1. Cum vă imaginați ziua obișnuită de lucru?
Pentru a obține rezultate, o persoană de vânzări trebuie să știe foarte mult.
Trebuie să cunoască tehnologia, trebuie să aibă informații despre piața sa, trebuie să cunoască tehnica vânzărilor și să înțeleagă particularitățile de a face afaceri în compania sa.
Cu toate acestea, este important să înțelegeți că nici o cunoaștere nu va duce la succes dacă angajatul nu dorește să lucreze mult.
Răspunsul pe care vreau să îl aud în momentul în care pun această întrebare implică începutul timpuriu și sfârșitul zilei de lucru târziu, precum și un set mare de activități active în această zi.
Dacă nu primesc un astfel de răspuns, am pus întrebările deoparte și le-am explicat candidatul exact ce mă aștept de la el în timpul unei zile de lucru normale. Și încheiem explicațiile mele cu fraza: "Dacă nu asta v-ați așteptat, sau nu vă place acest program, să ne facem o favoare și să ne oprim conversația chiar acum".
2. Cum ați evalua cunoștințele profesionale pe o scară de la 1 la 10 puncte?
După ce v-ați convins de atitudinea corectă față de activitatea candidatului, trebuie să continuați să-i evaluați cunoștințele necesare pentru această lucrare.
Evident, dacă cunoașterea nu este suficientă, atunci persoana va trebui să fie învățată.
Amintiți-vă că rezumatul vorbește despre experiența practică, dar nu despre nivelul de cunoaștere.
De asemenea, nu uitați că solicitantul, care dorește să obțină un loc de muncă, poate exagera nivelul cunoștințelor și experienței sale.
Am vorbit o dată cu un om care ia în considerare cu atenție cunoștințele de imprimare la 9 puncte, pe care nu am ezitat să punem întrebarea următoare: „Ați putea să-mi spui cum să picteze când pe hârtie?“ Și el tolerabil de bine a descris procesul de pornire cu ieșirea de filme și expunerea formelor, transferul de cerneală din formă în pătură și din ea deja pe hârtie. Eram foarte mulțumit de cunoștințele sale tehnologice în această etapă.
3. Cum ați evalua cunoștințele în teoria și practica vânzărilor pe o scară de la 1 la 10 puncte?
În această privință, utilizați aceeași abordare în evaluarea următoarei secțiuni a cunoștințelor necesare.
Un scor scăzut în răspunsul la această întrebare nu este neapărat un factor descalificator. Toți, desigur, ar dori să angajeze specialiști cu clase de 9 și 10 mingi. Dar multe firme mici sunt forțate din considerente economice să ofere personalului de vânzări nu cea mai mare plată, ceea ce nu înseamnă cel mai înalt nivel de cunoștințe și experiență.
În plus, înțeleg că, dacă vă aflați într-un oraș mic, pur și simplu nu aveți candidați cu rating mai mare de cinci în această întrebare (precum și cea anterioară).
Amintiți-vă că lipsa de cunoștințe ar trebui să fie umplută cu o pregătire adecvată.
Scopul dvs. în timpul interviului - de a înțelege cât va fi nevoie pentru a instrui fiecare dintre candidații pentru forțe (bani, timp - dreptul de a accentua).
4. Cât de mult trebuie să câștigi din prima zi de muncă?
Majoritatea candidaților, atunci când răspund la această întrebare, vor vorbi despre cât de mult ar dori să primească, dar acesta nu este răspunsul de care aveți nevoie.
Prin această întrebare, aflați care este nivelul salarial dorit al acestei persoane.
Dacă vă așteaptă atât dorințele pentru primul și cel de-al treilea an de muncă, puteți continua interviul. Dar dacă nu este cazul, atunci ar trebui să vă opriți și imediat, imediat, explicați-i candidatului că nu poate să câștige atât de mult din partea dvs. în aceste condiții. La urma urmei, dacă nu sunteți de acord cu banii, atunci nu negociați și nimic altceva.
Și, în plus, primul interviu este un "trafic bidirecțional".
Încercați să luați decizia corectă privind angajarea unui specialist și candidatul încearcă să ia decizia corectă cu privire la alegerea unui loc de muncă. Ambele părți trebuie să cunoască adevărul, astfel încât să ajungă la un acord onest.
