Dacă știți în ce ton este persoana acum, puteți să planificați stilul de comunicare, precum și reacția la cuvintele dvs. Într-un anumit ton emoțional, o persoană are caracteristici comportamentale speciale: tendințe în comportament și mod de a vorbi. Specialiștii disting mai mult de 40 de tonuri și aici vom lua în considerare cele principale.
Emoțiile sunt experiențe emoționale, sentimente. Tonul este o manifestare diferită a emoțiilor, o modalitate de exprimare, definirea unei stări emoționale. Emoțiile sunt însoțite de un anumit comportament: nu este altceva decât un set al acelor trăsături caracteristice pe care o persoană le manifestă atunci când se confruntă cu mișcarea vieții. Reacții fizice la mișcare - un răspuns în funcție de tonul în care se află.
Tonul constant tinde să scadă treptat (tineret - vârstă înaintată). Tonul constant are un efect dominant asupra modului în care o persoană acționează productivă și cât de fericit simte.
Sub influența evenimentelor (mediul) o persoană poate dobândi un ton de ton pentru o anumită perioadă de timp, care diferă de cea permanentă. În același timp, acest nivel se poate schimba la unul mare (câștigarea unei loterie, un minunat concert sau un film) sau o petrecere mai mică (moartea unui iubit, falimentul unei firme sau o bancă). Și uneori, dacă o persoană nu este adusă la nivelul normal inerent în el, atunci el poate păstra un ton temporar pentru o lungă perioadă de viață (durere, frică, furie, ură).
Specialiștii disting mai mult de 40 de tonuri, dar pentru a explica sensul de a lucra cu nivelurile de emoții aici în Tabel. 1 doar câteva dintre ele sunt date.
Tabelul 1. Scala emoțiilor
- Antagonismul 2.0 este în mijlocul scalei. Acesta este punctul de diferențiere între tonurile înalte și joase. Sunt mai mari tonurile înalte, inferioare - scăzute.
- Mai puțin de 2,0 - potențial de supraviețuire scăzut. Omul nu este capabil de acțiuni constructive (creative), este practic imposibil să-l vândă ceva.
- Mai mult de 2,0 - potențial ridicat de supraviețuire. Omul este constructiv în acțiunile și activitățile sale.
STILL LOOK: Ce trebuie să știe vânzătorul despre stereotipurile comportamentului clientului
O persoană care are un anumit ton are anumite tendințe în comportamentul și în modul său de a vorbi. Dacă îi cunoașteți, atunci puteți desfășura o comunicare eficientă.
Antagonismul este un ton limită, deoarece persoana care este sub acest ton este mai mult de 50% controlată de mediul înconjurător. Oamenii îl controlează într-o asemenea măsură încât mișcarea devine reactivă. care este iritat de respondent. Dacă cineva din mediul înconjurător acționează rațional, acționează în același mod. Dacă este irațional, este același lucru.
În 2.0 tone, nu atât de mult persoana controlează mișcarea, cât de mult controlează traficul. De aceea acest ton este limpede între raționalitate și iraționalitate. O persoană este forțată din cauza incapacității de a transfera și de a controla mișcarea pentru a se opune unei persoane sau a altceva. Oamenii în tonul antagonismului nu se tem să-și exprime nemulțumirea și sunt antagoniști nu numai oamenilor din jurul lor, ci și celorlalți.
2.0 - utilizează amenințări. Respinge opiniile altor persoane. Ascultă amenințările. Se opune unor prognoze și conversații ridicol de optimiste. El se îndoiește de cuvintele celorlalți. Își protejează realitatea. Incearca sa distrugi punctul de vedere al celorlalti. Nu ajunge la un acord.
Antagonismul este un prag. O persoană sub acest nivel nu este capabilă să întreprindă acțiuni productive, achiziționarea de ceva etc.
