Deci, sunteți un antrenor de afaceri care își vinde independent serviciile către companie. Cum să se comporte în negocierile cu un potențial client?
Un lucru mi-am dat seama - cu cât convingi mai mult un potențial client, cu atât mai multă valoare este ridicată. Și valoarea ta, ca antrenor, scade.
Am reușit să depășesc zona "fără întoarcere" în poziția antrenorului "cer". Uneori, începători, călători, ca niște cerbi timizi la începutul afacerii lor, sunt pregătiți pentru "câștigarea experienței", pentru a desfășura gratuit cursuri de formare. Această tendință nerecunoscătoare, merită imediat oprirea. În caz contrar, faceți o "dezavantaj" pentru dvs. și pentru client. Refuzul de a lua bani este o teamă de responsabilitate și teama de a face o greșeală.
Antrenorul nu ar trebui să fie condus de teamă. Antrenorul de clasă negociază de la o stare de plinătate și de auto-suficiență. Pentru a intra în această stare, am sortat câteva obiecții tipice ale clienților.
1. "Da, toate astea sunt bune, dar acum avem o mulțime de muncă, un sezon, nu avem timp pentru antrenament"
Capul nu este familiar cu principiul "ferăstrăului ascuțit". Cereți clientului principiul profitului pierdut atunci când compania își pierde profitul posibil. Spuneți-mi cât de mult interes le pot aduce vânzări cu ajutorul a 16 ore de instruire. "Timpul este bani" și nu puteți contesta acest lucru.
2. "Treninguri, instruire - este necesar, desigur, dar nu avem bani pentru asta"
Întreabă-l pe cap, înțelege diferența dintre costuri și investiții? Este clar că nu avem în vedere această opțiune atunci când există o criză în companie și că într-adevăr nu există bani. Poate, compania nu are grijă de obiectivele pe termen lung. Dar, de regulă, lipsa banilor ascunde alte probleme: nu există o înțelegere a valorii pregătirii, managerul nu înțelege care va fi rezultatul. Antrenorul trebuie să învețe cum să comunice valoarea învățării. Antrenament și practică din nou!
3. "Este atât de scump, mai bine să trenăm pe cont propriu"
Citat preferat despre acest lucru: "Dacă credeți că un profesionist este scump, încercați un laic." Antrenorul trebuie să identifice în mod clar avantajul său competitiv. "Am cursuri de formare în vânzări" - nu este nimic. Trebuie să știți în mod clar de ce clientul trebuie să vă plătească suma pentru ziua pe care angajații o câștigă într-o lună. Problema prezentării unui preț de către un antrenor este o chestiune de autoidentificare și de respect de sine. Trebuie să știți exact cât costă orele dvs. Ziua ta. Adesea colegii mei mă întreabă - "Nadia, mi sa cerut instruirea - câți bani?". Din păcate, nu vă pot numi un preț. Și ia-ți responsabilitatea pentru tine. Trebuie să învățăm să ne evaluăm demni.
4. "Am venit aici la tine, un antrenor de afaceri. Nimic nou. Prostii au făcut-o. Am jucat jocuri »
Aici ești. Compania a intrat într-un antrenor neprofesional. Sau este o altă opțiune: "Numai nu avem nevoie de un psiholog." Și asta a fost la ei se pare. Cazul de psihoterapie expres la locul de formare. Ei bine, coleg, felicitări. O bună șansă de a vă arăta aptitudinile de auto-prezentare, de schimbare a credințelor, de a lucra cu obiecții, de a vă reface.
Din păcate, există coafezi și stomatologi răi. Dar sigur, toată lumea știe și exemplul invers?
Pentru a contribui la formarea unei imagini pozitive a profesiei de antrenor de afaceri, am creat Școala de Formatori. Și sunt foarte fericit pentru absolvenții mei!
5. "Veți efectua antrenament și apoi angajații mei vor uita totul"
Aceasta este o întrebare legitimă. Toată lumea înțelege că la formare se formează abilități. Abilitatea se formează de la 21 la 78 de zile. Trebuie să organizați asistență post-antrenament. Angajarea la domiciliu, instruirea on-line, transferul de tehnologie, crearea de metodologii pentru instruirea personalului de linie, planul de dezvoltare personală pentru angajat și monitorizarea implementării planului de către unitatea de management.
Și ca o opțiune - o instruire privind mentorarea managerilor. În cazul în care îi predați liderilor cum să se antreneze la locul de muncă.
Dacă sunteți la începutul drumului unui antrenor de afaceri liber, vă doresc curaj și determinare! Amintiți-vă că călătoria de o sută de mile începe cu primul pas! Și vă pot ajuta să faceți primul pas și să îl aduceți la rezultate cu ajutorul unui program de coaching personal.