Articolul examinează un nou mediu - "Ambientmedia", definiția sa, istoria apariției și a caracteristicilor sale.
Cuvinte cheie: ambientmedia, marketing partisan, canale media tradiționale.
Definirea conceptului de "marketing de gherilă"
Mediile ambientale fac parte din marketingul de gherilă.
Marketingul de tip partisan este o metodă de promovare neconvențională care are ca scop obținerea unui rezultat maxim la costuri minime [2].
Guerrilla de introducere pe piață este neconvențională, non-standard, neobișnuit, nu în conformitate cu cartea și marketing extrem de flexibil [3].
Aveți nevoie de astfel de tehnici? Asemenea mijloace de comunicare sunt necesare, deoarece oferă un avantaj întreprinderilor mici. El dobândește încrederea și prostata într-o lume complexă și instabilă, precum și conștientizarea marketingului.
Ambientul se dezvoltă cu psihologia modernă. Lumea de afaceri este în continuă schimbare, ceva înrădăcinate în trecut și în locul ei vine un nou, și în această situație, de introducere pe piață trebuie să răspundă rapid la aceste schimbări, pentru a ține pasul cu viața și să nu fie pe margine. Prin urmare, trebuie să căutăm în mod constant noi metode, tehnici și strategii, dintre care cu siguranță vor fi acelea pentru care viitorul.
Scopul mediului ambiant (AM) este de a furniza informații astfel încât să influențeze procesul decizional efectuat de potențialii cumpărători.
Aderenții reali ai unor astfel de medii tind să creeze relații pe termen lung cu clienții lor, în loc să încheie o înțelegere și să se grăbească să caute un nou "sacrificiu". În cazul în care cumpărătorul simte că el nu a primit un beneficiu real și servicii excepționale, „partizan“ este în căutarea pentru sursa de nemulțumire și rezolvă imediat problema, astfel încât să nu mai apare. Aceasta duce la apariția loialității clienților. Cumpărătorii mulțumiți găsesc ușor, dar clienții loiali - o raritate. Pentru clienți fideli și re-comenzi - viitorul marketingului profitabil. "Partizanii" nu practică "marketingul invizibil" - ei folosesc cunoștințe în domeniul comunicațiilor.
Folosirea psihologiei în AM a dovedit deja capacitatea acestei direcții de a produce rezultate stabile și previzibile, depășind cele care sunt de obicei inerente mijloacelor tradiționale.
Filozofia AM în raport cu aceste tehnici reflectă perfect motto-ul British Special Air Division (SAS): «Cel care îndrăznește» [7.C. 10].
De multă vreme se știe că abilitatea de a influența ceilalți este atât o putere încântătoare, cât și una teribilă. Toți cei care și-au folosit influența pentru bine au fost conștienți de faptul că influența nu constrânge pe alții să-ți urmeze voința cu expresii abilitate, ci de comunicare de înaltă calitate pe tema motivului pentru care ar fi avantajos pentru alții să accepte propunerea. Înțelegerea acestei diferențe este fundamentală pentru capacitatea de a furniza o perfuzie, atât în afaceri, cât și în viața personală.
Într-unul dintre interviurile sale Paul Hanley remarcat faptul că subconștientul nostru ia majoritatea deciziilor, astfel încât conștiința noastră nici măcar nu știu despre el. Utilizarea „lingvistice“ utilizatori de programare (acest proces de comunicare, componenta principală a care este canal senzor de modalitate (vizual, auditiv, kinestezic), în care informațiile sunt primite și stocate în memorie. Scopul terapiei acționează purificarea canalului dominant al individului. Una tehnici majore NLP psihoterapeutice este setat la „ancora“: legarea unor stări ale conștiinței individuale cu anumite acțiuni ale terapeutului, care se realizează cu privire la beneficiile în modalități kinestezice), care stă la baza modelului, care este oferit de Paul Hanley si Conrad Levinson de precizie pentru profit Persuasiunea (PPP). În acest model, se spune că consumatorii pot fi "programați" pentru cumpărare, iar acesta este un fapt incontestabil. De aceea, în această metodă este la fel de importantă partea etică, morală: după toate recepția oferită în această metodă, în mâinile rele se pot transforma cu ușurință în oameni răi.
