Adesea, atunci când companiile încearcă să îmbunătățească tehnica de negociere a vânzărilor B2B, recurg la utilizarea unor metode simple, ignorând abordările complexe și agresive ale negocierilor. Asigurați-vă că negocierile regulate cu clientul devin un schimb gratuit de idei și propuneri.
Vânzările B2B: cele mai eficiente tactici
Care este succesul negocierilor în B2B? Trebuie să fii impulsiv și să-ți impui voința altora? Trebuie să percepem cealaltă parte ca oponentul nostru și să adoptăm tactica negocierilor agresive bazate pe faptul că suntem mai tari și mai exigenți decât cealaltă parte? Este uimitor, dar toate aceste metode nu funcționează. Uneori, când vine vorba de tactica negocierii vânzărilor, cele mai eficiente sunt cele mai simple metode.
Înainte de a începe discutarea unor tactici simple și eficiente de negociere, ar fi bine să explicăm de ce metodele de mai sus nu funcționează în vânzările B2B. Întrebați-vă: ce ați simți dacă ar fi trebuit să intrați în negocieri cu cei care folosesc metode agresive de presiune. Cum ai reacționa? Cel mai probabil, pur și simplu vă aruncați mâinile, nu oferiți ceva nou, nu căutați un compromis. Ai face doar ceea ce trebuie să faci pentru a termina întregul proces cât mai repede posibil. Cealaltă parte, la rândul său, ar fi crezut că a reușit să încheie o tranzacție profitabilă și de succes, deși știi că nu este cazul. De aceea, o astfel de tehnică agresivă de negociere dă rareori un rezultat pozitiv. În loc să devină un schimb de idei și propuneri, procesul de negociere se oprește și nici una dintre părți nu poate merge mai departe. Cu toate acestea, această tactică este foarte populară datorită prevalenței opiniei că, dacă una dintre părți nu este foarte activă în negocieri, atunci al doilea partid câștigă neapărat. Dar există o altă cale? Bineînțeles că există!
1. Puterea tăcerii
Majoritatea cred că negocierea implică abilitatea de a „abilitatea innascuta limba pisa“ pentru a convinge oamenii să fie de acord la ceva ce ei nu vor să accepte. Talent, desigur, este util, dar una dintre tehnicile cele mai de succes de negociere in vanzari B2B este tăcere. De ce? În termeni simpli, pauză și tăcere a face oamenii să se simtă în largul lor, care, la rândul său, imediat le forțează să înainteze noi propuneri și concesii. Dacă utilizați această tehnică cu mintea, cealaltă parte va presupune doar că aveți în minte. Și în cazul în care cealaltă parte nu știe ce crezi că vor să-l cunosc, și au oferit imediat ceva nou, pentru a relua conversația.
2. Gândiți-vă la propoziția cu voce tare
Una dintre tehnicile cele mai eficiente pentru negociere este repetarea propunerii cu voce tare. Cuplată cu pauze și tăcere bruște, această abordare permite celeilalte părți să revizuiască propunerea împreună cu dvs. și să vedem dacă acest lucru este suficient pentru a încheia tranzacția. Această tactică este folosită cel mai bine personal, astfel încât cealaltă parte să vă poată aprecia expresia și să înțeleagă cât de mult sunteți interesat. Citirea sentinței, adăugați o notă de dezamăgire și îndoială vocii, astfel încât veți semnala că nu vă place ceva, deși nu-l spuneți cu voce tare. În acest caz, cealaltă parte va trebui să ghicească ce este greșit. Ipotezele sunt un instrument extrem de eficient de negociere, deoarece fac forța imaginației celeilalte părți să funcționeze și puteți primi de la ei o ofertă pe care nici măcar nu visezi.
4. Calm, doar calm
Amenințările rareori funcționează ca o metodă eficientă de negociere, deoarece partea din care emană amenințările rareori merge la acțiune. Amenințările sunt adesea asociate cu faptul că o persoană își pierde concentrarea. Când această metodă este abuzată, partea a doua își pierde semnificația și, în cele din urmă, începe să ignore rolul său în proces. În plus, pierderea controlului de sine ale uneia dintre părți arată cum este cu adevărat important să faci concesii. Din nefericire, cealaltă parte va beneficia cu siguranță de situația în scopuri proprii. Este important să rămâneți calm în timpul negocierilor și dacă cealaltă parte nu este de acord cu o concesie pe care o considerați extrem de importantă, informați cealaltă parte că acest lucru este pur și simplu inacceptabil. Cu toate acestea, dacă vă pierdeți calmul și începeți să folosiți amenințări ascunse, atunci va fi foarte dificil să vă opriți. Înainte de începerea negocierilor, asigurați-vă că lista de concesiuni (care a fost deja menționată mai sus) corespunde acelor acțiuni pe care intenționați să le aplicați, în cazul în care cealaltă parte nu capitulează. Dacă nu, și vă exprimați intențiile, fiți pregătiți să respectați cuvintele voastre.
Uneori, când vine vorba de tactica negocierii vânzărilor B2B, cele mai eficiente metode sunt cele mai eficiente. Cei mai de succes "negociatori" rămân concentrați, nu își pierd liniștea și nu sunt împrăștiați de amenințări goale. În plus, aceștia preiau adesea controlul asupra procesului de negociere cu clienții corporativi, deoarece pot separa cele mai importante concesii de la cele mai puțin importante.
Alte știri corelate: