în continuare gata să se îndrepte spre obiectivele strategice. Începeți rețeaua regională, inclusiv în țările CSI, și continuați să vă dezvoltați platforma de tranzacționare în Cipru și serviciile de birou de familie în Elveția.
Astfel, răspunsul la întrebarea de ce clientul nostru are nevoie de o bancă rusă implică o dezvoltare strategică fundamentală. Idei cum să ne dezvoltăm afacerea, există și există multe dintre ele. Înțeleg destul de bine ce vrea clientul, pentru că eu sunt clientul Private Banking, înțeleg ce are nevoie clientul, ce îi lipsește în Rusia, de ce se duce la Occident.
Și, în opinia mea, nu va fi dificil să răspund la întrebarea "de ce". Deoarece puteți investi cu ajutorul acestei unități în produse internaționale, pe aceleași piețe globale, trebuie doar să reconstruiți sistemul.
- Private Banking este încă o istorie foarte "occidentală", cele mai celebre nume pe această piață sunt străine. Din punctul dvs. de vedere, băncile rusești au avantaje față de băncile străine? De ce ar trebui un mare client să aleagă o bancă rusă, nu o bancă occidentală?
- Există anumite situații de piață în care o bancă rusă va ajuta mai bine decât o bancă străină. De exemplu, veniturile din cupon și veniturile din vânzarea titlurilor achiziționate în afara Federației Ruse trebuie creditate într-un cont la o bancă rusă. Cisiordania nu oferă o astfel de posibilitate clientului, acesta este unul dintre avantajele băncii rusești.
În plus, acum, desigur, există riscuri la nivel de țară - este dificil să se prevadă modul în care băncile elvețiene sau britanice se vor comporta față de banii ruși. În general, cred că dacă oamenii cu venituri mari trăiesc în Rusia, atunci cred în această țară, prin urmare, banii lor ar trebui să fie, de asemenea, aici.
- Și care este pragul de intrare?
- Sberbank Private Banking servește clienți bine plătiți, iar pragul de intrare este acum 100 de milioane de ruble. Luăm în considerare posibilitatea creșterii acestuia, dar treptat, nu ar trebui să existe un șoc pentru client.
Pentru comparație: pentru a utiliza pachetul de servicii Sberbank First, trebuie să aveți 10 milioane de ruble în regiuni sau 15 milioane de ruble în Moscova.
Avem clienți care dețin sume mici în diverse unități ale Sberbank care deservesc clienți privați în alte bănci rusești. Ei trebuie să "crească" până la o anumită sumă, să le ridice mai întâi la barul pe care dorim să-l facem și apoi să creăm toate condițiile pentru ca acești clienți să aleagă doar noi.
- Acum oferim servicii de brokeraj standard - achiziționarea de acțiuni și obligațiuni ale diferiților emitenți, atât ruși, cât și reprezentați pe piețele globale. Avem un serviciu de consultanță, îi sfătuim pe client să formeze un portofoliu. Vindem produse ale societății de administrare a Sberbank. Avem strategii diferite, clientul alege care dintre ele îi place cel mai bine.
Totul depinde de preferințele clientului: dacă dorește un risc minim, îi putem oferi un depozit, investiții în aur, metale prețioase. De asemenea, vindem note, pe care le putem structura, sub client. Dacă îi place o industrie, putem structura note pentru această industrie.
- Și ce doriți să oferiți clienților pe lângă aceasta?
- Avem un număr mare de idei dictate de nevoile clientului. De exemplu, oferim o afacere de închiriere în afara Federației Ruse cu un randament stabil. Acest lucru ne va întoarce clienții din băncile occidentale, deoarece le oferim un produs oferit de obicei de băncile elvețiene.
- Clientul Sberbank Private Banking - cine este el, aveți un portret general?
- Acum am lansat un proiect de actualizare a "feței" clientului nostru curent și a viitorului nostru client. Nu cred că aceasta este o "față" - există mai multe dintre ele. Chiar dacă ridicăm pragul de intrare în serviciul nostru, vor fi totuși oameni foarte diferiți, portrete diferite.
Cunoașteți clientul dvs. este necesar, deoarece toate activitățile, linia de produse și echipa trebuie să fie aliniate la acesta.