„Luptători de gherilă“ știu că posibilitatea de a influența inconștient - este cea mai puternică armă pe care vă puteți imagina, și este cu siguranță merită o armă pentru a avea in arsenalul tau. "Partizanii" își îmbunătățesc abilitățile de a deține armele existente, precum și de a dezvolta în mod constant altele noi.
Există cinci motive pentru care marketingul - "partizanii" ar trebui să se îndrepte spre inconștient:
"Partizanii" știu - pentru a accesa inconștientul, trebuie să vă amintiți mereu: indiferent de cât de detaliată și de detaliată este vizualizarea dvs., nu veți găsi niciodată doi oameni, de la care va produce imagini absolut identice. În consecință, introducerea intenționată a imaginilor în mintea potențialilor cumpărători ar trebui să fie una dintre componentele mesajului, însă nu mesajul în sine.
Inconștientul este mult mai deștept decât cel conștient. Inconstientul „înțelege“ superioritatea lor asupra conștient, și, prin urmare, tinde să-l protejeze, care trece numai informațiile care sunt necesare sau necesare pentru reflecție conștientă. Dar chiar și așa, inconștientul în transferul de date funcționează selectiv și adesea dă prioritate informațiilor "feed feed", pentru a preveni supraîncărcarea. Acest lucru se datorează faptului că informațiile transmise sunt contrare credințelor existente sau pur și simplu din cauza complexității datelor. O astfel de interacțiune între conștient și inconștient se numește dialogul intern.
Dialogul interior controlează inconștientul. Dialogul intern este un fenomen complet natural, iar recunoașterea influenței sale asupra procesului decizional este un instrument excelent de marketing. „Partizanii“, care caută să folosească toate beneficiile disponibile, precum și capacitatea de a folosi tehnici verbale pentru a simula un dialog interior pozitiv - o armă foarte puternică. Scopul „partizan“ - pentru a aduce potențialii cumpărători la starea pozitivă, pentru că oamenii care se află în stare negativă, să ia decizii proaste. Pentru a introduce cumpărătorului la starea pozitivă și pentru a le menține acolo, „partizani“ folosit transformă verbale, imaginile și metodele de guerrilla marketing, crearea cu ajutorul lor, mesaje constructive care, la rândul său, provoacă un dialog intern pozitiv. Ei caută să ofere o alternativă și să respecte capacitatea cumpărătorului de a lua decizii informate și informate. De exemplu, în marketingul tradițional, pot fi oferite mesaje absolut negative: "Fără alarma, casa și familia ta sunt în pericol." Marketingul de tip partisan preferă o motivație mai pozitivă: "A dormi liniștit, știind că ți-ai protejat casa și familia" [8. C. 17].
Inconștientul poate controla milioane de funcții. "Partisanii" preferă să se întoarcă la inconștient, deoarece puteți face apel direct la mai multe părți ale creierului cu mai multe mesaje. Acest lucru ajută la accelerarea procesului de luare a deciziilor.
"Partizanii" știu, de asemenea, că inconștientul poate construi chiar și cele mai subtile conexiuni, asociând seturi de informații și făcând pentru conștient o imagine mai detaliată. Există o regulă: să permiteți crearea inconștientă de legături productive, să dați instrucțiuni clare. Pentru a da instrucțiuni clare creierului, este necesar ca destinatarul să aibă încredere în expeditorul mesajului, adică să aibă încredere reciprocă și înțelegere între aceștia. Formarea înțelegerii reciproce poate dura zile, săptămâni și chiar luni. În plus, aceasta necesită un set foarte specific de metode de comunicare, pe care "partizanii" le folosesc.