6. Vă rog, numiți-vă cele mai puternice calități personale.
Cu această întrebare, mergeți la acea parte a interviului, în care trebuie să cunoașteți mai bine o persoană.
Amintiți-vă că veți primi ca răspuns la această întrebare doar un aviz - opinia persoanei de vânzări. Acest aviz va (cel puțin) îmbrăca ușor pe proprietar. Sarcina dvs. este să ascultați cu atenție această opinie și apoi să o comparați cu orice altceva despre care candidatul spune și face pentru interviu.
De exemplu, dacă el spune că puterea lui este capacitatea sa de a lucra din greu, atenție la exemple de muncă grea în răspunsurile sale la întrebările ulterioare.
7. Care sunt punctele tale forte de vanzari?
Această întrebare vă oferă posibilitatea de a evalua cât de mult știe candidatul despre vânzări.
Calitățile personale pozitive corespund, în multe privințe, calităților unui vânzător bun, dar există și anumite caracteristici care sunt deosebit de importante pentru succesul vânzărilor.
Este organizarea, capacitatea și dorința de a asculta, de a se autodisciplina, de perseverență.
8. Ce dezavantaje stii despre tine?
Dezavantajele au toate. Pentru un manager care angajează o persoană, acestea sunt importante în trei aspecte:
1. Identificați aceste deficiențe într-un stadiu incipient și decideți cât de importante sunt pentru această activitate
2. începe procesul de eliminare a deficiențelor
3. decide să nu angajeze acest candidat.
Eliminarea dezavantajelor se referă în primul rând la învățare - precum și la neajunsurile cunoștințelor sau abilităților necesare. Rețineți că unele neajunsuri umane pot fi abordate în punctele forte ale persoanei de vânzări.
Cu ceva timp în urmă, am intervievat un om care a spus că cel mai mare dezavantaj a fost nerăbdarea. Am răspuns că există o linie foarte bună între nerăbdare, ca o lipsă și nerăbdare, ca un factor puternic motivator.
"Dacă doriți să găsiți un echilibru corect", am spus, "putem folosi acest lucru pentru a vă face un specialist mai de succes. Dar dacă te aștepți ca succesul și banii mari să vină la tine în vânzări imediat, atunci să te duci la lucru va fi o greșeală pentru amândoi.
9. Ce credeți, care va fi următoarea mea întrebare?
Răspunsul este - și sper că este evident pentru dvs.! Este: "Care sunt slăbiciunile tale, ca o persoană de vânzări?"
Deci, de ce nu adresați direct această întrebare?
Pentru că este o bună ocazie de a evalua atât capacitatea de a asculta interlocutorul cât și inteligența candidatului.
Mi se pare că oricine nu prinde secvența celor trei întrebări anterioare, fie nu știe să asculte - și acesta este un dezavantaj foarte serios pentru a lucra în vânzări -, fie nu este suficient de inteligent pentru munca pe care o propui.
Cu candidații care au prins secvența, vă gândiți la neajunsurile lor în cele trei aspecte pe care le-am discutat în întrebarea anterioară. Apropo, în toate cele patru întrebări despre puncte forte și puncte slabe, căutați răspunsuri care dau un sentiment de conversație cinstită și obiectivă și nu o prezentare comercială a unui candidat de "iubit"!
10. Care este motivul cel mai important din dorința dvs. actuală de schimbare?
Interesul candidatului în munca ta înseamnă dorința de a schimba ceva, dacă nu intervii o persoană pentru primul său loc de muncă. Motivele care împing o persoană la aceste schimbări sunt foarte importante atunci când este gata să părăsească un alt loc de muncă pentru a veni la tine.
Cred că doar două situații pot duce la acest lucru: fie că ceva nu este în regulă cu locul de muncă actual, fie că ceva nu este în regulă cu această persoană!
La scurt timp unul dintre clientul meu va sobesedovat angajat care este în căutarea unui loc de muncă, deoarece soțul ei merge să lucreze în acest oraș, iar singurul dezavantaj al activității sale curente este faptul că acest lucru a rămas în 1.000 de kilometri de la noua reședință.
