Astăzi nu este suficient doar să producă un produs - trebuie să-l aduceți în mod competent utilizatorilor finali. Pentru a rezolva această problemă este necesar un model de distribuție construit corespunzător. Și în fața unor piețe în continuă schimbare, este extrem de important să fii pregătit pentru faptul că sistemul va trebui să fie îmbunătățit în mod continuu, iar orice pas greșit va duce imediat la o scădere a vânzărilor și, prin urmare, a profiturilor. Această carte vă va spune cum să dezvoltați și să implementați modelul de distribuție optimă pentru afacerea dvs. și să-l actualizați, astfel încât să răspundă tuturor provocărilor piețelor interne moderne.
Carte: Sistemul de distribuție. Instrumente pentru crearea unui avantaj competitiv
Principalele costuri de distribuție
Principalele costuri de distribuție
În primul capitol sa spus că este foarte important să se măsoare rentabilitatea canalelor: adesea nu este garantată de indicatorii globali de volum ai vânzărilor și, după cum arată practica, variază considerabil în canale. După ce ați estimat rentabilitatea canalelor, puteți:
• Creșterea vânzărilor pe canalele mai profitabile, reducând la profituri mai puțin favorabile, ceea ce va crește profitul global;
• reducerea costului canalului și, prin urmare, creșterea rentabilității globale a distribuției.
Atunci când se calculează profitabilitatea canalului, se folosesc două metode, care sunt foarte asemănătoare în conținut. În ambele cazuri, se face mai întâi calculul general: pe baza contabilității de gestiune livrate, se identifică costurile pentru operarea și întreținerea canalului. Apoi, aceste costuri sunt efectuate: în prima metodă pentru tranzacții (vânzări, comenzi), în al doilea - pentru clienți (sau grupuri de clienți).
Luați în considerare elementele principale ale costurilor care trebuie calculate.
Costurile logistice includ costurile de depozitare în depozit (în funcție de spațiul pe care mărfurile îl ocupă înainte de expedierea către client și timpul de stocare) și costurile de transport (de regulă, majoritatea producătorilor le calculează).
Costul managerilor de vânzări sau colaborarea cu distribuitorii. Fiecare manager primește un salariu, dar nu toate costurile companiei sunt: salariile sunt evaluate și plătite, angajatul lucrează într-o cameră închiriată, folosește echipament de birou, comunicații, primește bonusuri suplimentare și stimulente. Luând în considerare toate aceste date și timpul petrecut de manager cu ajutorul distribuitorilor care îi sunt atribuite, puteți calcula costurile canalului.
De regulă, producătorul permite plăți amânate de la distribuitori. Pe durata perioadei pentru care plata a fost întârziată, este posibil să se calculeze cheltuielile furnizorului pentru finanțarea partenerului comercial. Profitul pierdut care a apărut ca urmare a înghețării fondurilor într-un împrumut este legal să se bazeze pe rata de refinanțare sau pe rata medie a împrumuturilor comerciale de pe piață.
Adesea, un element major de cheltuieli este returnarea produsului de către distribuitor. Desigur, este greșit să țineți cont în acest mod de întoarcerea produselor defecte. Cu toate acestea, întoarcerea mărfurilor nevândute cu termenul de valabilitate expirat în majoritatea cazurilor reduce rentabilitatea vânzărilor prin intermediul unui partener.
Experiența Unit-Consulting arată că costurile de completare și de comandă sunt adesea excesiv de mari. Conform datelor noastre, procentul de comenzi care nu sunt completate la timp sau parțial îndeplinite variază de obicei în intervalul de 20-35% (ceea ce se datorează adesea lipsei de bunuri în depozitul producătorului). Finalizarea comenzii suplimentare costă compania în costuri suplimentare pentru serviciul clienți.
În cele din urmă, menținerea unei anumite cantități de bunuri în rezervă pentru vânzările preconizate mărește și costurile pentru client.
Situația generală a costurilor pentru client este reflectată în Fig. 12.
Rezumând experiența dobândită în ultimii zece ani de reformare a serviciilor comerciale, se poate observa că profitabilitatea finală de 10-20% reprezintă un bun indicator pentru majoritatea companiilor rusești de consum. Acesta este adesea găsit în producătorii care și-au stabilit scopul de a crește profitabilitatea vânzărilor.
Unul dintre specialiștii străini citează date interesante [5]. Conform estimărilor sale, managerii vinde întotdeauna o parte din producție sub prețul minim de vânzare, reducând rata profitului de o dată și jumătate (figura 13)!
În plus, analizând relația dintre volumele de vânzări către client și profitul pe care îl derivăm din acesta, J. Dent concluzionează că o eroare comună a managerilor este furnizarea de produse clienților mici la cele mai avantajoase prețuri (figura 14).
Este important de menționat că există întotdeauna o rezervă de creștere a profitului. Specialiștii unității de consultanță au rezumat datele proiectelor implementate și au obținut câteva valori medii ale creșterii profitului posibil (Tabelul 7). După cum puteți vedea, cele mai mari costuri (și, în consecință, resursele pentru creșterea profiturilor) constau în servirea ineficientă a bazei clienților activi obișnuiți, conform căruia compania are, de regulă, statistici de vânzări de mai mulți ani. Cota de cost a leului este reprezentată de elementele de cheltuieli, cum ar fi promovarea vânzărilor și finanțarea diferitelor canale.
