Pentru a depăși în Rusia un nivel ridicat de corupție în viitorul apropiat este puțin probabil să reușească. Realizând acest lucru, doi consultanți de la Rostov - Maxim Gorbaciov și Dmitri Tkachenko - au propus abordarea rațională a fenomenului: de vreme ce s-au dat și luate mită, înseamnă că trebuie să învățăm să o facem competent. Și au dezvoltat o instruire privind "rularea". Cererea pentru seminariile lor a fost atât de ridicată încât Rostoviții trebuiau să se mute la Moscova - mai aproape de principalii clienți.
Ce piețe din Rusia sunt cele mai corupte # 63;
Poate reveni fi util companiei # 63;
Cum și cât plătesc pentru luarea deciziei necesare # 63;
Decizia de a atrage atenția asupra unuia dintre festivalurile antrenorilor de afaceri rusesti, DMITRY TKACHENKO și MAXIM GORBACHEV, a făcut un raport asupra provocărilor din economia națională. Interesul față de problemă, care este de obicei preferat să nu vorbească cu voce tare, inclusiv consultanți, a depășit toate așteptările antrenorilor din Rostov. Fără să se gândească de două ori, Dmitry și Maxim au scris o carte "OTKAT" pentru câteva luni. - Tehnica Specială a Atracției Clienților ", care pentru un an cu puțin a fost emisă în circulație de 12 mii exemplare și continuă să fie reprodusă și vândută.
Apoi, pe baza sa, a fost elaborată prima pregătire a țării în mită. "Nu a apărut imediat după carte", își amintește Dmitri Tkachenko. - La început am fost rugați să ne spunem cum să ne comportăm corect cu mită, pe cursurile obișnuite de vânzări. Treptat, acest bloc de comunicare cu ascultătorii a crescut, iar momentul a venit când a ajuns într-o formare independentă independentă, unde se analizează tehnologiile în care sunt acordate corecțiile corect și modul în care companiile luptă împotriva corupției în rândurile lor ". "Probabil că este logic", adaugă Maxim Gorbaciov. - Spuneți doar: "Bună ziua! Suntem pregătiți să organizăm cursuri de formare pentru provocări! "- ar fi o prostie. Majoritatea oamenilor pur și simplu nu au înțeles esența propunerii și motivele pentru care este necesar să se plătească pentru această formare. Datorită cărții, clienții potențiali de instruire au văzut ce cunoștințe, aptitudini și beneficii practice le pot obține de la noi. "
Rollback-urile sunt un lucru din trecut pe piețele extrem de competitive
Odată ce Maxim Gorbaciov și Dmitri Tkachenko au ținut o cursă de masterat pe mită. Pe site-ul a fost unul dintre guru străini. După ce a ascultat discursul, în paralel, a observat că dacă astfel de cursuri s-ar desfășura în Occident, atunci toți participanții vor fi selectați pentru licențe. În Rusia, retrogradarea, conform lui Maxim și Dmitry, este un fenomen familiar, a cărui pernicioasă pare a fi înțeleasă de toți, dar continuă să fie luată și dată. Și nu este interzis să vorbim despre asta în mod legal. Mai mult, potrivit lui Gorbaciov și a lui Tkachenko, revocarea este una dintre cele mai eficiente metode de vânzare în comunitatea modernă de afaceri din Rusia.
"Cartierul de afaceri": Într-adevăr provocări - parte integrantă a afacerilor numai în țara noastră # 63;
DC: Dar modul în care Microsoft a folosit pentru a crește vânzările este mai stimulant decât întoarcerea
Dmitri Tkachenko: Dacă conducerea știe despre acest stimulent, atunci ai dreptate, dar dacă nu știi, atunci, din păcate, toate acestea sunt semne ale unei retrocedări. În mod amiabil, directorii IT trebuiau să informeze conducerea despre un posibil bonus și să cumpere certificatul achiziționat pentru achiziționarea de aparate de uz casnic pe soldul firmei lor.
DK: Se pare că în Occident o retrogradare este încă o excepție, iar în Rusia statul # 63;
DT Începând cu vremurile pre-Petrine, a existat o tradiție că oficialul nu a fost plătit deloc, el a trăit cu mijloacele pe care oamenii i le-au adus. Chiar acum, în țara noastră, aproape întregul segment de management de mijloc este afectat de mită: cineva nu informează ceva, cineva nu acordă suficientă atenție. Da, desigur, există domenii în care provocările sunt ceva din trecut. De exemplu, pe piețele de consum competitive (în comerțul cu amănuntul etc.), dar în acele sectoare ale economiei ruse, unde concurența este scăzută, există un nivel ridicat de corupție.
