Ce este o propunere de valoare
De aceea, un potențial client ar trebui să cumpere de la dvs. Scurt "program" de afaceri:
- Cum rezolvă produsul dvs. problemele clientului?
- Care sunt avantajele sale?
- Cum diferă de concurenții dvs.?
Dacă primul paragraf este mai mult sau mai puțin clar, cel de-al doilea începe "thrash and exhaustion", la fel ca în anecdotul "grăsimea este grăsime".
Din păcate, mulți proprietari de afaceri, după ce au citit despre tehnici avansate, scriu gaguri - doar pentru a fi "frumoși".
Ca rezultat, două extreme: luate din avantajele plafonului sau "apă".
Ei bine, iată cum, spuneți mila, puteți să vă subliniați statutul cu 30%?
Și aici totul este simplu - "Calitativ, ieftin, rapid":
Credeți că nu există suficient acest "bun" pe paginile de destinație? Și apoi descrierea "unei companii în dezvoltare dinamică a tinerilor profesioniști" :)
Nu puteți să luați și să faceți o propunere de valoare fără să înțelegeți ce este important pentru publicul țintă.
Propunerea de valoare funcționează în limba clientului. Ca și când te alături gândurilor din cap. Este inutil să construiți presupuneri, trebuie să știți exact formularea publicului țintă. Pentru acest "de la și la" studiază consumatorul.
Studierea și segmentarea publicului țintă
Cu cât este mai restrânsă segmentul pe care îl faci propunerea de valoare, cu atât este mai mare conversia în acțiunea vizată - apeluri, ordine, ordine.
Am subliniat în mod deliberat această teză, deoarece este baza metodologiei. Nu este geografie, dar faptul că fiecare produs are diferite motivații, diferite criterii de selecție și disponibilitatea de a cumpăra.
Cum să identificați segmentele de clienți și să determinați nevoile acestora?
Pentru produse noi are propriul său sistem de evaluare a dimensiunii pieței și componența publicului, iar acesta este un subiect pentru o altă discuție mai multe bazate pe ipoteze.
De exemplu, am preluat afacerea curentă de vânzare a betonului de la abonatul nostru Ramil Shakurov de la Naberezhnye Chelny. El ne-a oferit toate datele inițiale.
Apropo, nu am ales această nișă în zadar, deoarece într-o serie de centre de fitness, școli de limbi străine (care este adesea folosit ca un exemplu de segmentare) - o mulțime de servicii și o audiență diversă. Dar monoprodusele - ferestre din plastic, tavane întinse etc.? Și aici: betonul este concret. Ce este de împărțit? A se vedea.
Ramil vinde amestecuri uscate, dar produsul finit (soluție) cu livrare și umplere din pompa de beton. Publicul - proprietarii privați, proprietarii de case și zonele suburbane.
Geografie - Naberezhnye Chelny + orașe (Yelabuga, Nizhnekamsk) învecinate. Livrările fabricii locale - producătorul de beton 12 mărci. Site-ul Betonchellny. Surse de trafic - organice + Yandex.Direct + target VKontakte.
Cea mai simplă modalitate de segmentare este tehnica de 5W, cinci întrebări. Iată ce sa întâmplat pentru beton:
11 segmente pe diferite motive. În primul rând, suntem interesați de segmente pe tipuri de consumatori. Pentru ei, vom face o propunere de valoare.
Primul grup este maestrii de brigăzi private de constructori. Bărbați cu vârsta cuprinsă între 35 și 50 de ani, știu totul despre materialele de construcție, înțeleg unde se poate utiliza mai bine betonul + sunt conștienți de subterfugurile furnizorilor (gradul de beton este mai mic decât este necesar, volumul "insuficient").
În același timp, mulți conștient merge în detrimentul calității, în scopul de a salva pe buget (pe care proprietarii de case nu știu).
Al doilea grup - bărbați - proprietari de site-uri care se construiesc (contract de familie). Cel mai adesea, aceștia sunt tineri cu vârsta cuprinsă între 25 și 35 de ani, care au posibilitatea de a-și construi propria casă. Bugetul este limitat (adesea un împrumut), aproape principalul factor - de a salva la livrare.
