Astăzi vom vorbi despre subiectul ars de interacțiune cu concurenții. Concurenții, precum partenerii, sunt o parte integrantă a afacerilor, iar strategia potrivită pentru abordarea lor este unul dintre pilonii afacerilor de succes. Deci, să începem.
Mulți oameni cred că făcându-ți propriul lucru, nu ar trebui să acorzi atenție nimănui. Alegi o strategie de comportament pe piață și concurentul tău este altul. De exemplu, vă plac reduceri mari și vânzări, iar competitorul se concentrează pe servicii de calitate și servicii conexe. În acest caz, vor exista multe dezacorduri cu concurentul dvs. Dacă ați ales strategia dvs. de "prețuri scăzute", veți reduce cota de piață din cauza factorului de preț - în acest caz, concurentul va rămâne nemulțumit și va pregăti contramăsuri. În astfel de condiții, nu va mai fi posibilă nici mai multă atenție.
Ce ar trebui să facem în această situație? Pentru a dezlănțui un război, a câștiga un loc sau a purta negocieri de pace?
Înțelepții spun: "Cea mai gravă lume este mai bună decât cel mai bun război". Mulți nu sunt obișnuiți să perceapă cuvinte pe credință, deci să confirmăm această axiomă:
- Război - acest proces de a cheltui o cantitate imensă de resurse pentru a obține un anumit rezultat. În cazul unui război competitiv, aceasta înseamnă următoarele: dumneavoastră și concurenții / concurenții dvs. veți folosi o sumă mare de bani, de muncă și alte resurse, dar vă veți apăra poziția. În același timp, toate costurile vor fi îndreptate nu spre îmbunătățirea pozițiilor lor, ci spre înrăutățirea poziției concurentului (adesea, împreună cu deteriorarea pozițiilor lor pe piață).
- Rezultatul victoriei în război este dominația adversarului (în cel mai bun caz posibil). Nivelul calității ofertelor, servicii și produse pe piață ca un întreg, nu numai se poate schimba, dar, de asemenea, scade semnificativ, datorită faptului că adversarul tău, de asemenea, vă expune la „teste de diferite tipuri.“
Deci, vedem că războiul competitiv presupune costuri ridicate, nu garantează dezvoltarea afacerii dvs. și crește profiturile și creează, de asemenea, riscul unor consecințe negative (fără de care, practic, nu se poate face nici un război competitiv).
Nu este greu să presupunem că suma resurselor alocate pentru "acțiuni militare" ar putea fi direcționată spre dezvoltarea afacerii lor, ceea ce, în cele din urmă, aduce adesea un câștig mai mare decât lupta cu concurenții. În caz de război, nu numai că nu veți putea utiliza aceste resurse pentru a vă îmbunătăți, dar veți suporta multe costuri suplimentare. Un exemplu de acest lucru poate servi drept una dintre cele mai populare metode de război competitiv: "război în prețuri". Această metodă presupune reducerea prețurilor la un moment în care concurentul nu mai este profitabil să tranzacționeze. Rezultatul victoriei într-un astfel de război va fi "supraviețuirea" unui concurent de pe piață, o valoare considerabil redusă a profitului datorită "etichetelor de prețuri căzute" și a unui eventual conflict cu FAS.
Pe baza datelor noastre, putem trage o concluzie simplă: "războiul competitiv" nu este cea mai bună metodă pentru dezvoltarea afacerilor și o strategie proastă pentru a se ocupa de concurenți.
Cum să facem față concurenților?
În primul rând, trebuie să înțelegeți: modul în care concurenții dvs. pot fi de folos pentru dvs. și cum puteți fi utile pentru ei. Pe baza acestui fapt, va fi posibil să se stabilească dacă este posibil să coopereze, cum să faceți acest lucru și dacă jocul merită lumânarea.
Să ne aruncăm mai adânc în momentele pozitive de cooperare cu concurenții.
Dacă ați stabilit prețuri aproximativ egale, puteți anticipa valoarea aproximativă a profitului datorită lipsei de nevoie de un joc "constant cu etichete de preț". De asemenea, mult mai important, prețurile vor fi la același nivel și nu vă este frică de tendința de a obține profituri mai mici datorită scăderii constante a prețurilor pentru bunurile / serviciile dvs.
În ciuda faptului că competitorul este un inamic potențial, zonele de acoperire ale afacerii dvs. și afacerile concurenților dvs. nu se pot suprapune deloc. În caz contrar, puteți distribui zone de impact. Acest lucru vă va permite să obțineți un profit stabil "pe teritoriul dvs." și să economisiți bani pe "apărarea teritoriului".
Fiecare nișă de pe piață este umplută de timp, dar acest lucru nu împiedică apariția constantă a unor noi concurenți. Mai ales periculoase sunt "piețele de jucători mari" care vin în orașul dvs. datorită extinderii sferei lor de influență.
Relațiile de parteneriat cu concurenții vă vor permite să nu permiteți concurenților noi în nișă, precum și să vă opuneți competitorilor mai mari deja existenți.
Destul de ciudat, există situații în care un reprezentant al pieței ajută la „supraviețui“ rivalul său din cauza faptului că absența unui impact negativ asupra afacerii sau pe piață ca un întreg (de exemplu, un concurent cu servicii de mai puțin de înaltă calitate, care servește ca un „contrast puternic“ și facilitează selecția de către cumpărători a unor servicii mai costisitoare furnizate de alte companii).
În absența unui "război competitiv" deschis, economisiți bani pentru a participa la acesta și pentru ai îndruma către aspecte mai importante ale activității.
Deci, ne-am familiarizat cu posibilele avantaje ale cooperării cu concurenții. Desigur, la o examinare mai atentă, puteți găsi o mulțime mai multe aspecte pozitive, dar aceste avantaje, pe care le stabilite, nu va avea loc în mod necesar în afacerea dvs., dar anumite beneficii de cooperare este evidentă.
Acum, să ne dăm seama cum să stabilim relații cu concurenții.
De la concurent la client
- Una dintre metodele existente care vă permite să câștigați prietenia unui concurent este achiziționarea unui lucru mic pe o bază permanentă. Când utilizați această metodă, părăsiți rangul de concurenți și intrați în clasamentul unui client obișnuit. Desigur, folosirea acestei tehnici este individuală pentru fiecare situație, dar funcționează.
- În prezența unor concurenți mai mari, ceea ce reprezintă o amenințare pentru întreaga activitate a unei unități mai mici, este posibil să se organizeze o uniune, ai cărei reprezentanți vor lupta împreună concurentul mai mare, în loc să lupte între ei și să faciliteze sarcina lui de a elimina lor de pe piață.
- Uneori, o singură soluție de management poate "dezamorsa" situația dintre dvs. și concurentul dvs. Disponibilitatea de a negocia și de a rezolva mai degrabă decât de a refuza (sau ignora problema) situația nu numai că va ajuta în situația actuală, dar va permite și o relație mai loială cu competitorul.
Noi nu se angajează să spun, nu puteți utiliza strategia de „război competitiv“, în a face afaceri, dar am descoperit un număr de puncte care dovedesc faptul că cooperarea structurată în mod corespunzător cu concurenții dumneavoastră poate aduce rezultate mult mai bune.
Atunci când faci afaceri, merită să ne amintim că răspunsul la strategia dvs. de afaceri poate fi imprevizibil. Dacă nu se poate construi relații cu competitorii, iar afacerea ta va fi construit pe confruntare, există un pericol: concurenți poate „stoarce“ să comercializeze atât individual, cât și împreună, aplicând principiile stabilite de noi.