Prin urmare, în stadiul I, dacă consumatorul (persoana) este, de exemplu, la nivelul durerii (1.0), atunci datorită tehnicii de comunicare, este necesar să intrăm la același nivel, apoi să transferăm la un nivel mai ridicat de emoții și să rezolvăm problemele de vânzări.
Imaginați-vă că o persoană are o nenorocire, de exemplu, cineva a murit, iar un reprezentant al serviciilor de ritual face o propunere la nivelul entuziasmului (4.0): "Ești extrem de norocos! Avem sicrie inteligentă.
Fără îndoială, vânzătorul trebuie să ajungă la potențialul consumator la nivelul participării - simpatie și numai după aceea merge la nivelul de afaceri, de exemplu, Conservatismul (3.0). În acest caz (servicii ritualice) acest nivel de emoție este mai potrivit.
STILL LOOK: Metode practice de stabilire a contactelor de afaceri de durată și de câștigare a încrederii
Aceasta este, pentru o percepție pozitivă a propunerii de consum producătorii trebuie să meargă cu informațiile de pe același nivel emoțional, sau un semiton mai mare la mesajul a fost bine primit.
Este posibil să luați în considerare și să utilizați cu îndemânare scara emoțiilor din alte domenii. Luați în considerare exemple din viața politică și de zi cu zi.
Sfera politică
Ca exemplu practic de ignorare a amplorii emoțiilor și a utilizării acestora, se poate da un exemplu din lupta preelectorală din Duma de Stat.
În același timp, comuniștii au primit cel mai mare procentaj de voturi în istoria alegerilor, când au schimbat modul de comunicare cu publicul consumatorilor. Înainte de aceasta, înțelesul comunicării lor a fost următorul: "Vom sparge și remake", ceea ce este foarte înfricoșător pentru nivelul 1.0. Ei au ieșit cu un leitmotiv: "Vom corecta situația și vom lua toate lucrurile bune care s-au întâmplat în trecut", a spus calm. Acesta este un nivel foarte bun de informare.
STILL LOOK: Principiile de auto-dezvăluire în sine: cui și când puteți avea încredere
Sfera de uz casnic
Fiul sau fiica au mers la un concert sau la un club. Acolo au avut un timp minunat, au un nivel de emoții de 4,0 sau mai mare, și ei izbucnesc cu dorința de al împărtăși cu cineva. Din acest motiv, ei au decis să-și împărtășească impresiile cu compania de prieteni și au rămas sau pentru că transportul nu a sosit la timp acasă.
În acest moment, părinții au un sentiment de frică (nivelul 1.0 - dacă nu sa întâmplat nimic) sau furia (nivelul 1.5 - veniți, vă voi arăta).
Când un fiu sau o fiică se întoarce acasă și încearcă să împărtășească emoții pozitive (nivel - 4,0), ele sunt întâmpinate de tunete și de fulgere și, uneori, țipete sau lacrimi. Starea de spirit a persoanei a fost răsfățată și, odată, a devenit rea (dușmani).
Ce ar trebui să facă fiul sau fiica, știind amploarea emotiilor și regulile de lucru cu ea? Trebuiau să intre și să intre în contact la același nivel de emoții, adică la nivel 1.5 sau 1.0. Dar să vă îndreptați, spre exemplu, furia nu asupra părinților, ci asupra transportului (două ore de oprire) sau a vremii (dușul sa prăbușit brusc și întârziat). După ce ați intrat în contact, ar trebui să ridicați imediat nivelul general al emoțiilor peste 2.0 și să vă împărtășiți apoi impresiile.
Acest caracter al comunicării poate fi interpretat ca relații angajat-manager. De exemplu, angajatul a găsit o soluție și este foarte mulțumit de el (nivelul 4.0). Se grăbește la cap cu o propunere și el, de exemplu, a condus mașina la nivelul 1.5. Fără a lua în considerare nivelul emoțiilor, pot apărea neînțelegeri și o situație explozivă.
Aflați cum să gestionați emoțiile proprii și ale celorlalți studiind cursul "Dezvoltarea încrederii în sine":