Un alt interviu este un tânăr care tocmai sa mutat, dar CV-ul său arată o dorință constantă de schimbare. Nu numai de la locul de muncă la locul de muncă, dar și de la oraș la oraș. Vezi ce mă ocup eu? Unii candidați vă vor suna pe lista celor mai importante motive. Vă recomand să focalizați conversația pe una, cea mai importantă - astfel veți vedea dacă candidatul dvs. poate evidenția lucrurile principale.
11. Dacă ți-am sunat ultimul manager chiar acum, ce-ar spune el despre tine?
În această etapă a interviului, îi dăm posibilitatea candidatului să spună povestea retragerii sale din partea lui. Această întrebare îl pune într-o poziție oarecum contradictorie - ar trebui să-și dea o recomandare. Veți lua această recomandare în serios? În nici un caz! După interviu (dacă sunteți în continuare interesat de acest candidat), chemați fostul său șef și cereți o recomandare. Desigur, nu întotdeauna la celălalt capăt al firului veți întâlni dorința de a vorbi mult despre fostul dvs. angajat, dar chiar și asta vă va da o idee despre relația lor, nu-i așa?
Este important să faci tot ce este posibil pentru a afla mai multe despre candidatul pentru un loc de muncă și pentru a evalua cu atenție respectarea acestei lucrări. Apropo, prima dată când am auzit această întrebare, am participat la interviu "de cealaltă parte" - am fost intervievat pentru o slujbă pe care am vrut să o obțin.
Șeful meu viitor a ascultat cu atenție răspunsul meu, apoi mi-a luat telefonul și l-am sunat pe fostul meu angajator, în timp ce stăteam în fața lui. Fostul șef nu a fost acolo, dar acest dispozitiv mi-a dat o scuză să mă gândesc dacă voi împodobi răspunsurile rămase în interviu!
12. Dacă l-am sunat pe mai mulți colegi care au lucrat cu dvs. în ultimii ani, ce-ar spune ei despre tine?
13. Cum veți căuta noi clienți?
Următoarele câteva întrebări sunt destinate să dezvolte o "conversație" despre esența lucrării în sine. Citatele sunt puse aici pentru că vreau să subliniez schimbarea cursului interviului în acest loc.
Până acum, ați pus întrebări, iar candidatul le-a răspuns și ați fost nerabdatori să obțineți răspunsuri detaliate.
Începând cu această întrebare, ar trebui să participați mai activ la conversație.
De exemplu, un candidat răspunde că: a) cumpără directoare de întreprinderi și b) folosește comunicațiile în asociația locală a industriașilor și comercianților. Dar te gândești mai mult la strategia "vizitelor de pe stradă": vizite de pe stradă pentru a determina oamenii decisivi, urmată de o scrisoare introductivă, urmată de un apel și o cerere de întâlnire.
"Mă gândesc la o abordare ușor diferită", spuneți candidatului dvs. și vă spun despre modul dvs. de a găsi clienți. - Ce crezi că faci așa?
Amintiți-vă, am spus puțin mai devreme: Încercați să luați decizia corectă cu privire la angajarea unui specialist și candidatul încearcă să ia decizia corectă cu privire la alegerea unui loc de muncă. Dacă discutăm posibilele diferențe în stadiul primului interviu, aceasta va crește probabilitatea unui rezultat pozitiv.
14. Care este, în opinia dumneavoastră, cea mai importantă dintre toate, ce va trebui să convingi o persoană să devină client?
Din nou, ascultați ce vă spun în schimb, și apoi explicați-vă punctul de vedere. Sunt încurajat când un candidat spune ceva de genul: "Trebuie să mă vindeți" sau "Trebuie să inspir încrederea în mine și încrederea în mine".
15. Cum credeți că acest lucru va convinge potențialii clienți?
16. Care sunt gândurile tale despre învățarea a ceea ce trebuie să știți pentru acest loc de muncă?
Cu această întrebare reveniți treptat conversația la regimul "întrebare-răspuns".
Veți învăța gândurile candidatului în această privință și vă veți exprima punctul de vedere asupra programului de formare. Cred că ar trebui să explici în prealabil că va trebui să vă ocupați de timpul și resursele limitate pentru instruire. Și să știe candidatul că va necesita, printre altele, studiul de sine. Poți termina această parte a conversației spunând cum ar trebui să se întâmple asta.
