Continuăm să studiem sistemul direct de credință al lui Jordan Belfort. Anterior am studiat problema stabilirii corecte a obiectivelor. Astăzi vom aborda subiectul căutării de clienți. Găsirea clienților este locul în care începe toate vânzările și, firește, arta găsirii clienților este foarte importantă în vânzări. Dacă faci greșeli în acest stadiu, acțiunile ulterioare nu vor da rezultatul potrivit.
Una dintre cele mai mari greșeli ale vânzătorilor este dorința de a nu transforma cumpărătorii în cumpărători. Orice vânzător ar trebui să înțeleagă că nu toată lumea își va cumpăra bunurile, cel mai probabil va cumpăra mai puțin de jumătate dintre cei cu care a comunicat. Și primul lucru pe care un vânzător ar trebui să îl învețe este să stabilească rapid cât de mult clientul dvs. este interesat de oferta dvs. și cât de gata este să cumpere, pentru asta trebuie să cunoașteți arhetipurile cumpărătorilor.
Arhetipurile cumpărătorilor
Un grup de 100 de potențiali clienți, de regulă, poate fi împărțit în patru arhetipuri diferite de cumpărare.
Gata de cumpărare
Sunteți gata să cumpărați acei clienți care doresc produsul dvs. și înțeleg că trebuie să-l cumpere. Tot ce a mai rămas este de a decide unde să-l cumpărați. Astfel de clienți sunt agitați deoarece înțeleg că au o nevoie nerealizată. Acest tip de oameni sunt cei mai buni clienți. Și un vânzător bun ar trebui să caute exact acești clienți și să le acorde cea mai mare atenție.
alegere
Acest tip de client înțelege că este interesat de produs și că în viitorul apropiat va trebui să-l cumpere, dar nu este încă coaptă pentru o decizie. Adesea, un client are nevoie de timp pentru a decide, așa funcționează psihologia umană. Nu ne place decizi pripite, pentru că ne este frică să facem o greșeală.
interesat
Acest tip de client este foarte viclean, pe de o parte se arată interesat de produs, dar, pe de altă parte, nu intenționează să cumpere. Ele colectează pur și simplu informații, pot fi numite curioase. Astfel de clienți pot lua mult timp de la vânzător și nu cumpără nimic, așa că nu pierdeți timpul cu ei.
Aceștia sunt cei care nu vă vor cumpăra niciodată produsul și nu-i pasă. Comunicarea cu ei nu are nici un folos.
Persoanele din grupurile 3 și 4 ar trebui să poată tăia în primele minute ale comunicării, punând întrebări corecte. Cea mai mare greșeală este dacă sunteți un agent de vânzări și nu aveți un scenariu de vânzări. pe care mergeți. Sarcina ta este să înveți cum să ceri întrebările corecte și să urmezi răspunsurile clientului și interesul lui. Dacă înțelegeți că clientul nu are niciun interes în produs sau nu aveți nimic de oferit cumpărătorului, este mai bine să vă spuneți la revedere și să mergeți mai departe.
Nu faceți o prezentare celor care:
- Nu vrea produsul dvs.;
- Nu are nevoie de el;
- Nu-și poate permite;
Un aspect foarte important este că vânzătorul trebuie să creadă în produsul lor. Se întâmplă că vânzătorul din suflet este sigur că produsul său este plin de rahat și nimeni nu are nevoie de el. În acest caz, căutați un alt produs pe care clienții au nevoie și că sunteți gata să îl vindeți, dovedind prin spumă la gură că bunurile dvs. sunt cele mai bune.
Pâlnie de vânzări
În concluzie, vreau să subliniez încă o dată ce trebuie să faceți pentru a căuta cu succes clienții:
- Credeți în produs și știți cine are nevoie de el;
- Cunoașteți scenariul de vânzări și întrebări pentru a înțelege ce fel de client sunteți în fața lui;
- Cunoașteți canalul de vânzări;
Apoi, vom vorbi despre ce este pragul acțiunilor clientului.