Nu contează cât de minunate au fost negocierile cu Clientul, până când ești de acord cu un preț - nu va exista nici o înțelegere. Nu este surprinzător faptul că la momentul începerii negocierilor asupra prețului multor negociatori se referă la un real imi. Ce preț ar trebui să fie prezentat inițial? Înalt, pentru ca ulterior să cadă? Și dacă clientul nu vrea să te asculte, când aude un preț prea mare și oprește negocierile? Sau, poate chiar de la început, a prezentat un preț favorabil pentru Client? Dar atunci marja va scădea. Și dacă clientul dorește o reducere substanțială din acest preț deja redus? O mică reducere a Clientului nu poate aranja. Și pentru a da mai mult este de a lucra la nivelul profitabilității sau chiar în pierdere. Și nu vreau să lucrez în pierdere și nu vreau să pierd Clientul.
Și cum rămâne cu ofertele concurenților? Iți cheamă prețul și tu crezi tu: brusc, concurenții au sunat la prețul mai mic? Dar contractul, probabil, îl va aduce pe cel care a oferit cel mai bun preț?
- "CHEAPER - înseamnă, trebuie să cumpărăm"
Această credință este foarte răspândită în rândul întreprinzătorilor ruși. Ei cred instinctiv că este mai bine să cumpere ceva care este mai ieftin. Și apoi încep să se întrebe: "Vând mai ieftin. Și concurenții sunt mai scumpi. De ce cumpără? Și eu nu?
Există o definiție a unei piețe ELASTIC. Piața este elastică, dacă pe piață în ansamblu există o relație inversă între cererea de bunuri și prețul acestora. Adică mărfurile mai ieftine sunt cumpărate în cantități mai mari. Și mai scump - în mai puțin.
Credeți că piața rusă ca întreg este elastică? Să verificăm!
Exemplul 1: vehicule personale. Costul cumpărării unei mașini este unul dintre cele mai mari costuri care provine dintr-un buzunar personal. Prin urmare, aici toate modelele relației dintre cerere și preț ar trebui să se manifeste foarte clar.
Care masina este cea mai ieftina? Dintre aceia care până de curând au fost în producție de masă? Și care este încă ușor de cumpărat? Poate că numele nu-i vine chiar în minte. Asta e ... OKA. Să presupunem că piața este elastică. Apoi, mai ales prin QUANTITY din toate mașinile personale ar trebui să cumpere "ОКУ".
Acum puteți efectua un experiment de investigație. Priviți-vă pe stradă. În cinci minute, numărăm toate mașinile în picioare și în trecere. Și câți dintre ei vor fi "OKA".
Rețineți că, dacă piața este elastică, atunci ar trebui să fie elastică peste tot. Indiferent de puterea de cumpărare a populației. Adică "OKA" ar trebui să fie cea mai populară mașină personală atât în Uryupinsk, cât și în Moscova.
Exemplul 2: bere. Dacă piața este elastică, atunci berea în valoare de 9-13 ruble pe sticlă de 0,5 litri ar trebui să fie un lider constant în vânzări. O bere în valoare de 15-25 ruble pe sticlă ar trebui să fie vândută într-un volum mai mic. Și într-adevăr un volum foarte mic de vânzări (în litri) ar trebui să fie la costul de bere de 30 de ruble și mai sus. Pentru o sticlă de 0,5 litri. Cu toate acestea, știm cu toții berea, care la momentul intrării pe piață a fost în valoare de 34-45 ruble. Pentru o sticlă de 0,33 litri. Și în curând a devenit unul dintre liderii în vânzări. În ceea ce privește deplasarea și (în special!) Cu privire la cifra de afaceri. Acesta este Tinkoff.
- Cum depinde cererea de preț
Relația reală dintre prețul unui produs și cererea pentru acest produs - DREPTUL INTERLARĂRII CERERII ȘI PREȚULUI - este după cum urmează:
CUMPARA NICIODATA CEL MAI BUN, SI NU CEA MAI SCURTA. CUMPARATI CELE MAI EXPENSIVE CARE TE POATE FACE.
Această lege acționează întotdeauna când cineva dobândește ceva pentru propriul său consum. Personal pentru tine, sau pentru compania ta. El acționează adesea în situații în care consumul este mediat.
Exemplu: Atunci când se construiește o locuință "economică", materialele de construcție pot fi folosite oricum. Dacă ar fi mai ieftin. Iar când construiesc mai multe locuințe de elită, materialele vor alege calitatea corespunzătoare. În ferestre va pune imediat geamuri. Și asta nu este din filantropie. Și nu din dorința de a face un cadou viitorilor chiriasi în detrimentul constructorilor. Dar deoarece aceste apartamente fără geamuri duble nu pot fi vândute. La acest cost pe metru, care contează constructorii.
