Potrivit diferitelor studii, bunurile din magazin au doar 3-5 secunde pentru a vinde. Adică, dacă în acest timp cumpărătorul a cheltuit pe el, nu a luat o decizie de cumpărare, atunci nu va accepta și bunurile vor trebui să aștepte următorul cumpărător pentru a încerca din nou să se vândă pentru aceste 3 secunde.
Oferta comercială a furnizorului de timp, desigur, este puțin mai mare. Dar nu prea mult.
Având în vedere numărul de propuneri, monotonia și construcția lor modelată, este ușor de înțeles o persoană care se uită la ele săptămânal după săptămână. El doar zamylivaetsya vedere de la citirea, uneori, texte delirante despre drumul lung al companiei, prin toate mijloacele de înaltă calitate a produselor sale, nivelul de servicii este de mai sus de laudă, etc
(Apropo, invit cumpărătorii să trimită mostrele celor mai delirante propuneri către ei și le vom considera aici). Cu respectarea deplină a confidențialității, desigur.)
Ar fi frumos să înveți elementele de bază ale copywriting-ului și compilarea textelor de marketing.
Textul ar trebui să fie scurt, constă în propoziții simple, fiecare dintre acestea având un sens ușor de înțeles și interesant pentru cititor.
Fiecare frază ar trebui să-i transmită pe o persoană la certitudinea că acesta este exact ceea ce are nevoie.
Orice propunere ar trebui să se bazeze pe nevoile persoanei care ar trebui să dea banii și, dacă nu, puteți încerca să străpungă peretele pentru mult timp lângă poarta deschisă.
Dacă se uită într-o reducere schematică, pentru fiecare companie din afacere sunt importante trei cerințe de bază.
1. Economia, adică profitabilă - nu este profitabilă. Bani.
2. Tehnologie, convenabil - nu este convenabil. Serviciu, securitate.
3. Emoție, frumos - nu frumos. În măsura în care sunteți bucuroși să vedeți și să comunicați cu reprezentanții dvs.
Oferta comercială trebuie să treacă prin toate aceste puncte pentru a fi acceptată pentru o analiză suplimentară.
Deci, șapte pași pentru a compila o bună ofertă comercială.
Pasul 1. Colectați informații despre client. Lista de informații disponibile pentru a colecta:
· Toate informațiile disponibile pe site.
· La ce prețuri stau pe raft, calculați prețul de intrare, pe media pentru acest format.
· Învățați de la alți furnizori ai acestei rețele despre cele mai eficiente magazine conform regulii Pareto
Trecerea magazinelor în timpul orelor de vârf. Pentru a face acest lucru, trebuie să vizitați magazinele din lista primită și să stați personal în departament, numărând numărul de persoane care au luat produsele concurenților dvs. pentru a înțelege domeniul achizițiilor. Și obțineți o oportunitate de a vă prognoza vânzările.
· Feedback-ul de la participanții la piață cu privire la cumpărător, cu care va trebui să comunicați.
· Strângeți informații din surse deschise.
· Evaluați eficacitatea raftului în ceea ce privește matricea de sortimente prezentată. Gândiți-vă cum se poate îmbunătăți, de ce exact un astfel de sortiment, ce preferințe a cumpărătorului. Toate acestea pot fi văzute în timp ce se află direct în magazin, după o examinare mai atentă.
· Determinați ce problemă posibilă pentru rețea, produsul dvs. poate rezolva, ce găuri din intervalul pe care îl puteți închide, ce parametri se pot îmbunătăți etc.
· Decideți dacă prețul dvs. va fi cel mai mic sau cel mai ridicat, ceea ce va oferi un astfel de preț clientului dvs. - creșterea cifrei de afaceri sau marginalității.
Constatările pot și ar trebui verificate cu ajutorul concurenților sau al surselor externe de informații. Concurenții, uneori vorbitori, în special departamentele de vânzări sau achiziții, puteți, de asemenea, să discutați cu managerii din magazine sau doar cu angajații, până la comercianți.
Faceți o rezervare, acest lucru nu se poate face fără a vizita magazinele!
Înainte de a pregăti o ofertă comercială, trebuie să "trăiți" puțin în piețele potențialului client. Dacă nu sunteți leneși, nu risipiți banii companiei, mergeți la paznici.
Iar aceste concluzii vor trebui să facă baza propunerii lor comerciale.
Dacă cunoștințele dvs. despre piață nu sunt suficiente pentru a trage astfel de concluzii, este posibil să începeți să lucrați cu rețele devreme și este mai bine să vă pregătiți mai bine, apoi să nu vă gândiți la modul în care ați reușit să pierdeți milioane în "loc gol".
Este vorba de aceste nevoi pe care le veți scrie în propunerea comercială. Pentru a deveni mai interesant, scrieți cel puțin 3 variante de expresii care vorbește despre punctele tale forte în acest domeniu.
· Coeficient de livrare a produselor noastre, nu mai puțin de 98%, acest lucru vă va permite ...
· Cifra medie de afaceri pentru magazine similare este de 18 mii de metri pătrați pe an, pentru tine înseamnă ...
Apoi alegeți din această listă cele mai bune, după părerea dvs., și cele care nu par tentante și neinteresante.
Încercați să evitați expresiile șablonului, sunt ca o alarmă, țipând că nu au gândit mult la acest document.
Deci, aproape în fiecare frază se scrie despre calitatea produselor, indiferent de ce vând: cocktailuri otrăvitoare, apă de la robinet sau cookie-uri exclusive, motiv pentru care cumpărătorii ignoră adesea acest punct.
Prin urmare, vine cu argumente - le evalueze din punctul de vedere al clientului.
