Moscova și Sankt-Petersburg cu numărul de dealeri pe cap de locuitor sunt deja comparabile cu marile orașe din SUA sau Germania și creșterea în continuare a concentrației de dealeri auto va conduce la o concurență nesănătoasă și la o rentabilitate mai mică. Prin urmare, eforturile principale de a dezvolta o rețea de dealeri sunt acum direcționate spre "cucerirea" regiunilor unde cererea de solvenți sa format deja.
Construcția oricărui dealer auto are două puncte de plecare: alegerea locului în care va fi localizată showroom-ul și alegerea mărcii pe care se va specializa, urmată de semnarea contractului de distribuție.
Cel mai bun loc pentru a alege o mulțime situată pe o autostradă aglomerată, astfel încât să fie convenabil să ajungeți acolo cu mașina sau cu mijloacele de transport în comun. Nu este necesar să se aspire în centrul orașului. Creșterea chiriei pentru terenuri este puțin probabil să se repare rapid. Majoritatea populației trăiește la periferia orașului, iar cumpărătorii au mai multe șanse să viziteze o firmă de distribuție de automobile în apropierea casei decât despre locul de muncă. În regiuni, după cum arată practica, în cazul în care întregul oraș poate fi traversat timp de 30 de ani
40 de minute, aspectul geografic nu afectează vânzările, în astfel de locuri, de obicei, o marcă are un singur dealeru.
Dacă este vorba de construirea unui astfel de centru modern, mai degrabă decât de un loc de beton pentru mașini într-un hangar, atunci vor fi necesare cel puțin 700 de metri pătrați. m de premise. Dintre acestea, nu mai puțin de 300 de metri pătrați. m vor fi alocate pentru showroom, 100 pentru spatii de birouri si 250
300 în cadrul serviciului de mașini. Răspunsul la întrebarea, de ce atât de mult spațiu pentru expoziții, este destul de simplu.
Distribuitorii recomandă alocarea a 27-35 de metri pătrați pentru o mașină. m, la masina poate fi abordat din toate părțile, să-l văd de aproape și la o distanță, deschide toate ușile, uita-te sub capotă, în portbagaj, și așa mai departe .. Pe scurt, face clientul sa se simta în largul său și ar putea deveni mai bine familiarizat cu produsele propuse pentru el . În plus, în showroom-ul ar trebui să fie plasate în contracurent, în spatele căreia stau nu numai vânzători și secretar, dar, de asemenea, managerul de serviciu și vânzător de piese de schimb.
Dacă este o chestiune de mașini relativ ieftine, distribuitorii sunt, de obicei, limitați doar la recomandări privind designul salonului. Cel mai important lucru este că toate semnele și stâlpii sunt decorate corespunzător, sigla este făcută în culoarea necesară și numele mărcii este scris în fontul dorit. Toată restul decorului fațadei și interiorului este dat salonului, cu condiția ca aceștia să fie de acord cu distribuitorul.
Costul minim al construirii unui centru de distribuție cu drepturi depline în regiuni, de exemplu, în conformitate cu cerințele corporatiste ale Hyundai. este de aproximativ 700 de mii de dolari. Investiți în construirea unui showroom mai mare de 2-2,5 milioane de dolari nu mai este profitabil - perioada de amortizare este în creștere în mod serios. Cu o abordare corectă și rezonabilă a cazului, este de 4-5 ani.
Construcția unei reprezentanțe auto cu un centru tehnic și un depozit de piese de schimb în Moscova, ținând cont de costul cumpărării sau de închirierea de terenuri pe termen lung, costă de obicei 5-6 milioane de dolari.
În cazurile cu mărci premium, cum ar fi BMW. Mercedes-Benz. Audi. Lexus și alte reprezentante reglementează aproape totul, până la furnizorii de mobilier tapitat în colțul pentru odihna clientului.
Pe lângă cerințele corporațiilor și fanteziile de designer, costul construirii unui showroom este, de asemenea, determinat de condițiile tehnice specifice. Uneori, zona de reparații în cooperativă garaj sau piscina de taxi adaugă o intrare mare și în conformitate cu cerințele din camera devine off - atunci costurile vor fi relativ nebolshimi.Esli nu ia în considerare costul de închiriere o cameră gata, apoi maxim economiile posibile pentru a menține în termen de 250-400 de mii de dolari. În construirea showroom-ul de la zero pe un proiect individual în zona de prestigiu din oraș, dar încă cu un showroom mare, de fapt, merge în milioane de dolari.
Indiferent de marca aleasă și volumul de vânzări convenit, dealer-ul oficial se va confrunta cu așa-numitul interes al gama de modele. Cu alte cuvinte, distribuitorul nu vă va lăsa să faceți schimburi doar cu cele mai ieftine mașini, acestea vor trebui să le vândă modele "grele", care necesită abilități speciale de la vânzători. De exemplu, în cazul Hyundai, în plus față de "Accente" și "Getzam", care sunt vândute ca fierbinte, sunt oferite vehicule de teren Terracan. care se bucură de o cerere limitată. O astfel de schemă mărește veniturile distribuitorilor, deoarece marja (diferența dintre prețurile de vânzare cu amănuntul și prețurile de vânzare) este aceeași pentru toate mașinile și, de obicei, este mai mică de 10%. Adică, cu cât este mai scumpă această mașină, cu atât este mai mare venitul, desigur.
