Indicatori cheie de performanță (KPI) - principalii indicatori de performanță. KPI în vânzări ajută la determinarea calității muncii nu numai pentru fiecare angajat, ci și pentru companie în ansamblu. Este indicatorul KPI să fie singura măsură a costului forței de muncă și un indicator al eficacității fiecărei ramuri / departamente / unități / grupuri de lucru.
Știind ce vrem să realizăm KPI de manageri în vânzări ca un întreg, putem gestiona întregul proces de vânzare: pentru a face modificări în pâlnia de introducere pe piață, afectează eficiența și de a îmbunătăți sistemul de motivare a personalului.
Indicatorii de performanță trebuie să fie măsurabili, simpli și la fel de ușor de înțeles pentru toți cei ai căror rezultate vor fi determinate de un indicator specific.
Principalele tipuri de KPI
- Rezultatele KPI - indicatori cantitativi și calitativi ai rezultatelor
- Costurile KPI - numărul costurilor resurselor
- Funcționarea KPI - în ce măsură sunt procesele stabilite
- Performanța KPI - raportul dintre resursele imbricate și rezultatul final
Calcularea KPI ar trebui justificată prin utilizarea măsurătorilor sale. Acești indicatori ar trebui să influențeze cu adevărat procesul de vânzări și să depindă de acțiunile anumitor persoane.
KPI în vânzări: 7 repere principale
În domeniul vânzărilor, măsurătorile de eficiență principale trebuie să fie efectuate nu numai în departamentul de vânzări. dar și pentru a face măsurători în fiecare etapă a activității companiei. Există mai mult de 30 de indicatori care trebuie măsurați. Să luăm în considerare elementele de bază.
KPI-urile principale pot fi:
KPI în vânzări: implementare în afaceri
Astfel de inovații în cadrul companiei trebuie introduse numai atunci când ați creat un sistem transparent și ușor de înțeles pentru evaluarea indicatorilor KPI în vânzări. În caz contrar, puteți întâmpina rezistența dură a managerilor de a lucra la noi reguli până la refuzul de a munci și de a renunța.
Este necesar să se convingă subordonaților beneficiile acestor implementări. Managerii ar trebui să înțeleagă clar modul în care vor fi evaluați și ceea ce ei înșiși pot face pentru a influența acești indicatori.
Vânzătorul trebuie să influențeze în mod direct KPI-ul. De exemplu, dacă puneți managerul KPI al profitului unei companii, atunci este puțin probabil să motivați cumva un angajat să lucreze mai bine.
Pur și simplu pentru că vânzătorul nu este capabil fizic să influențeze acest indicator. La urma urmelor, profitul KPI este influențat de mulți factori care nu depind de manager. De exemplu, marja sau calitatea unei canale de marketing integrate.
Dar, de exemplu, valoarea veniturilor sau factura medie este destul de clar KPI, care depinde de eficiența muncii vânzătorului.
- Motivația angajaților
- Crearea unui sistem transparent pentru evaluarea rezultatelor și a remunerației
- Implicarea managerilor în realizarea obiectivelor companiei
- Controlul calității proceselor de vânzare
KPI în vânzări: sistem de motivare
În companii, există două modalități de a stimula personalul: material (salariile managerilor) și motivația nematerială a managerilor (carieră și creștere personală).
Care este salariul managerului:
Soft salariu depinde de manager de spectacol ce KPI la sfârșitul lunii. Se referă la indicatorii de eficiență a vânzărilor angajaților.
Prin urmare, știind acest lucru, angajatul va depune toate eforturile pentru a îmbunătăți rezultatul material. În acest rezultat, compania și angajatul sunt interesați.
Am analizat principalele KPI-uri pentru care managerii tăi ar trebui evaluați. Examinați standardele dvs. pentru evaluarea calității muncii și a sistemului de motivare a angajaților. Implementați schimbări în compania dvs.