Vânzarea de bunuri și servicii scumpe și exclusive este, în general, un subiect separat. De la bun început, trebuie să înțelegeți în mod clar că negocierile de aici nu se desfășoară în același mod ca atunci când se vând bunuri și servicii BUDGETARE sau BENEFICIALE ECONOMICE. Aici, în negocierile cu clienții, trebuie să uitați pentru totdeauna și în nici un caz să nu pronunțiți astfel de cuvinte ca "ieftin", "ieftin" sau "propunere atractivă din punct de vedere economic". Când se vând produse și servicii scumpe și exclusive, prețul ridicat reprezintă un avantaj competitiv.
Exemplu: "Mercedes" în configurația inițială poate costa, de exemplu, de la 30 de mii de euro. Un "Rolls-Royce" poate costa de la 100 mii. Și, cel mai probabil, nu euro, ci lire.
Care masina este mai perfecta din punct de vedere tehnic? Desigur, Mercedes. Știți ce scriu în pașaportul tehnic Rolls-Royce?
"Dacă mașina ta sa stricat: Șoferul tău știe ce să facă".
În traducere: "Rolls-Royce" ați cumpărat sau nu "Rolls-Royce"? Dacă ați cumpărat Rolls-Royce, ar fi trebuit să cumpărați un șofer. Complet.
Cat de mult putere are Rolls-Royce? Știți ce putere a motorului este indicată în pașaportul tehnic Rolls-Royce? "ENOUGH" este "SUFFICIENT". Dacă ați cumpărat Rolls-Royce, apoi calmați deja - ce altceva aveți pe FIG, puterea motorului?
Și ce s-ar întâmpla dacă Rolls-Royce ar putea fi cumpărat de la 30 de mii de euro? Râzi? "Rolls-Royce" de la 30 de mii de euro - cine are nevoie de ea?
Acest principiu este în continuare consolidat de opinia majorității consumatorilor
De fapt, acest lucru nu este întotdeauna cazul. Există momente când această regulă este în mod fundamental greșită. Dar chiar și aici nu este așa de simplu.
Exemplu: Comparați două motociclete: "Harley-Davidson" și "Honda", unul dintre cele mai recente modele de masă.
Care dintre cele două motociclete este mai performantă din punct de vedere tehnic? Desigur, Honda. Și care este mai scump? Desigur, "Harley-Davidson" este de multe ori mai scump decât "Honda".
Și acum întrebarea la umplere: în cazul în care „Harley“ este de multe ori mai scump „Honda“, perfect punct de vedere tehnic și mult mai puțin vorace, înseamnă că, odată cu intrarea „Honda“ vânzare „Harley Davidson“ a scăzut la zero?
Din acest motiv, în stadiile incipiente ale negocierilor privind prețurile, este oportun să se solicite clientului întrebarea:
IVAN IVANOVIC, CE EȘTI IMPORTANT: ECONOMIA SAU CALITATEA.
Răspunsul la această întrebare depinde de oferta pe care o veți continua să o faceți clientului. opțiuni:
Puteți începe propunerile dvs. cu opțiunea cea mai gravă (și cea mai scumpă). Și cu siguranță - NU OFERI!
Aici, cel mai probabil, într-adevăr va fi necesar să oferiți, că este mai modest și mai ieftin. Acest răspuns poate fi, de asemenea, un truc al clientului, un fel de manevră de negociere. Ar trebui să simțiți: Clientul nu este într-adevăr prea sigur, sau nu te simte pur și simplu "pentru păduchi".
C. "Și economia și calitatea."
Dar aceasta este apă pură din partea clientului! Reacția dvs. corectă poate fi următoarea: "Ivan Ivanovici, suntem cu voi adulți și înțelegeți că binele nu este ieftin. Deci, ce este mai important pentru tine: economie sau calitate? "
D. "Sunt interesat de calitate la un preț accesibil".
Aici, dimpotrivă, Clientul vă oferă un răspuns normal, pozitiv pentru dvs. El nu are nevoie de opțiunea cea mai ieftină, și cel mai probabil nu este gata să plătească pentru cele mai scumpe. Are nevoie de un fel de variantă medie, unde, cu o calitate acceptabilă, nu va plăti prea mult pentru acest brand.
5. Două obiective ale negocierilor: comerciantul și clientul
O întrebare separată și foarte importantă: în ce etapă de negocieri este adecvată exprimarea prețului? Se pare, la ce trebuie să te gândești? Clientul a întrebat cât costă, am spus - totul este simplu.
Într-adevăr, totul este simplu. Numai fiecare negociator experimentat știe să negocieze doar în acest loc. De îndată ce Clientul află prețul, negocierile se reduc într-un fel rapid. Clientul ia o perioadă de timp și pleacă "pentru gândirea eternă". Ce sa întâmplat?
Iar faptul că obiectivele tactice din procesul de negociere dintre comerciant și client sunt complet diferite. Consultativ de vânzări, atunci când nu vorbim despre manipulare si marketing agresiv, scopul unui comerciant - un parteneriat reciproc avantajos. În procesul de negociere, el se familiarizează cu Clientul, stabilește și dezvoltă un contact personal. Identifică nevoile clientului și, prin urmare, oferă clientului exact ceea ce are nevoie. Scopul comerciantului, de a încheia un contract pe termeni reciproc avantajoși, să primească banii Clientului. Apoi îndepliniți obligațiile față de Client, astfel încât acesta să fie mulțumit. Apoi continuați vânzările ulterioare și construiți o colaborare pe termen lung cu beneficiarul pe termen lung.
Obiectivul clientului de a negocia cu comerciantul este să afle toate informațiile cheie de care are nevoie, apoi să plece pentru "gândirea eternă".
Mulți oameni de afaceri încearcă încă de la începutul negocierilor, cât mai mult posibil, să-i spună clientului despre compania și ofertele lor. Acum vedeți că o astfel de abordare este fundamentală greșită. Se pare că negustorul încă nici măcar nu știe că clienții au nevoie - iar Clientul a primit deja de la comerciant, aproape tot ce am vrut. Rămâne să cerem prețul - și de îndată ce se numește prețul, "face un pix": "Adyu! Adio, un mic om de afaceri nu ne vom mai vedea niciodată! "