- Câți oameni lucrează acum pentru Sberbank Private Banking?
- Acum lucrează 55 de oameni și intenționăm să creștem personalul.
- La ce calități vă va fi ghidat în alegerea specialiștilor?
În ceea ce privește persoanele care lucrează la birouri, una dintre cele mai importante calități este corectitudinea implementării tuturor procedurilor.
Există oameni care organizează relații de masterat între clienții noștri (aici suntem un fel de platformă pentru clienții noștri care nu s-ar fi întâlnit niciodată) și trebuie să fie creativi, capabili să aducă la sfârșit ceea ce au întreprins. Principala mea sarcină de lider este să îi unesc pe toți într-o singură echipă și să motivați.
- Cum garantați clienților siguranța capitalului? În situația actuală, pentru mulți aceasta este o problemă urgentă.
- Depinde de strategia aleasă de client. Dacă clientul spune: "Pentru mine, securitatea este importantă", putem oferi să plasăm banii în depozitele Sberbank și să asigurăm că garanția poate fi garantată numai de banca primului eșalon. Există note cu protecția capitalului, pe care le oferim, există strategii ale companiilor de management care oferă un randament minim și riscuri scăzute. Totul este absolut individual.
Și în această diferență față de liniile de retail premium, Private Banking este o orientare foarte restrânsă la nevoile clientului, pentru a-și atinge obiectivele individuale.
- Și cum rămâne cu cele mai apropiate planuri din regiunile rusești?
- Cel mai probabil, activitatea activă în regiuni va începe anul viitor. Sarcina noastră din acest an este să ne extindem prezența în Moscova, să îmbunătățim linia de produse, să actualizăm strategia, să reformăm echipa.
Anul viitor, este deja posibilă planificarea extinderii în regiunea Rusiei și a țărilor CSI. Cred că acolo vom putea găsi un număr suficient de clienți.
- Serviciile Private Banking standard includ nu numai produse financiare, ci și așa-numitele produse de viață pentru oameni bogați. Ce oferiți clienților dvs. în această direcție?
- În primul rând, aș dori să menționez că nu suntem angajați în serviciul de concierge - de a rezerva hoteluri, de a cumpăra bilete deja știu totul. Nu este absolut ceea ce ar trebui să facem. Ne concentrăm asupra lucrurilor globale. Ideologia noastră este de a duce la partenerul potrivit. Pentru ca o persoană care dorește să obțină o educație în străinătate sau servicii medicale, ar putea prin intermediul nostru să găsească partenerul potrivit, capabil să-și satisfacă nevoile.
Dacă clientul are nevoie de o proprietate, îl vom găsi. Nu ne căutăm pe noi înșine - avem parteneri care o fac. Aceasta este sarcina noastră de a acoperi cu parteneri de înaltă calitate toate serviciile de care au nevoie clienții noștri.
Începând cu anul acesta, vom organiza evenimente prin care tema va fi legată de principalele valori - relațiile de familie, emoțiile. La evenimentele noastre, vom încerca să le oferim clienților noștri. Vom organiza spectacole închise, întâlniri închise, mic dejunuri și mese festive cu oameni celebri, prelegeri, programe pentru copii. Totul este construit în jurul relațiilor de familie, creșterea copiilor și emoții suplimentare pe care oamenii, din nefericire, nu le pot primi de luni până vineri, în timpul ciclului de lucru. Vom încerca să le oferim o platformă pentru aceste emoții. Desigur, pentru a inventa ceva absolut exclusiv, pentru a da acces la serie "imposibil este posibil".
- Ați lucrat mulți ani în grupul "Summa". Care este motivul pentru care ați trecut la Sberbank și de ce ați ales această sferă?
- Am ocupat funcția de director financiar de mulți ani și, recent, m-am gândit să-mi schimb poziția. Sberbank în sine a venit cu o propunere, și am fost de acord. Pot spune sincer că nu m-am gândit niciodată dacă merită sau nu să conduceți Private Banking. Căutam ceva nou, dar în capul meu, iar Sberbank căuta șeful Private Banking. Ca rezultat, ne-am găsit unul pe celălalt.