DK: Așa că credeți că, în majoritatea cazurilor, practica de afaceri internă, fără recul, pur și simplu nu poate face # 63;
DT Problema principală a viabilității provocărilor este o chestiune de oportunitate economică. Până când nu promovează vânzările, relevanța acestora nu se va pierde. De îndată ce, în unele domenii, așa cum vedem acum în comerțul cu amănuntul, profitabilitatea este atât de redusă, încât provocările neplăcute devin neprofitabile, nevoia de dispariție. Dar, în majoritatea cazurilor, sunt necesare mită pentru funcționarea completă a companiei. De exemplu, conform datelor noastre, după respingerea publică a provocărilor, volumul vânzărilor companiei IT din Rostov IMANGO a scăzut considerabil - unii parteneri au încetat să coopereze cu aceasta. Cu toate acestea, totuși, ea a compensat timpul pierdut.
MG Să spunem doar că, dacă o companie lucrează cu achiziții publice, cu monopoluri naturale sau trebuie să vândă bunuri de calitate inadecvată și la un preț excesiv, atunci nu există nicio recul. În aceste cazuri este pur și simplu necesar să implicăm interesul personal al persoanei care ia decizia.
DK: Se pare că nu există oameni de afaceri principali în Rusia # 63;
DT În majoritatea cazurilor, acești oameni argumentează după cum urmează: "Este mai bine să nu luați acum - atunci hapnu chiar mai mult." Chiar și persoana cea mai importantă are propriul preț.
Dintre mită, cu siguranță, angajații "companiilor de familie" care nu vor să fure de la rudele lor pot refuza. Același lucru este valabil și pentru companiile naționale, deoarece percep anturajul ca dușmani și preferă să nu-i înșele pe concetățenii lor.
Minimizarea provocărilor va ajuta vânzătorul de securitate
Vorbind despre fezabilitatea economică a cooperării companiei cu clienții, Dmitri Tkachenko și Maxim Gorbaciov, în cartea lor, au evidențiat așa-numita analiză ABC a bazei de clienți. Ca urmare, se obține următoarea regularitate (a se vedea "Statistici"). Așadar, grupul A este client prioritar, care reprezintă 20% din baza de clienți, dar oferă aproximativ 60% din vânzări; Grupa B (30%) aduce 30% din vânzări, iar cel mai mare grup C (50% din baza de clienți) - doar 10%.
Interlocutorii DC recomandă recurs atunci când lucrează cu grupul A, dacă modalitățile oficiale ale acestor clienți nu pot câștiga. Revocarea grupului B este utilizată numai dacă clientul ridică întrebarea sau sugestiile. Dar pentru retrogradarea grupului C este inoportună.
DC: Ce determină dimensiunea răsturnării # 63;
M.G. Renunțarea este legată de stabilirea prețurilor. La sfârșitul anilor '90. pe piața farmaceutică, prețul medicamentelor a fost următorul: costurile și alte costuri pentru depozitare, livrare, distribuție etc. plus o retractare standard de 5%.
DK: Credeți că există o tehnologie pentru oferta corectă de revenire # 63;
DT Una dintre metodele pe care le oferim cel mai adesea este folosirea pronumei "voi", "voi" ca indiciu. Această formă de tratament poate însemna fie clientul personal, fie organizația. În conversație, puteți folosi expresii ambigue: "puteți să faceți o reducere într-o formă convenabilă pentru dvs.", "vă putem oferi modalități interesante de cooperare". Cumpărătorul, gata să lucreze la o retrogradare, înțelege imediat totul.
Există încă un lucru - mită nu sunt de obicei discutate în dulapuri. Există întotdeauna un lanț de pași, un fel de ritual. De îndată ce o persoană începe să mențină o conversație ambiguă cu dvs., trebuie să vă oferiți să-l conduceți la mașină, să ieșiți să fumați etc. Dacă "clientul" este de acord, atunci, cel mai probabil, totul se va întoarce. În general, prin reacția la fraze ambigue, puteți înțelege foarte mult. Ca o opțiune - totul este servit sub formă de glumă. De exemplu, contactul sa îmbunătățit și managerul spune: "Ivan Ivanych, mi sa spus o glumă:" Preferați vodca în lichid sau pe hârtie # 63; "Omul râde, deci trebuie să vă retrageți și să negociați. În cazul în care reacția este negativă - trebuie să reduceți discuția despre nimic.
