Manipularea este cea mai comună formă de comunicare umană. Dicționarul Oxford definește manipularea ca pe un act de influențare a oamenilor, gestionându-le cu un accent deosebit de disperat. Cu comunicarea manipulativă, obiectivul este de a câștiga controlul asupra comportamentului și a gândurilor unei alte persoane. Aceasta reunește manipularea imperativului. Rădăcina diferența dintre aceste tipuri de comunicare unul cu celălalt este faptul că partenerul nu este informat cu privire la adevăratul scop al comunicării: ei fie doar se ascund de ea, sau sunt înlocuite cu altele. Astfel, manipulare - este un control ascuns al unei alte persoane, un astfel de impact psihologic pe ea, care este proiectat pentru a oferi o recepție privată a avantajelor unilaterale manipulatori. Dar acest lucru se întâmplă în așa fel încât partenerul să păstreze iluzia independenței deciziilor luate. Puterea manipulării este în caracterul său latent; este ascuns ca fiind chiar efectul impactului și, bineînțeles, asupra scopului său.
Manipularea în comunicare este una dintre cele mai eficiente pârghii de presiune asupra unui partener și de gestionare a procesului de interacțiune a oamenilor. Această tehnică este utilizată atât în comunicarea personală la nivel intra-familial, cât și în echipă.
Orice comunicare este, în general, o manipulare. Tot ce spunem este, conform ideii noastre, o anumită reacție.
Scopul acestei lucrări este de a examina subiectul "Manipularea în comunicare". Pentru a atinge acest obiectiv, voi lua în considerare următoarele aspecte:
Caracteristicile manipulării în comunicare.
Reguli de neutralizare a manipulării.
Caracteristicile manipulării în comunicare.
Manipularea este un fel de impact spiritual, psihologic asupra unei persoane (grup, societate);
Manipularea implică joacă pe slăbiciunile umane - „impactul țintă“ (stima de sine, sentimentul de proprietate, bogăție financiară, putere, faima, avansarea în carieră, de comunicare, de calificare profesională, publicitate, atitudine ostilă față de noi, și așa mai departe.) - nimeni nu vrea să apară un laș , neinteligent, dimpotrivă, toată lumea vrea să arate decent, să fie generos, pentru a privi de sus, pentru a primi laude, etc.; Manipularea implică nevoia de a efectua anumite acțiuni.
Manipularea este un element important al relațiilor de afaceri și poate fi utilizată constructiv în practica de management la nivelul contactelor interpersonale:
În primul rând, pentru a crea un halo pentru șeful unei organizații sau diviziuni;
În al doilea rând, să atenueze forma de coerciție, fără de care niciun manager nu va gestiona;
În al treilea rând, pentru a crea o concentrare unificată asupra dorințelor subordonaților
pentru a atinge obiectivele organizației.
Liderul, în loc de influență a forței, poate controla imperios subordonații, creând la ele o iluzie a independenței și a libertății depline. În același timp, el trebuie să fie atent și să nu permită subordonaților săi să-l execute în mod stealth și să-l folosească în scopuri personale.
Întregul set de manipulații manipulative utilizate în comunicarea de afaceri (în litigii, discuții, polemici) pot fi combinate condițional în trei grupe: manipulări organizaționale, procedurale, psihologice și logice.
Manipulările procedurale organizaționale pot fi folosite de organizatorii procesului de negociere, discuții. Acestea sunt orientate fie spre o defalcare a discuției, fie spre o confruntare deliberată a opiniilor opuse ale participanților la discuție cu scopul de a incita atmosfera sau pentru a aduce negocierile la o variantă deliberat inacceptabilă pentru adversari.
