Articole în total 3089
Noi subiecte de forum
Total 2461
Intrări noi în blog
Noi locuri de muncă
Total 2769
Evenimente viitoare
- Clubul "Oamenii se schimbă!" Cui îi pasă? Donationr.
- Construcția și dezvoltarea sistemului de distribuție 22800r.
- Managementul departamentului / diviziei / grupului 27700 fre.
- Lucrul eficient cu clienții cheie 27700 freca.
- Managementul schimbărilor tehnologice în cadrul organizației 27700 fre.
toate
Cel mai apropiat Webinar
Urmați-ne
Etichete personalizate
Astăzi, soția mea și cu mine am călătorit în trei companii de turism, sperând să cumpărăm bilete de avion pentru familie. Costul cecului este de aproximativ 3000 de dolari. Aceste greșeli copilărești pe care le-au făcut vânzătorii au fost foarte surprinzătoare. În IT, nu am mai văzut acest lucru de foarte mult timp. Ca rezultat, trebuia să-mi vând produsele. Deci, enumerăm greșelile lor.
1. Loc de muncă nereușit.
În cele trei companii există zece tabele cu managerii fără partiții. Ca urmare, într-o singură companie a existat o astfel de hohote că nu am auzit vânzătorul. În plus, ea nu a vorbit tare.
Trebuie să oferim un loc confortabil pentru a comunica cu clienții.
2. Nu s-au întâlnit.
Niciunul dintre manageri nu sa prezentat. Niciunul dintre administratori nu a întrebat care este numele nostru. Baza vânzărilor de experți - personalizarea a eșuat complet.
Asigurați-vă că vă prezentați și vă întâlniți cu clienții.
3. Lipsa discuțiilor mici.
Întrebarea de la ușă "Ce vrei?" Cu o aciză mină îmi amintește "Ce-a rămas?". De ce nu te întrebi „Cum vă simțiți?“ „Nu se ude în ploaie?“ „Poate un ceai?“ „Ai o mare geantă de mână!“ „Ești nou pe aici?“ Etc. Dispune și elimină disconfortul vizitatorului dintr-un loc nou.
Înainte de conversație, mai ales dacă oamenii veneau la tine pentru prima dată, dezamorsați situația printr-o scurtă conversație, o glumă, zâmbet.
4. Explicarea nevoilor a trecut mai mult sau mai puțin. Probabil pentru că nu era nimic complicat. A trebuit să zboară de la punctul A la punctul B la anumite date. Și nu există aproape nici variante de rute acolo.
Puneți întrebări, clarificați cu ușurință detaliile, arătați ce ar fi un profesionist și cunoașteți intrigiile întrebării.
5. Prezentarea produsului a fost după cum urmează: managerul intră în parametrii traseului și 5 minute SILENCE se uită la monitorul, care este întors de la noi, anticipând răspunsul serverului. Ne-am plictisit. Apoi ne dă un preț și ne privește cu întrebări. Stă liniștit și ne privește. Un fel de Google într-o fustă. El a fost întrebat, a răspuns el. Și tăcere.
A început să mă amăgească. Și unde este vânzarea reală? Am în buzunar 3000 de dolari. De ce să-ți dau asta? Haide, vinde-o! În timp ce stăteați și priviți la monitor, trebuia să vă vindeți compania. Spuneți cât de greu sunteți, cât de mulți oameni pe zi vindeți bilete, atrageți atenția asupra certificatelor originale ale companiilor aeriene etc. Faceți-vă clar că nu sunteți doar mită din subsol. Apoi, a trebuit să se vândă, spunând că doar ieri a vândut bilete pentru această direcție, că anul trecut au existat alte rute, iar acest lucru a schimbat totul, că trebuie să ia o mare mulțime de parcare ieftin aproape de aeroport, arătând astfel că expert, și putem avea încredere în dumneavoastră. Bilete pe care le pot cumpăra pe Internet, dar nu am venit pentru un preț scăzut, ci pentru sfaturi de specialitate. Și voi cumpăra aceste bilete de la tine, dacă le vei vinde!
Prețul nu trebuie scris, ci scris. Oamenii sunt în mare parte vizuale. Ceea ce rămâne în memorie este ceea ce văd, nu auziți. Scrieți, scrieți și spuneți ceea ce scrieți.
Nu stați acolo și nu vă uitați la noi, ci puneți întrebări. Fiecare propoziție a ta trebuie să se încheie cu o întrebare! „Acest preț corespunde așteptărilor dumneavoastră?“ „Poate vedea un aeroport de plecare diferit pentru a compara prețurile?“, „Am ales acest aeroport pentru andocare din cauza asta.“ „Lasă-mă să se uite la alte avikompanii pentru a vă asigura că propunerea este optimă? "și așa mai departe. și altele asemenea. Vanzatorii! Vorbește cu oamenii. Nu renunți la cârnați din sat. Din păcate, de fapt, au existat doar câteva încercări timide de a controla situația din partea lor. Practic, am pus întrebări. Diferența dintre rute, linii aeriene, andocare etc. a trebuit să facă căpușe.
Sunteți vânzătorul, nu biroul de informații. Vindem mai întâi compania, apoi tu, apoi produsul. Fiecare teză este completată cu o întrebare.
6. Două dintre cele trei companii ne-au vorbit într-un asemenea ton încât au vrut să se ridice și să plece. Înțeleg cu siguranță că poate că ziua nu a venit, poate PMS, poate că doar coroana este stoarsă, dar avem de-a face cu asta?
