În coloana despre managerul de vânzări ideal, am povestit o poveste despre modul în care a căutat RedHelper și cum ar trebui să fie pentru o pornire. Astăzi, voi împărtăși istoria formării echipei, care este condusă de capul ideal de vânzări. Ce se cere de la "Sejl" în start-up, cum să-l motiveze și să plătească salariul?
Prima cerință pentru managerul de vânzări este să lucreze cu clientul. Nu ne place abordarea atunci când managerul doar sună și oferă să cumpere ceva. Prin urmare, am ajuns la concluzia că managerii noștri sunt obligați să furnizeze un produs doptsennosti: spune orice informații despre produs, pentru a ajuta la creat și pentru a rezolva problemele.
A treia cerință este calitatea lucrării. Acesta este un punct subiectiv. Șeful departamentului de vânzări primește și aude apelul. Dacă calitatea a 10 din 10 dialoguri coincide cu ideea lui despre modul în care compania ar trebui să interacționeze cu clientul, atunci totul este în ordine. În caz contrar, managerul nu funcționează bine, sau managerul se află în mod incorect.
forță de vânzare de succes, în opinia mea, este de numai 15%, în funcție de îndeplinirea cerințelor de mai sus, un alt 15% - de la controlul vigilent al șefului de departament, restul de 70% - o motivare a echipei, o înțelegere a ceea ce de afaceri a companiei este implicată, de ce si ce valoare are clientul . Oamenii din departamentul de vânzări sunt importanți să se simtă parte din ceva mai mare. Managerul de vânzări este atât profesia cea mai plictisitoare, cât și cea mai emoționată. Este important ca managerii au viziune de ansamblu produs, o singură misiune, în timp ce vânzările merg bine. În cazul în care managerul nu crede și nu înțelege de ce el este de vânzare, ceea ce ar fi volumul de apeluri poate fi efectuate, așa cum au fost, acest volum poate au fost alocate de luni, toate acestea nu aduce rezultate foarte bune. Vânzătorul este un negociator pentru schimbul de valori.
Salariul mediu al managerului de vânzări este de la 50 la 70 mii de ruble. Cât ar trebui să depindă condițiile materiale ale angajatului de rezultatele sale oficiale? Cred că mai multe condiții materiale depind de rezultate, cu atât mai formală va fi abordarea la locul de muncă. Mai mic, în consecință, cu atât mai bogat și mai creativ din punct de vedere intelectual procesul de lucru va fi. Dacă puneți 5 cărămizi, primiți 5 dolari. Dacă puneți 1 cărămidă, veți obține 0,5 dolari. În cazul motivației unei persoane este destul de organic pentru a încerca foarte mult pentru a simplifica munca lor și îndeplini mecanică maximă acesteia. Managerii de vânzări nu se califică pentru această opțiune. Atunci când se lucrează cu un client în direct cu un salariu minim, persoana va fi capabil să rezolve sarcini non-triviale. Nu va fugi de client sau nu îl va interzice, dacă nu a decis să cumpere. Atunci când motivația este mai mult decât doar pentru a obține un salariu, managerul incearca sa lucreze cu clientul pentru a înțelege relațiile cauză-efect, și se bucură de procesul în sine. Noi ne-am înțeles pentru că condițiile stricte (15,000 salariale și restul - interesul) nu sunt adecvate, salariul trebuie să ocupe 70-80% din motivarea angajatului, restul - interesul și prime în cazul unor rezultate extraordinare.
În departamentul de vânzări principalul lucru: să iubești produsul și să îl poți vinde. Aceste două competențe merită dezvoltate.
Ascultă-l pe client. Concentrați-vă atenția nu pe efectuarea mai multor apeluri, ci pe dezvoltarea produsului, lăsați-o să devină mai clară pentru consumator. Dacă produsul dvs. este vândut prost, investiți nu în procesul de vânzări, ci în produs.
Găsiți capul potrivit al vânzărilor. Cum este? Puteți citi mai multe aici.
Oferiți managerilor valoarea totală. Este important ca oamenii din departamentul de vânzări să se simtă parte din ceva mai mare, fără ca acest departament de vânzări să nu funcționeze deloc.
Principalele caracteristici ale managerilor de vânzări sunt savvy și dorința de a învăța. Încercăm să găsim oameni cu aceste abilități în echipa noastră și să le dezvoltăm.