În branduri de beton multe sunt prost înțelese. Cu privire la calitate nu acorde atenție, mai exact, speranța pentru el în mod implicit. Prin urmare - riscul de înșelăciune.
Cel de-al treilea grup este proprietarul parcelelor. Cine ar fi crezut, dar foarte des femeile iau "mâinile" în mâinile lor și sunt angajate în achiziționarea de materiale de construcție. Mergi mai mult în calitate, nu costul de livrare. În același timp, nu știu despre trucurile cu timbre și lipsa volumului.
Al patrulea este, de asemenea, un grup de femei, dar unul indirect în ceea ce privește luarea deciziilor. Acestea sunt soțiile proprietarilor parcelelor, în 99% din cazuri ale mamei în decret. În timp ce soțul este la locul de muncă, ei colectează informații despre ceea ce este vândut și unde.
Surse - comunitățile locale VKontakte privind construcția și repararea. De asemenea, înclinați-vă în calitate + specificați detaliile (la ce distanță puteți aplica betonul din mixer, indiferent dacă mașina va ajunge). Citiți articolele, studiați cu atenție toate subtilitățile. Cu toate acestea, riscul de înșelăciune cu ștampile rămâne.
Modul de colectare a informațiilor
O alternativă la vânzările online este înregistrarea apelurilor, sesiuni de chat online. Puteți seta o sarcină pentru administratori, dar în mod ideal - petreceți cel puțin o zi pe apelurile primite. În mod independent. Crede-mă, vei învăța multe lucruri interesante.
În nișe B2B complexe - mergeți la 4-5 întâlniri cu potențialii clienți.
Întrebări principale pentru colectarea de informații:
Carte de client
Datele obținute sunt reduse la Cardul de client:
2) Statutul - luarea deciziilor / influențarea luării deciziilor.
3) Surse de trafic, până la cerere.
4) Sarcina este rezultatul final la care aspiră clienții. Nu umpleți fundația și construiți o casă. Cumpărați beton - o necesitate intermediară.
5) Probleme - ce se tem, ce se tem de consumatori, ceea ce poate împiedica îndeplinirea sarcinii.
6) Ce întrebări sunt întrebate cel mai des.
7) Ce nu este întrebat, dar ceea ce este important - ne folosim pentru a ne detașa de concurenți. În cazul nostru, aceasta este o confirmare a mărcii (pașaportul pentru beton din fabrica producătorului) și plinitatea volumului pompei de beton (de exemplu furnizorii necinstiți pot umple 5.5 în loc de 6 metri cubi).
Majoritatea comercianților privați nu știu acest lucru. Și, la urma urmei, vorbim despre o fundație care poate sparge dacă turnați, de exemplu, betonul M200 (pentru case din lemn sau blocuri de spumă) în loc de beton M300 pentru o casă de cărămidă cu 2 etaje.
Solicitările de la Direct sunt ipoteza noastră despre modul în care utilizatorii concreți din fiecare grup pot căuta beton. Constructori - pe produs ("beton Naberezhnye Chelny"), proprietarii de case - de multe ori pe sarcină ("Umplerea fundației"). Tocmai am scris "cuvinte cheie" de înaltă frecvență, conform cărora majoritatea vizitatorilor vin și i-au dus în acest segment sau în acel segment.
În loc de concluzie - gândurile cheie ale acestei părți:
1) Nu puteți să luați și să faceți o propunere de valoare fără să înțelegeți ce este important pentru publicul țintă.
2) Cu cât este mai restrânsă segmentul pe care îl faci propunerea de valoare, cu atât este mai mare conversia în acțiunea vizată - apeluri, ordine, ordine.
3) Când cercetăm problemele consumatorilor, este necesar să le luăm locul. Ceea ce vă pare important pentru dvs. poate să nu conteze pentru clienții dvs.
În cea de-a doua parte, veți învăța cum să "trageți" valoarea produsului, să îl combinați cu nevoile clienților și să creați o pagină de destinație prototip.