Pasul 4. Calculați vânzările prognozate în această rețea și stabiliți prețul.
De asemenea, puteți să întrebați rețeaua sau să încercați să cumpărați informații despre vânzări de la o anumită agenție de marketing.
Apoi, pe baza acestor cifre, construiți o prognoză, calculând volumele de vânzări, perioadele de vârf, luând în considerare sezonalitatea etc.
Mai multe detalii despre metodele de prognoză, puteți citi în articolul meu, nimic complicat, trebuie doar să faceți. Apropo, mi-am atins acuratețea prognozei la un moment dat de 10% pentru o perioadă de 3 luni, cu volume spațiale de creștere a vânzărilor.
Apoi, calculați în detaliu prețul minim la care puteți livra produsul dvs. în această rețea cu astfel de vânzări. Și pornind de la aceasta, efectuați calcule suplimentare, adăugând cheltuielile dvs. prin rețea, marja dorită etc.
Pentru a face acest lucru, pe o bucată de hârtie, scrieți toate costurile pe care intenționați să le mențineți în această rețea. Scrieți toate detaliile, chiar și hârtia pentru facturi.
Cu volume mari, lucrurile mici nu se întâmplă.
Apoi mergeți la finanțator sau la contabil și verificați lista cu ei. Înlocuiți numerele și simulați diferite opțiuni.
Calculați care este prețul minim pentru volumul vânzărilor în trepte de 10% din volumul proiectat, în ambele direcții cu cinci pași.
În seminariile mele dau tabele de decontare, în care toate acestea sunt imediat luate automat în considerare. Dar puteți să vă cereți IT-shnikov-ul să facă un astfel de program sau să-l scrieți singur în Excel.
Fără o simulare a prețurilor, introducerea unor numere într-o ofertă comercială este echivalentă cu jocul ruletei rusești - norocos sau nefericit. Foarte ghinion ...
Nu pierdeți timpul și energia pentru un astfel de loc de muncă, credeți-mă, totul se va răsplăti!
Pasul 5. După ce ați finalizat pașii anteriori, trebuie să creați un citat ca document în sine cu următoarele criterii:
· Text simplu și clar care descrie nu interesele vânzătorului, ci beneficiile cumpărătorului.
· Calcule și dovezi - în funcție de strategia negociată efectuați calcule, furnizați dovezi, beneficiile propunerii dvs. În același timp, trebuie să vă amintiți că nu puteți dovedi nimic în cadrul acestui document, dar sunteți în stare să interesați clientul, să-l sunați sau să faceți o programare.
· Dimensiunea totală nu este mai mare de 1 coli. Nu este nevoie să introduceți toate ofertele în ofertă, chiar dacă nu trebuie introduse 50 de titluri, trebuie doar să descrieți ce va satisface nevoile clientului.
Dar ar putea fi și faptul că fizic nu se poate potrivi totul pe o foaie - calcule, o listă de produse, imagini detaliate. Apoi trebuie făcută prin aplicație, care va fi menționată în propoziția însăși. Dar face aplicații fără fanatism, o mulțime de informații proaste - mai rău decât nu.
Pasul 6. Trimiteți un citat.
Rămâne doar să o trimită destinatarului. Nu este nevoie să vă grăbiți și să trimiteți o ofertă în orice moment la satul bunicii mele. Probabilitatea ca toți angajații companiei să fie interesați de propunerea dvs. este, dar este foarte scăzută.
Prin urmare, trebuie să vă întoarceți la punctul 1 și la capitolul din cartea mea despre propunerea comercială - acolo este prezentat în detaliu.
La pasul 1, am vorbit despre colectarea cantității maxime de informații despre client, ar trebui să existe, inclusiv înțelegerea modului în care sunt luate deciziile în companie, ce aspecte sunt cele mai relevante astăzi în cadrul clientului dvs.
La un moment dat, un lanț mare de hipermarketuri a început expansiunea regională și a avut nevoie de furnizori care să-l poată susține. Pe această bază am făcut propunerea și am trimis-o mai întâi la cumpărător și apoi la directorul de dezvoltare, care a accelerat foarte mult procesul de luare a deciziilor.
De asemenea, informații despre ce trebuie făcut pentru a accelera trecerea unei oferte comerciale pot fi obținute prin comunicarea în magazine cu angajații care lucrează acolo.
După ce ați primit și ați analizat aceste informații, puteți decide deja cum și cu ce instrumente aveți nevoie pentru a vă trimite propunerea. Nu rezervați timp pentru această lucrare, merită.
Pasul 7. După ce ați citit toate acestea, cu siguranță nu puteți face nimic din aceasta, nu este o lege federală, ci sfatul unui participant la piață.
Iar după trecerea acestor trei zile, treceți din nou toți cei șase pași cu un cap proaspăt, faceți modificările pe care le considerați potrivite. Și numai după aceea trimiteți-vă munca.
Cineva poate spune, spun ei, sunt atât de multe probleme cu oferta obișnuită, da, poate că o trimiteți imediat, scriind câteva sugestii pentru prețul tău. Și totuși faceți contracte. Apoi nu dă tastatura ta magică nimănui.
Dar cele mai multe companii cheltuiesc pe scena de a primi un răspuns la oferta lor comercială de la o lună la șase luni, și uneori mai mult. Și apoi încheie astfel de contracte, pe care nici măcar un "vrăjitor pe un elicopter albastru" nu le poate salva.
Prin urmare, pentru a petrece încă 4 zile pentru a face o propunere comercială, consider că este mai convenabil decât o așteptare de 3 luni pentru un răspuns clar din partea cumpărătorului.