În primul rând, să definim conceptul. Planul de creștere a vânzărilor reprezintă o listă de acțiuni tactice și strategice care trebuie luate pentru a atinge o anumită măsură a vânzărilor.
Pur și simplu, ați stabilit un obiectiv - de o jumătate de an pentru a crește vânzările cu 20%, și vopsea pentru toate activitățile de care aveți nevoie pentru a pune în aplicare acest lucru. Lucrarea de elaborare a planului poate fi împărțită în două etape: căutarea punctelor de creștere și dezvoltarea punctelor de creștere.
Prima etapă. Căutați puncte de creștere
Să presupunem că ați ajuns la următoarele concluzii:
- cu intervalul în care aveți totul în regulă, dar în direcția de merchandising trebuie să lucrați;
- vânzătorii dvs. zâmbesc, binevoitori, dar din anumite motive sunt prost orientați în sortiment și, în general, în tendințele modei;
- atragerea de noi clienți este acum irelevantă, este mai bine să ne concentrăm pe creșterea loialității deja disponibile.
Punctele de creștere pot fi destul de diferite, în plus, ele pot fi mai mult - totul depinde de situația specifică.
A doua etapă. Studiul punctelor de creștere găsite
De fapt, în acest stadiu, și planul în sine pentru a crește vânzările. Ar trebui să includă acțiuni specifice pe direcțiile definite în prima etapă. Planul trebuie făcut cât mai detaliat posibil. De exemplu, în conformitate cu exemplele de creștere de mai sus, poate fi după cum urmează:
Săptămâna 1 este invitația unui specialist în merchandising, compilarea unei liste de 60 de clienți VIP, în funcție de numărul de achiziții și de valoarea medie a cecului, comandarea unor carduri VIP speciale cu un procent mai mare de reduceri la alte carduri.
Săptămâna 3 - oferind vânzătorilor o listă detaliată a informațiilor despre sortiment (date despre branduri, îmbrăcăminte sau tehnologii de producție a încălțămintei etc.).
Principiul general este sigur pentru tine. Adăugăm că în plan trebuie specificate și cifrele de vânzări pentru anumite intervale de timp. Este foarte important, deja în timpul implementării planului, să nu uităm de controlul constant asupra nivelului vânzărilor. Numai în acest fel veți putea evalua eficiența acțiunilor întreprinse.
Vânzări de succes pentru tine!
Serghei Berdachuk
Expert în atragerea clienților și vânzări