Inconștientul ia decizii înainte de a le informa în mod conștient. "Partisanții" știu - puteți face ca un potențial cumpărător să ia o decizie și numai atunci a venit la el că decizia a fost luată. Acesta este exact ceea ce se obține prin întoarcerea spre inconștient. De ce este atât de important pentru "partizani"? Deoarece, întorcându-vă la inconștient, puteți acționa mai subtil decât în marketingul tradițional. Puteți folosi astfel de structuri verbale ca o propoziție preliminară, generalizare, ambiguitate și ascundere.
Exemplu: în televiziunea britanică a fost prezentat un documentar despre cum comandantul brigăzii de pompieri, datorită actului său inconștient, a salvat viețile a patru dintre colegii săi. Echipa a fost chemată să stingă focul într-un depozit mare din Nottingham. Sosind la locul comandantului, evaluatorul a evaluat situația și a dat ordin să intre în depozit și să stingă incendiul din interior. După două sau trei minute, comandantul a simțit că ceva se înșeală și ia ordonat oamenilor să părăsească clădirea. Ei au susținut că situația era sub control, însă el a insistat asupra deciziei sale de evacuare imediată. Treizeci de secunde după ce ultimul pompier a părăsit depozitul, a avut loc o explozie teribilă - a existat o dracu 'în locul în care echipa a lucrat. Rămâi în interiorul poporului, ei cu siguranță vor pieri. Viața lor se datorează deciziei inconștiente a comandantului lor. La o jumătate de oră de la explozia la care a fost intervievat, încă nu a putut înțelege ceea ce la făcut să ia această decizie. Cu toate acestea, a doua zi el a fost deja în măsură să explice în detaliu de ce a ordonat poporului său să părăsească clădirea. Fără să-și dea seama, a observat că din depozit merge negru, nu fum roșu, și a văzut că aerul se trage literalmente în foc. După ce a observat, de asemenea, că focul a ars foarte liniștit și aproape fără o caracteristică crackling pentru foc, procesul de comparare a început în inconștient. Ofițerul sa uitat la mii de focuri pe care le văzuse, legând-o de situația actuală. Ca rezultat, el a identificat o forță de întoarcere - unul dintre cele mai periculoase tipuri de incendii, însoțit de explozii violente.
Având în vedere urgența situației, inconștientul nu a informat detaliile conștiente despre ceea ce se întâmpla, nu a oferit șansa de a argumenta. În schimb, conștiința a primit un semnal: "Este periculos aici. Duceți-i pe oameni! "Comandantul nu știa de ce ar trebui să execute ordinul, dar semnalul era atât de puternic încât conștiința îl asculta fără îndoială. Iar după un timp, inconștientul "a decis" să-și împartă cauzele cu conștiința.
Marketingul tradițional își îndreaptă eforturile către cumpărătorii conștienți, preferă să ignore mii de studii științifice și lucrări care arată fără echivoc că inconștientul ia o decizie în fața conștientului.
Guerrilla Marketing și, prin urmare, conduce la succesul pe care „luptători de gherilă“ știu că un apel la inconștient - este calea de a mai rapid și la decizia de cumpărare stabilă același timp. marketing obișnuite nu știu.
Dacă combinăm definiția dată de JK Levinson, putem deduce următoarele reguli de marketing partisan:
1. Trebuie să rămâneți întotdeauna angajat în afacerea sau afacerea dvs. Nu contează ce loc ocupați în ierarhia companiei.
2. Trebuie să știți bine portretul, și nu imaginea clientului.
3. Trebuie să fii prieten cu clienții, să fii prieteni.
4. Fiți capabili să intrigi, să fiti politicoși cu dușmanii, să vă bateți coada în fața publicului.
5. Atunci când promovați mărfurile, încercați să folosiți stocuri cu piper.
Într-un sens mai larg, este necesar să înțelegem prin aceasta tot ceea ce depășește modalitățile general acceptate de promovare a bunurilor.
Trebuie remarcat că astfel de trucuri simple, care vă vor lua de la puterea de 5-7 minute, vor aduce un profit semnificativ și nimic nu va merita.
Deci, există 3 diviziuni principale ale instrumentelor de marketing de tip gherilă.
