Konstantin Baksht
Directorul general al companiei "Capital-Consulting" (www.salesystem.ru, www.fif.ru)
Ce metode de atragere a clienților permit să se asigure rezultatul cu costuri minime și în ce cazuri costurile sunt încă necesare pentru a conduce în mod eficient dezvoltarea afacerii viitoare.
Așa cum a spus Albert Einstein: "Totul ar trebui făcut cât mai simplu, dar nu și mai simplu". Același lucru se poate spune despre salvarea - "Trebuie să salvați cât mai mult posibil, dar nu mai mult". Să vedem ce metode de atragere a clienților vă permit să asigurați rezultatul cu costuri minime. Și în ce cazuri sunt necesare anumite costuri pentru a desfășura în mod eficient dezvoltarea afacerilor viitoare.
Pe de altă parte, atunci când vindeți clienți corporativi, numai câțiva clienți pot oferi volume semnificative de tranzacții.
Deci, cunosc compania de construcții, unde de peste 10 ani toată comunicarea cu clienții este condusă de CEO. Principalii clienți corporativi ai acestei companii sunt mai puțin de zece, însă comenzile lor oferă destul de consistent munca celor 500 de angajați ai Companiei. În general, situația în care contactele și conexiunile personale ale CEO-ului sunt suficiente pentru a atrage clienții care le-au atras în mod consecvent a oferit zeci de sute de angajați cu un volum de muncă, iar afacerea a fost profitabilă, nu mai puțin neobișnuită! Favorabil pentru apariția unei astfel de situații sunt specificul afacerii, când vine vorba de contracte mari - pentru milioane, zeci și sute de milioane de ruble / dolari / euro. În special, dacă după primele tranzacții cu aceiași clienți din timp în timp, pot apărea aceleași tranzacții ulterioare mari. Fie când vine vorba de livrări lunare sau de service regulat al clienților cu plăți lunare care apar în fiecare lună pentru sute de mii, milioane sau zeci de milioane, cu o rată medie și mare de rentabilitate.
Adesea, pentru a încheia astfel de contracte, nu este necesară nici o echipă de comercianți, nici un birou.
Deci, cea mai economică opțiune pentru atragerea clienților este atunci când directorul și proprietarul afacerii negociază cu clienții însuși.
Această opțiune poate fi eficientă dacă clienții sunt corporatiști, contractele sunt mari și / sau regulate, iar rata profitului este medie sau ridicată. În unele cazuri, puteți salva chiar și la birou. Astfel, de exemplu, editura rusă înfloritoare a literaturii de afaceri "Mann-Ivanov-Ferber" pentru primii câțiva ani de activitate nu a avut un birou și, în același timp, sa dezvoltat cu succes. Până la sfârșitul acestei perioade, editura a angajat în mod constant mai multe duzini de angajați. Ca rezultat, "MIF" sa alăturat mai multor edituri de literatură de afaceri. Ceea ce înseamnă: eficiența și succesul comercial au fost mai mari!
Biroul Moscovei pe inelul de Aur
Astfel, directorul Companiei poate lucra în mod eficient la atragerea clienților singuri.
Desigur, capacitățile sale vor fi foarte limitate (mai ales în timp). Dar, în același timp, el reușește să atragă contracte profitabile și să furnizeze venituri afacerii - este posibil ca succesul să poată fi dezvoltat prin formarea unui departament de vânzări. În cazul în care chiar și directorul nu poate ajunge la un acord cu clienții cu privire la contractele de venit, care este sensul de a încredința această muncă angajaților angajați?
Dar din ceea ce vreau să vă avertizez - nu încercați să angajați unul sau doi manageri pentru vânzări active!
Numărul minim stabil de angajați din departamentul de vânzări activ este de 6 persoane, dintre care 1-2 manageri de vânzări. Care, ca și comandanții de câmp, nu numai că administrează vânzările, ci și că participă activ la ele. Inclusiv ca o implicare activă independentă a noilor Clienți și "creșterea" tranzacțiilor pentru subordonați. Unul sau doi membri ai personalului acceptați să ajute directorul-negociator pot aduce anumite beneficii. Dacă este vorba despre susținerea vânzărilor directorului însuși, prelucrarea documentelor pentru tranzacțiile sale și efectuarea unei alte rutine comerciale. Sau despre înregistrarea comenzilor și a aplicațiilor curente pentru clienții cu care lucrarea se află în modul de întreținere actual. Sau, în sfârșit, despre vânzările de cereri primite de la clienți.
Dar nu în cazul când vine vorba de vânzări reale active! Atunci când fiecare client și fiecare tranzacție comisă cu el, angajatul trebuie să-și facă propriile eforturi, vânzări active. Și toți clienții sunt noi, deoarece sarcina vânătorilor este atragerea de noi clienți. Și nu întreținerea actuală a clienților atrasi anterior, nu o mulsul de mașini pe termen lung a bazei de clienți dobândite anterior! Pune unul sau doi directori de vânzări pe un astfel de loc de muncă "pentru testare" este lipsită de sens și inutil, pierzând timp, bani și nervi!
Un șef nu este o afacere
Clientul poate fi atras personal de către director. Poate avea un anumit rezultat, dar această afacere nu este o afacere reală. Înainte de noi - "loc de muncă auto-organizat". În mod alternativ, mai mulți administratori (și / sau coproprietari) ai Companiei pot fi implicați în atragerea clienților. Este clar că aceștia vor face doar această parte din timpul lor de lucru. Dacă există dorința de a desemna angajați obișnuiți specializați exclusiv în atragerea de noi clienți prin vânzări active pentru această activitate, trebuie să formați imediat o echipă de astfel de angajați. Numărul de cel puțin 6 persoane, inclusiv unul sau doi directori de vânzări - "câmpuri" comandanți.
Desigur, mulți antreprenori, în special proprietarii de afaceri mici, în acest loc ridică întrebarea: "Pot să atrag aceste costuri?" Îmi pot permite afacerea mea? Nu vor fi ruinate costurile suplimentare ale afacerii, în loc să o dezvolte?
În general, trebuie remarcat faptul că cele două caracteristici principale ale antreprenorilor ruși sunt incapacitatea de a lua decizii și de a face presiuni. Și dacă majoritatea consideră că al doilea este mai periculos, atunci primul este de fapt mult mai dăunător.
Mii de vânt
Astfel, componenta financiară a organizării unui departament de vânzări corporativ activ de la zero este destul de simplă. Pariați pe valoarea potrivită - de la 1-1,2 milioane ruble în regiune la 1,5-2 milioane de ruble în Moscova. Înțelegi că poți pierde acești bani. Ca orice investiție în afaceri, este o investiție cu risc. Dar, dacă nu faceți prostii restante, pierderile dvs. nu vor depăși suma pre-calculată. În același timp, nu veți avea nevoie de această sumă imediat - cel mai important, trebuie să planificați în avans sumele necesare de finanțare. Din nou, dacă există deja un loc în biroul dvs. existent unde puteți plasa un departament de vânzări - costurile dvs. vor fi mai mici și așa mai departe. Apoi, formați departamentul de vânzări. Și să depună toate eforturile pentru a se asigura că acest departament, cât mai curând posibil, a ieșit pe autosuficiența actuală. Și apoi - la plata integrală a proiectului.
Nu în detrimentul imaginii
Citiți alte articole de Konstantin Baksht în revista "Pe liderul de masă"