MG Puteți utiliza, de asemenea, schema de "momeală": vânzătorul vine și prezintă un mic cadou mic. Sărbătorile, la care puteți petrece timpul în acest dar sau în darul nostru, în țara noastră foarte mult. Data viitoare vânzătorul aduce cumpărătorul mai scump, etc. Iar în ajunul următoarei sărbători vine și pur și simplu spune: "Maria Ivanna, astăzi a fugit, nu știa ce să aleagă, deci iată suma pe care ați cumpărat-o singur de ceva". Data viitoare există deja o propunere directă: "Să facem 5% din tranzacțiile pe care le voi pune în fiecare lună # 63;"
DK: pot reduce costurile provocărilor # 63;
DT Cu această ocazie, există multe exemple interesante. Într-una dintre cele mai mari companii din sudul Rusiei, sa spus că manageri înșiși le-au dat mită clienților. Conducerea a luat o decizie: începând cu luna viitoare, banii sunt purtați de șeful serviciului de securitate. Managerii au spus: "Nimeni altcineva nu va lucra cu noi, va sperie clienții. Luați în considerare faptul că volumul vânzărilor va scădea aproape la zero în luna următoare. " Totul sa dovedit exact opusul: volumul vânzărilor pentru luna următoare nu sa schimbat deloc. Dar suma de mită a scăzut la jumătate. În acest caz, au existat chiar și astfel de situații, atunci când clienții înșiși au rambursat o parte din suma de retragere!
Reducerile reduc marja companiei
Dmitri Tkachenko și Maxim Gorbaciov subliniază că răsturnarea este un instrument pe care nu-l poate folosi toată lumea. Dacă managerii de vânzări nu dispun de competențe de bază, dar au fost deja pregătiți să lucreze cu răsturnări, este posibil să se oprească vânzarea prin metode tradiționale, bazându-se numai pe acest instrument.
DT Dacă managerii nu știu cum să vândă, învățându-i tehnica de rulare înapoi este ca și cum ai da o maimuță o grenadă. Chiar și în situațiile în care era posibil să se vândă, folosind metodele obișnuite, încep să dea mită. Ca urmare, marja de tranzacții scade, iar apetitul clientului crește. Dar, în cazul în care au fost aplicate toate modalitățile de a-i face un client să cumpere un produs sau un serviciu, dar nu este de acord, merită să ne gândim la o retrogradare. Cea mai bună modalitate de organizare a unui proces de retragere este: managerul pretinde că înțelege indiciul, semnează semn corespunzător din partea sa și numește întâlnirea clientului cu conducerea. În acest rol managerul ar trebui să fie epuizat. Aceasta este o opțiune ideală. Dacă managerul conduce întregul proces, atunci este posibilă următoarea schemă: "Ivan Ivanych, există o sumă pe care compania este gata să o plătească. Să facem pe toți interesați, jumătate pentru mine. Și chiar dacă plățile de bani trec prin carduri de plastic, unele dintre mită vor fi în continuare returnate managerului.
DK: În timpul antrenamentului dvs. atingeți tema eticii # 63; La urma urmei, răsturnarea este încă un fenomen negativ.
DT Vânzătorii percep provocări ca parte integrantă a afacerii. Sarcina lor este de a vinde, nu de a contrazice problemele morale și etice. Incepem cursurile noastre cu urmatoarele cuvinte: "Baieti, daca doriti sa cresteti numarul de clienti, oferte, vanzari - acesta este instrumentul dumneavoastra. Dacă doriți să dormiți liniștit, respectați standardele etice și fiți cinstiți - vă rugăm să nu folosiți sfaturile noastre. Dar, în acest caz, anumite sectoare ale pieței vor fi închise. "
DC: Îți amintești primul tău rollback # 63;
vedere
Puteți lupta cu mită prin metode italiene
Evgeny Pichugin
Director al LLC "MTM":
- Reducerile, în special pe piețele de monopol, reprezintă o realitate tristă a vieții noastre. Ca persoană, ca cetățean, sunt, desigur, împotriva unor astfel de practici. Un sistem bazat pe furt nu poate fi eficient. Uneori, în loc să dezvolți o afacere, petreceți mult timp și energie încercând să găsiți o persoană, după care afacerea va începe să se miște. Cu toate acestea, este imposibil să luptăm numai împotriva corupției. Aceasta este o problemă a statului. Acum guvernul face pași, dar nu există rezultate tangibile. Având în vedere că în Rusia mita este ineradicabilă - avem o astfel de mentalitate - nu sunt de acord. Ei au reușit să o facă față în alte țări, de exemplu în aceeași țară din Italia. Deci, o poți face cu noi. Trebuie doar să înveți din experiența deja existentă. Dar această afacere nu este rapidă. Până în prezent, unele probleme trebuie rezolvate în mod vechi.
"Cartierul de Afaceri" №10 din 18.05.09