În general, atunci când puterea de cumpărare este aproape de zero, cea mai ieftină cerere este cea mai mare cerere. Dar când puterea de cumpărare este mărită de mai multe ori - aceasta nu înseamnă că ei încep de câteva ori mai mult pentru a cumpăra cele mai ieftine. Aceasta înseamnă că încep să cumpere de câteva ori mai scump. Această tendință este în continuare intensificată. Datorită ipotezei instinctive a majorității cumpărătorilor, CALITATE = PRET. Adică, dintre cele două mărfuri care sunt comparate, este de obicei mai calitativă decât cea mai scumpă.
Prin urmare, atunci când sunt foarte puțini bani și mașina dorește cu adevărat, cumpărați "OKW" sau un "șase" călător (VAZ-2106). Când banii devin mult mai mari, nu cumpărați treizeci de OCI. Cumpărați un "Lexus".
- Vânzarea de bunuri și servicii scumpe și exclusive
Vânzarea de bunuri și servicii scumpe și exclusive este, în general, un subiect separat. De la bun început, trebuie să înțelegeți în mod clar că negocierile de aici nu se desfășoară în același mod ca atunci când se vând bunuri și servicii BUDGETARE sau BENEFICIALE ECONOMICE. Aici, în negocierile cu clienții, trebuie să uitați pentru totdeauna și în nici un caz să nu pronunțiți astfel de cuvinte ca "ieftin", "ieftin" sau "propunere atractivă din punct de vedere economic". Când se vând produse și servicii scumpe și exclusive, prețul ridicat reprezintă un avantaj competitiv.
Exemplu: "Mercedes" în configurația inițială poate costa, de exemplu, de la 30 de mii de euro. Un "Rolls-Royce" poate costa de la 100 mii. Și, cel mai probabil, nu euro, ci lire.
Care masina este mai perfecta din punct de vedere tehnic? Este probabil Mercedes. Știți ce scriu în pașaportul tehnic Rolls-Royce?
"Dacă mașina ta sa stricat: Șoferul tău știe ce să facă".
În traducere: "Rolls-Royce" ați cumpărat sau nu "Rolls-Royce"? Dacă ați cumpărat Rolls-Royce, ar fi trebuit să cumpărați un șofer. Complet.
Cat de mult putere are Rolls-Royce? Știți ce putere a motorului este indicată în pașaportul tehnic Rolls-Royce? "ENOUGH" este "SUFFICIENT". Dacă ați cumpărat Rolls-Royce, apoi calmați deja - ce altceva aveți pe FIG, puterea motorului?
Și ce s-ar întâmpla dacă Rolls-Royce ar putea fi cumpărat de la 30 de mii de euro? Râzi? "Rolls-Royce" de la 30 de mii de euro - cine are nevoie de ea?
Acest principiu este în continuare consolidat de opinia majorității consumatorilor
De fapt, acest lucru nu este întotdeauna cazul. Există momente când această regulă este în mod fundamental greșită. Dar chiar și aici nu este așa de simplu.
Exemplu: Comparați două motociclete: "Harley-Davidson" și "Honda", unul dintre cele mai recente modele de masă.
Care dintre cele două motociclete este mai performantă din punct de vedere tehnic? Desigur, Honda. Și care este mai scump? Desigur, "Harley-Davidson" este de multe ori mai scump decât "Honda".
Și acum întrebarea la umplere: în cazul în care „Harley“ este de multe ori mai scump „Honda“, perfect punct de vedere tehnic și mult mai puțin vorace, înseamnă că, odată cu intrarea „Honda“ vânzare „Harley Davidson“ a scăzut la zero?
De aceea, în stadiile incipiente ale negocierii prețurilor, este oportun să cereți clientului întrebarea:
IVAN IVANOVICH, CE ESTE PENTRU DVS IMPORTANT: SALVAREA SAU CALITATEA?
Răspunsul la această întrebare depinde de oferta pe care o veți continua să o faceți clientului. opțiuni:
Puteți începe propunerile dvs. cu opțiunea cea mai gravă (și cea mai scumpă). Și cu siguranță - NU OFERI!
Aici, cel mai probabil, va fi cu adevărat necesar să oferiți ceva mai modest și mai ieftin. Acest răspuns poate fi, de asemenea, un truc al clientului, un fel de manevră de negociere. Trebuie să vă simțiți: clientul nu este cu adevărat bine furnizat, sau vă verifică doar "pentru păduchi".
Dar aceasta este apă pură din partea clientului! Reacția dvs. corectă poate fi următoarea: "Ivan Ivanovici, suntem cu voi adulți și înțelegeți că binele nu este ieftin. Deci, ce este mai important pentru tine: economie sau calitate? "
- "Sunt interesat de calitate la un preț accesibil."
Aici, dimpotrivă, Clientul vă oferă un răspuns normal, pozitiv pentru dvs. Nu are nevoie de opțiunea cea mai ieftină - și, cel mai probabil, nu este gata să plătească pentru cele mai scumpe. Are nevoie de o opțiune de mijloc, unde, cu o calitate acceptabilă, nu va plăti prea mult pentru acest brand.