70 de mașini pe an. Cu scump un pic mai puțin, deoarece distribuitorul pur și simplu devine neprofitabil să se mândrească cu vânzătorul mic.
Deoarece analiza în detaliu a pieței și anticipa, „merge“ Fa-o sau că această marcă de automobile, este foarte dificil, multe companii încearcă să lucreze pe mai multe fronturi, deschiderea showroom-uri de diferite mărci.
Există, de asemenea, opțiuni incompatibile. Reprezentanții segmentului premium sunt Mercedes. BMW. Audi, etc., niciodată nu doriți să vindeți lângă orice altă marcă.
Un alt punct important în alegerea unei mărci este livrarea de autoturisme. Acum trei ani, majoritatea dealerilor au adus autoturisme în țară, luându-le din depozitul producătorului. Dar acum situația se schimbă drastic, reprezentările fabricilor de automobile preiau funcțiile distribuitorilor sau desemnează un furnizor exclusiv, care se ocupă de livrarea și vămuirea autoturismelor.
Schemele de plată pentru mașinile livrate sunt diferite. Potrivit lui Roman Tsyganov, la modelul accesibil și se bucură de bună a cererii va fi în continuare taxat la momentul expedierii de la depozitul central precum și dealerilor, aceste mașini nu leneviți și de multe ori cozi pentru ei. Vehiculele scumpe sunt transferate la vânzare în showroom, iar distribuitorul este obligat să transfere bani imediat după vânzare.
Marca este selectată, este timpul să mergeți la un distribuitor sau la un reprezentant cu dorința de a deveni dealer.
De obicei, totul începe cu o scrisoare reală sau electronică cu o propunere de cooperare. După un studiu intern al perspectivelor regiunii cu un potențial dealer, este contactat distribuitorul pentru dezvoltarea rețelei de distribuitori și, pe baza rezultatelor studiului structurii potențialului investitor și verificării fiabilității sale, părăsește site-ul.
Aici, aspectele legate de localizarea unui centru de vânzări, condițiile de arendă sau de proprietatea unui teren sunt mai bine coordonate. Piața este examinată pentru prezența concurenței între dealeri „gri“, prevalența fidelitatea față de marcă pentru potențialii cumpărători săi, și așa mai departe. D. De asemenea, reprezentanți ai distribuitorului analizat planul de afaceri al distribuitorului viitoare și gravitatea perspectivele sale.
În cazul în care se ia o decizie privind cooperarea ulterioară, se semnează un contract de intenție, iar clădirea începe. La etapa de proiectare, dacă standardele corporatiste impun acest lucru, designul este coordonat cu arhitecții producătorului de automobile. Uneori, biroul reprezentativ oferă chiar și variante gata făcute de dealerii de modele, ceea ce economisește pe serviciile designerilor.
Cu o finanțare suficientă pentru construirea unui centru de vânzări de la zero, este nevoie de șase luni până la doi ani. După punerea showroom-ul terminat la reprezentanții clienților și ale distribuitorului stabilit la ultimul detaliu, se efectuează instruirea personalului are loc ceremonia oficială de semnare a contractului de concesiune, depozit si showroom-ul sunt importate mașini și piese de schimb. Puteți începe munca.
Dimensiunea depozitului de piese de schimb, creată în centrul de service, depinde în mare măsură de situația de pe piață și de sarcina centrului tehnic.
Sortimentul depozitului distribuitorului acoperă de obicei 90-95% din gama de componente, iar timpul de livrare a pieselor lipsă este de o săptămână până la două săptămâni. Dacă dealer-ul se află departe de Moscova, este logic să ne gândim la un plan clar pentru furnizarea de piese, deoarece excesul este înghețat, iar deficitul este profitul pierdut. Salonul auto Volkswagen. de exemplu, este recomandat să vă mențineți la depozit o cantitate de piese de schimb în valoare de 40-50 mii de dolari, atunci probabilitatea ca marea majoritate a clienților să fie satisfăcuți este semnificativ crescută.
Spre deosebire de prețul autoturismelor, costul orelor normale de lucru în serviciul celor mai mulți distribuitori nu este reglementat. Dar cu privire la reparațiile de garanție care vor fi câștigate, cel mai probabil, nu vor reuși. Da, biroul reprezentativ plătește pentru costul lucrărilor și pieselor înlocuite în garanție, dar la tarifele lor, și nu pe baza costului normei-oră pentru un anumit dealer. Acești bani vor plăti pentru costurile de reparații, dar profitul este puțin probabil să fie obținut aici.