Căutarea de specialiști în vânzări în organizații poate fi efectuată în moduri diferite. Merită să ținem cont de următoarele caracteristici ale acestui proces:
Evaluăm solicitantul pentru postul "angajat al departamentului de vânzări" Caracteristicile și modelele personale ale abilităților profesionale ale candidatului candidatului
Pe de o parte, o adaptare a personalului de vânzări este mai ușor decât ceilalți angajați: Acest specialist - un comunicator profesionist, gasi rapid un limbaj comun cu oamenii. Pe de altă parte, în cazul în care noul secretar, de exemplu, a făcut o greșeală într-un document, acesta poate reface, în timp ce lucrează cu un client necesită mai multă responsabilitate - el nu a spus, „Oh, stai, eu sunt diferit acum formula. “. Prin urmare, accentul de adaptare ar trebui acordată familiarizarea cu clienții, specificul activității lor, în special în cazul în care angajatul a lucrat într-o altă zonă. În plus, trebuie să știți despre criterii de performanță începător, sistemul de motivare financiară: persoanele care lucrează în domeniul vânzărilor, concentrându-se mai precis pe rezultatele operațiunilor, iar acest lucru este cel mai important pentru ei. Vânzător nou trebuie să examineze standardele de interacțiune cu clienții, politica de discount, sistemul de raportare - în diferite companii, toate aceste aspecte pot varia foarte mult, așa că el trebuie să știe ce și cum este acceptat în această organizație. În cele din urmă, trebuie să stăpânească specificul produsului, linia de produse și politica sarcinilor prioritare pentru promovarea bunurilor (acest lucru este important în multe cazuri).
Pentru a spori eficiența motivației materiale și nemateriale a reprezentantului de vânzări, următorii factori vor ajuta:
1. Dependența remunerației asupra rezultatului, o parte semnificativă din partea variabilă a salariilor în structura generală a plăților (aceasta stimulează creșterea volumului vânzărilor reale).
Un moment pentru a zâmbi
De la CV până la poziția "Programator"
Competențe cheie și realizări:
Alte informații pe care doriți să le raportați:
Beau în concediu. Fumez când nu mai sunt bani. Îmi place să mănânc și să dorm.
2. O oportunitate de estimare a unui rezultat individual (pentru plata bonusurilor și a stimulării nemateriale).
3. Sistem de bonus progresiv, în care venitul personal crește odată cu creșterea eficienței muncii.
4. Planul de vânzări transparent și ușor de înțeles pentru angajat, numai atunci când efectuează (sau o mai bună - depășire) care va începe să primească bonusuri.
5. În legătură cu inerentul multor personal de vânzări de succes ambițios pentru ei, desfășurarea efectivă a diferitelor concursuri comerciale prin acordarea de premii, acordarea nominalizărilor etc.
6. Informarea preliminară a personalului cu privire la toate schimbările din sistemul de evaluare a rezultatelor și a stimulentelor materiale.
8. Mulți reprezentanți de vânzări petrec majoritatea timpului "pe teren", adică în excursii către clienți. Cu toate acestea, acești specialiști sunt oameni sociabili, au o nevoie puternică de apartenență la grup. Prin urmare, pentru a-și spori motivația, evenimentele corporative și chiar întâlnirile de o săptămână, întâlnirile bine organizate sau întâlnirile departamentelor, în care se poate face parte din echipă, au o importanță deosebită.
Indicatori cheie de performanță
Indicatorii cheie de performanță (KPI) sunt utilizați pentru a monitoriza activitatea personalului de vânzări. Cea mai eficientă utilizare în următoarele domenii:
-
evaluarea indicatorilor cantitativi (volumul vânzărilor, rentabilitatea, dacă un angajat are influență asupra acestuia, îndeplinirea planurilor de vânzare a anumitor mărci etc.). De obicei, acestea sunt stabilite de către departamentele de șefi de afaceri în planificarea afacerilor și sunt direct legate de alte criterii care caracterizează eficacitatea afacerii; verificarea conformității cu regulile, normele și procedurile companiei (înregistrate în documentele corporative, precum și standardele de raportare și interacțiunile de servicii); o evaluare calitativă a activităților prin feedback de la client.
Dezvoltare, formare, perspective de carieră
Forma de formare a personalului de vânzări este numai formare. În acest domeniu, "distanța" de la cunoaștere la abilități este enormă, deci este de dorit ca programul să fie adaptat specificului lucrării, inclusiv analizei situațiilor specifice de afaceri. Acest lucru este util pentru activități viitoare și este eficient din punct de vedere al motivării personalului.
Perspectivele de carieră - foarte bune, ele sunt mult mai mult decât personalul din multe alte puncte de plecare: în „prodazhnika“ și capul unui lot în comun - interacțiunea cu oamenii, necesitatea de a influența și de a convinge, pentru a înțelege nevoile altei persoane și să-l motiveze. Cu toate acestea, înainte de a promova un profesionist de vânzări de succes, merită evaluat potențialul său de lider și se concentrează pe cariera verticală.
Specialiștii care lucrează în domeniul vânzărilor sunt oameni interesați și în același timp sofisticați. Prin urmare, activitatea managerilor de resurse umane în căutarea, adaptarea, evaluarea, motivația lor este plină de dificultăți. Dar dacă folosiți instrumente ale căror eficacitate este verificată prin experiență, multe dificultăți pot fi evitate. Nu se face fără greșeli în această lucrare, printre care se întâlnesc cel mai adesea următoarele:
1. În cazul în care "agentul de vânzări" nu are oportunități de creștere profesională (managementul consideră că se descurcă bine), atunci se produce "burnout" emoțional, se pierde curajul și interesul pentru muncă. El are nevoie în mod constant de "hrană pentru minte" chiar și atunci când nu joacă un rol important în obținerea de rezultate pe termen scurt.
2. Nu folosiți una dintre cele două extreme: "control mic - control excesiv" - este atât de rău. Este mai bine să alternați diferite tipuri de verificări.
3. Dacă vânzătorului i se plătește numai salariul și nu există o parte variabilă (sau este foarte mică), interesul pentru rezultat este pierdut.
4. Dacă salariul constă în unele prime sau procente fără salariu (sau este foarte mic), managementul este pierdut.