Dragă manager, sunteți plătit de către clienți, nu de către director, chiar dacă vă aflați pe o soluție fixă. Fără clienți nu va exista nici o soluție.
Luați întotdeauna contacte și puneți-le în CRM. Îți preîncălzești potențialii clienți pentru următoarea achiziție.
Eu însumi cer o carte de vizită. Oferiți o companie de cărți de vizită cu numere comune. Aaaaaaa. Unde este cartea dvs. de vizită personală cu numărul direct? Cum te pot suna? Le scriu datele mele pe foaie. Eu însumi le întreb și scriu contactele în notebook-ul meu. Ei arata, nu inteleg de ce.
Clientul nu ar trebui să vă lase cu mâna goală. Într-o oră va uita tot ce i-ai spus. Rămâne numai ceea ce i-ai scris.
Plecând din birou, îmi pot imagina câți bani parcurg acești manageri doar pentru că liderul lor a fost strâns într-o pregătire de vânzări introductivă. Primul antrenament elementar pentru a evita greșelile stupide, copilărești și pentru a câștiga mai mult un ordin de mărime.
Nu vorbesc despre vânzările de aromă, despre NLP, despre vânzarea încrucișată, despre supărători și despre alți receptoare. Aceste companii, cel puțin lucruri primitive, trebuie corectate, va exista deja un efect.
Și cumva îmi amintesc bicicleta singur. Dialogul a doi oameni de afaceri:
- Nu vă este teamă că după ce vă antrenați managerii, vă vor părăsi?
- Mă tem că nu-i voi învăța și vor rămâne.
Andrey Yakimovich, special pentru Clubul de vânzători.
2. În al doilea rând, de ce toată lumea a decis că toată lumea stătea acolo pentru o reparație. (Mă întrebam, am sunat personal un cuplu de prieteni, fetele sunt angajate în acest domeniu. Acestea sunt toate în vocea mea strigă condițiile standard de manager de vânzări de produse pe termen scurt, care salariul (min. De aproximativ 6,000 la 10,000) + bonus (% pentru fiecare tranzacție + un plan idiom + implementare colectivă).
Sam locuiește în Ekaterinburg și de odihnă de multe ori zbura prin aceeași companie exactă, dar de fiecare dată când reveniți tururi în alți reprezentanți ai rață câteva luni, ei numesc întrebi dacă am zburat zburau, place sau nu, care nu-i place atunci când am de gând să zboare din nou, în cazul în care să zburați, indiferent dacă mă gândesc să merg acolo unde eram, despre e-mail, așa că, în general, păstrați tăcere trimiteți doar oferte, promoții, tururi de ultimă oră. Și observați că acestea sunt celelalte companii prin care nu am cumpărat excursii.
Sper că n-am ofensat pe nimeni. Dacă, totuși, a cărui întârziere, principiile în avans, îmi cer scuze.
Nu mi-a plăcut că oamenii înșeală
Sunt foarte mulțumit de faptul că mulți au răspuns obiecțiilor mele. Mulțumesc.
Din nefericire, este necesar să plătim serviciul - nu este opinia mea - este realitate.
din practică puteți compara fiecare produs
masini-service freda pentru 3 +, hendai si toata Coreea - solid 4, toyota - 5 cu un minus mare etc.
Discounters de rețea alimentară - cozile, calitatea mărfurilor, localizarea mărfurilor, decepțiile cu produsul după datele de producție
Magazinele premium - fără coadă (din cauza costului produsului), produs proaspăt, fără înșelăciuni (minimizate)
Mobilier - calitate bună - preț ridicat și întreținere ridicată
media de calitate - prețul mediu și cu roșu. a servit bază.
dracului. calitatea bine, mă înțelegi.
Sunt suporter? că este necesar să plătiți serviciul - NU. Nu îmi place același lucru când cineva are mai mulți bani, iar primul și serviciul este mai bun. Însuși nu sa aflat vreodată pe astfel de greble din cauza calității slabe a consultanților de vânzări.
Dacă e să vorbim clar despre clasa economic, atunci este foarte ușor dacă adăugați serviciul (această formare, bani, și multe alte costuri tangibile și intangibile) Din aceasta putem concluziona dacă la clasa economic pentru a adăuga servicii + calitate + sn = cel puțin segmentul de mijloc sau premium.
Cu toate acestea, aceasta nu înseamnă că ar trebui să fii nepoliticos în clasa economică. Min. standardele trebuie să fie prezente. Eu personal se opun cererii de super-servicii din economie, bineînțeles, am tratat negativ lipsa de serviciu. Un susținător al MIDOLDULUI DE AUR.
Серёг, nu a câștigat pe nimeni. Doar scrie ceva, astfel încât ultimul cuvânt nu trebuie lăsat de nimeni.
Există oameni care sunt interesați de vânzările companiei. Ei comunică politicos cu clienții, merg la tutoriale de vânzări. Există oameni care clioku clioku. Paznicul de noapte al unui vizitator neașteptat va trimite 3 litere și îl va scuipa pe client. Și inginerul nu va explica nimănui nimic. Pentru aceasta, există manageri.
Cine vrea să comunice cu vizitatorii săi politicoși - angajează acest personal relevant, îi pregătește și îi supraveghează. Cine dorește orientat spre client de la zero - se duce la muncă PTushnikov se înfurie că oamenii pe care i-am neculturalit))))
Încercați un serviciu web pentru a crește vânzările. Creșteți viteza de lucru la 200 de apeluri reci, salvați rezultatele și raportați convenabil. Testarea și vânzarea gratuită a bazelor de date.