Exemple de manipulări ale acestui grup sunt:
"Formarea unei instalații primare" (reprezentarea inițială a cuvântului de către cei a căror opinie este cunoscută, îi impresionează pe ceilalți și este capabilă să formeze o anumită atitudine față de ei în percepția oricărei informații);
"Furnizarea de materiale doar în ajun" (oferind participanților interacțiunea materialelor de lucru - proiecte, contacte, programe - face dificilă familiarizarea cu aceste materiale cu puțin timp înainte de începerea lucrului);
"Evitarea reconsiderării" (nu a fost permisă în mod deliberat sosirea de date noi și demne de luat în seamă care pot influența dezvoltarea deciziei finale);
"Strălucirea atmosferei" (furnizarea alternativă a cuvântului către adversari agresivi, permițând insulte reciproce conduce la faptul că atmosfera de discuție este încălzită la un nivel critic și poate provoca terminarea discuției);
„Succesiune primară la vot“ (ipotezele făcute la votare nu a fost în primirea comenzii, și în funcție de acceptarea acestora de către părțile interesate, astfel încât nehotarati ar putea rapid „exercita dreptul de vot“);
"Suspendarea discuției cu privire la opțiunea dorită" (ideea acesteia din urmă cu privire la momentul discuției opțiunii poate forma atitudinea psihologică necesară percepției informațiilor necesare);
"Loialitate selectivă în conformitate cu reglementările" (unii vorbitori sunt strict limitați în regulile și natura declarațiilor, alții nu);
"Pauză în discuție" (o pauză este anunțată într-un moment în care o soluție incomodă și inacceptabilă poate fi rezolvată);
"Eliberarea aburului pe probleme neesențiale" (discuția începe cu probleme minore și numai după aceea, atunci când participanții la discuție sunt deja obosiți, se ridică o întrebare pentru discuție, pe care ei ar dori să o discute fără critici intense);
"Informații excesive" (se pregătesc numeroase proiecte de decizii, care nu pot fi comparate într-un timp scurt de discuții);
"Pierderea documentelor" ("accidental" au pierdut documente care ar putea afecta negativ discuția).
Manipularea psihologică.
Manipulările psihologice se bazează pe folosirea tehnicilor care conduc interlocutorul într-o stare de iritare, jucând pe sentimentele sale de respect și de rușine. Astfel de manipulări includ:
"Iritarea adversarului" (eliminându-l din starea echilibrului mental prin acuzații, reproșuri, ridicol, astfel încât el a făcut o declarație eronată, a întrerupt comunicarea);
"Folosirea unor cuvinte incomprehensibile" (adversarul este jenat să recunoască faptul că nu cunoaște semnificația vreunui cuvânt);
"Rata prea rapidă sau prea lentă de discuții" (rata prea rapidă de discuții nu permite partenerului să "analizeze" toate informațiile primite, tempo prea lent forțează adversarului să ajusteze partenerii, săriți detalii);
"Traducerea în sfera presupunerilor" (polemica este tradusă în canalul de denunțare, adversarul este obligat fie să justifice, fie să explice ceea ce nu este relevant pentru problema în discuție);
"Citirea gândurilor privind suspiciunea" (truc este de a folosi opțiunea de "citire a gândurilor", pentru a se evita posibilele suspiciuni);
"Subestimare cu un indiciu de motive speciale" (adversarul este lămurit că în acest caz putem spune mult mai mult, dar acest lucru nu se face din motive speciale);
"Rușine falsă" (adversarul este condus într-o stare atunci când este rușine să admită în mod public ignoranța ceva);
"Demonstrația resentimentului" (amenințarea eșecului de interacțiune din cauza "infracțiunii" orchestrei);
"Sinceritatea afirmației" (accentul se pune pe încrederea specială a mesajului în urma cuvintelor, spre deosebire de ceea ce sa spus mai devreme);
"Neatenție imaginară și neînțelegere" (cu ajutorul parafrazării sau rezumării unei încercări de a schimba sensul ideilor exprimate de partener);
"Suport vizibil" (după un sprijin distorsionant, liniștitor, inițiatorul trucului dezvăluie neajunsurile argumentelor adversarului);
"Informarea argumentului pentru opinia personală" (adversarul este obligat să dovedească contrariul, să se justifice);
"Tăcerea sau jumătatea adevărului" (ascunderea deliberată a informațiilor de la
partener sau o combinație de minciuni și informații fiabile, trăgând fraze din context, raportarea unilaterală a faptelor, formulări inexacte sau vagi);
"Constrângerea unui răspuns strict neechivoc, folosind întrebări care necesită alegerea a două alternative, în timp ce, de fapt, există alte posibilități" (adesea percepute de adversar ca o manifestare a aderării la principii);
„Mnogovoprose“ (în aceeași problemă a adversarului este dat nu una, ci mai multe eterogenă și puțin compatibile cu fiecare alte întrebări, și mai târziu în dependența sa de răspunsul acuzat de a nu înțelege esența problemei, sau că nu răspunde pe deplin întrebărilor);