Instrumente de impact în masă. Acest grup include tehnici care vă permit să obțineți un randament uriaș, în timp ce cheltuiți o sumă destul de mică. Acest lucru este exprimat în creșterea gradului de conștientizare a consumatorilor cu privire la produsul dvs. și mărește, de asemenea, menționarea companiei dvs. în mass-media tradițională. Există totuși un minus, în acest caz publicul țintă va fi supus unei segmentări preliminare, dar va rămâne destul de vag.
Instrumente de impact local. Este obișnuit să se facă referire la acele metode de influență asupra consumatorului, care, de regulă, sunt utilizate cel mai adesea pentru a crește recunoașterea mărcii. Deși, în timp ce creșterea vânzărilor pe termen mediu. În acest caz, trebuie să cunoașteți un portret mai detaliat al consumatorului, pentru a distruge segmentul de public țintă deja existent. Eficacitatea utilizării unor astfel de instrumente este comparabilă cu rezultatele utilizării instrumentelor de impact în masă și uneori chiar le depășește. Cu toate acestea, costurile financiare în acest caz vor fi semnificativ mai mici.
Instrumente de impact punct. Acestea includ cele mai exacte tipuri de instrumente partizane. Acesta este un fel de detaliere a publicului țintă. Există o oportunitate de a "ajunge" la un anumit consumator, adică nu numai la persoane de la 18+, ci la o anumită persoană, nu numai la sex, vârstă, dar și la lungimea părului.
Unul dintre cele mai interesante instrumente de influență este media Ambient, care se referă la instrumente de impact local. Acest instrument a fost folosit recent din ce în ce mai mult de companii străine și rusești.
În 1983, JC Levinson a scris cartea "Pregătiți-vă sau încercați", în care a descris în detaliu metodele sale de lucru. În această carte a fost menționat mai întâi conceptul de marketing Guerilla. Din acel moment, el este adesea numit "tatăl marketingului partizan".
Pentru mult timp JK Levinson este considerat cel mai mare susținător al marketingului "liber" și un apărător al proprietarilor de afaceri mici. În cărțile sale, el împărtășește experiența acumulată de marketing, consideră că cel mai puternic, dar prin natura complexă a forțelor de marketing existente, oferă o explicație simplă a acestor fenomene și arată foarte clar cum să le aplicăm în practică fără mult timp și efort [9. C. 6].
În viitor, J. Levinson publică câteva cărți, în plus față de aceasta la fiecare două săptămâni, buletine informative pe această temă sunt emise. Cărțile sale au fost traduse în 37 de limbi și sunt supuse lecturii obligatorii în multe programe MBA. În prezent, "marketingul de gherilă" este predat în mai mult de 30 de universități din America. În Rusia, de asemenea, a început să producă cărți de J. Levinson, de exemplu, "Guerrilla marketing: bun venit la revoluția de marketing".
De ce a fost inventat acest tip de marketing? Jay Conrad Levinson a înființat un marketing partizan, astfel încât companiile mici să poată concura cu cele mai mari, în ciuda diferenței enorme în bugetele de marketing. Foarte curând, companiile mari au dat seama că multe metode și strategii de marketing de gherilă pot fi utilizate cu succes de departamentele de marketing.
Paul Henley, fost director de marketing la Microsoft Corporation, și în prezent - șef al filialei Guerrilla Marketing International, care se află în Europa. Henley este universal recunoscut ca cel de-al doilea (după Levinson) specialist în marketingul partizan în lume și primul său avocat.
Aceste cursuri, care au oferit recomandări practice și observații, au devenit foarte utile pentru mulți comercianți ruși. Cu toate acestea, această practică ne-a fost cunoscută de mult. A fost efectuat un sondaj de marketing rus despre practica marketingului partizan. Datele acestui studiu au arătat că numai 1 din 10 comercianți ar putea vorbi liber despre subiectul dat, în timp ce alții nu au înțeles ceea ce sa spus și au cerut să le clarifice. În Rusia, există destul de multă confuzie cu privire la ceea ce sunt de fapt instrumente de marketing partizan.
Cuvinte cheie
Mediu, marketing partizan. canalele media tradiționale.