17. Cum intenționați să deveniți o parte a echipei noastre?
Acesta este un subiect foarte important. Pentru o echipă mică, apariția unei noi persoane de vânzări este deosebit de sensibilă. Cel mai mare parte a zilei lucrează "undeva" (cel puțin, speriți așa!), Dar servește în continuare ca o sursă constantă de întrebări, probleme și greșeli cu care trebuie să se ocupe toate celelalte. Opinia candidatului, desigur, este interesantă, dar, sincer, este mai important să ridicăm această problemă și să oferim candidatului un motiv să ne gândim mai întâi la relațiile din companie.
18. Ce te va face să muncești din greu în fiecare zi?
Puteți planifica salarii și comisioane după cum doriți, dar, în final, banii vor rămâne doar unul dintre multele factori motivanți pentru majoritatea oamenilor. Și, probabil, banii vor fi motivația cea mai puțin eficientă în stadiile incipiente, când eforturile zilnice ale angajatului - găsirea de noi clienți și încercarea de a stabili relații - nu vor conduce la recompense materiale imediate.
Pentru succesul vânzărilor externe, trebuie să înțelegeți întregul set de motivații. Nu ghiciți ce este potrivit pentru această persoană, întrebați-l!
19. Ei bine, am ajuns la punctul în care trebuie să finalizați vânzarea: "De ce să te duc la muncă?"
Acum doar ascultați. Această întrebare vă va oferi o oportunitate excelentă de a evalua capacitatea sa de a vinde. Cea mai importantă vânzare pe care un candidat trebuie să o facă este să vă "vândă" ideea că este persoana cea mai potrivită pentru acest loc de muncă.
20. Dacă erai în locul meu, ce ți-ar fi mai îngrijorat, în ceea ce privește investiția în tine, timp și bani?
Prin această întrebare, cereți candidatului să fie un "avocat al diavolului" (care, apropo, este important în vânzări). Sunt foarte îngrijorat de omul care a răspuns că nu este nimic de îngrijorat. Același lucru se va întâmpla și cu candidatul care va răspunde sincer și se va opri la aceasta. Cea mai bună opțiune este răspunsul, care va determina problema și apoi va oferi o soluție. „Cred că pe locul tău ar fi îngrijorat de faptul că am fost destul de tineri și nu foarte experimentat - poți auzi răspunsul - dar cealaltă parte a monedei - ceea ce eu sunt energici, am fost foarte atras de perspectiva pe care trebuie să lucreze, și-mi experiența anterioară confirmă faptul că investiția în mine mărește. " Și, din nou, această întrebare este o altă modalitate de a evalua abilitățile de vânzări (sau instinctul pentru acest lucru, dacă sunteți începător).
21. Ce întrebări ar trebui să vă întreb încă?
Deci, dați candidatului ocazia de a ridica subiecte pe care le consideră importante. De asemenea, această întrebare servește drept o bună tranziție pentru ca candidatul să vă pună câteva întrebări.
Sunt întotdeauna impresionat de oameni care folosesc ocazia de a pune întrebări fără să aștepte ca ei să fie oferite.
Abilitatea de a pune întrebări, la urma urmei, este o altă componentă a abilităților în vânzări.
Sunt convins că scopul principal al primului interviu personal este cunoașterea detaliată a persoanei. Un CV sau un chestionar vă va spune ceva (sau chiar o mulțime) despre ceea ce trebuie să știți despre experiența anterioară și experiența unui specialist. Dar nu angajați doar experiența și experiența anterioară. Angajați o persoană care, sperăm, a fost sinceră, reflectând experiența și experiența dvs. și veți putea să luați o parte din acest lucru împreună cu dvs., mergând la munca dvs.
Dacă te uiți la interviu în acest fel, vei înțelege cât de puțin poți învăța dacă limitezi prima întâlnire la o scurtă discuție a CV-ului. Abilitatea de a identifica succesele și eșecurile asociate cu fiecare loc de muncă și cu fiecare solicitant va da un start mai bun muncii dvs. în echipă. Sper că "21 de întrebări" vă vor ajuta în acest sens.