Fig.113 și 114. Pentru a atrage atenția unei persoane, folosiți un creion sau stilou.
Merită să discutați cum să controlați viziunea unei persoane când îi dați o prezentare vizuală folosind cărți, grafice, mese etc. Studiile arată că 87% primește prin viziune, 9% - prin auz și 4% - prin alte mijloace. De exemplu, dacă o persoană se uită la materialul de sprijin, în timp ce vorbești, este nevoie de cuvintele tale doar 9%, în cazul în care cuvintele nu corespund în mod direct la masă, l-ai dat. Și dacă cuvintele sunt corelate cu beneficiul, atunci el percepe de la 20 la 25% din cuvintele tale, dacă în același timp se uită la masă. Pentru a controla maxim vederea, utilizați un pix sau pointer și le arătați cu un instrument vizual. În același timp, trebuie să explicați în cuvinte persoanei ce vede (figura 113). Apoi ridicați creionul de pe masă și țineți-l între ochi și ochii celuilalt (Figura 114). Așa că vă ridici capul și trageți ochii spre el. Acum te vede și te aude, ce spui tu. Astfel, el vă transmite mesajul dvs. cât mai mult posibil. Nu uitați, de asemenea, că palma în timpul conversației a fost vizibilă de interlocutor.
Capitolul 13. GESTURI DE OGLINĂ
Data viitoare când vin la recepție, sau în orice loc în care se întâlnesc și comunică oamenii să acorde o atenție la oamenii care fac gesturi, destul de similar cu gesturile oamenilor cu care vorbesc, de altfel, puteți vedea, de asemenea, oameni care să stea exact în aceeași poziție ca și interlocutorul lor. Acestea oglindesc gesturile sunt mijloacele prin care o persoană la alta spune, că el pe deplin de acord cu ideile sale de interlocutor și atitudinea față de situația.
doar prin copierea gesturilor lor. Dacă angajatorul dorește să stabilească un contact direct și să creeze o atmosferă de bunăvoință cu angajatul său, singurul lucru pe care trebuie să îl facă este să copiați gesturile angajatului! Apoi își va atinge rapid scopul. În același mod, un nou angajat care dorește să avanseze rapid prin linia de serviciu poate copia gesturile șefului său. Astfel, el va arăta că este total de acord cu șeful său. Folosind aceste cunoștințe, puteți influența negocierile prin faptul că copiați gesturile unei alte persoane, adică interlocutorul dvs. Așa că vă aduceți partenerul dvs. de negociere într-o dispoziție favorabilă, deoarece el poate vedea că înțelegeți punctul său de vedere (Figura 135).
Figura 134. Doi oameni gândesc la fel.
Când am lucrat ca agent de asigurări, am descoperit o modalitate foarte bună pentru potențialii cumpărători potențiali. Am copiat cu atenție fiecare mișcare, ceea ce face posibilă client, cu condiția să nu după cum sa stabilit o relație destul de puternică, pentru a vorbi despre propunerea, și, dacă este posibil, clientul a început să-mi copia, aș putea fi sigur că îl pot face semnați o poliță de asigurare.
Cu toate acestea, înainte de a copia gesturile unei alte persoane în timpul negocierilor, este foarte important să țineți cont de relația dvs. cu această persoană. De exemplu, un tânăr funcționar de la o corporație mare a cerut să-și ridice salariul și a fost chemat la biroul directorului. Când intră în birou, managerul îi cere să se așeze și apoi să ia o poză care vorbește despre superioritatea sa (Figura 96). Procedând astfel, el pune un picior pe celălalt, așa cum se arată în Fig. 81. În același timp, el se sprijină în scaunul său pentru a arăta funcționarului că el este șeful său și cum să obțină mâna superioară în negocieri. Și ce se întâmplă dacă grefierul începe să copieze gesturile dominante ale managerului în timpul discuțiilor despre creșterea salariului său (Figura 136)?
Chiar dacă, în cuvinte, grefierul își va arăta subordonarea față de manager, managerul va simți o anumită tensiune în relație și, eventual, va fi chiar insultat de un astfel de comportament al grefierului. Va fi posibil să spunem cu îndrăzneală că problema creșterii salariului funcționarului va fi în pericol. Această manevră este o metodă foarte eficientă de dezarmare a persoanelor care încearcă să demonstreze că sunt superioare pentru tine în ceva și care încearcă să preia controlul conversației. Contabilii, avocații și personalul administrativ iau adesea aceste poziții în prezența unor persoane pe care le consideră subordonate. Dacă vă copiați gesturile, atunci arătați-le foarte bine că ocupați aceeași poziție pe scara de carieră așa cum o fac și le faceți să se schimbe.
țineți poziția, adică să preiați controlul asupra negocierilor.
Studiile arată că atunci când un lider al unui grup începe să utilizeze anumite gesturi, atunci subordonații lui îi copiază. Cel mai adesea, conducătorii primului grup intră în ușă și cel mai probabil se vor așeza la capătul canapelei sau la marginea unui șir lung de scaune. În mijloc se află foarte rar. Atunci când un grup de subordonați intră în cameră, acesta este, de obicei, condus de șeful. Atunci când angajații se așează în sala de conferințe, șeful de obicei se așează la capul mesei, acest loc fiind cel mai îndepărtat de ușă.
Fig. 136. Apel non-verbal.
Dacă șeful ia poziția "mâinile din spatele capului", așa cum se arată în Fig. 96, subordonații săi o vor copia.
Vânzătorii care se angajează să vândă bunuri cuplurilor căsătorite, aș sfătui să vină în această casă pentru a acorda atenție cine este inițiatorul gesturilor.
De exemplu, în cazul în care în timpul unui apel, spune tot timpul soț și soție este tăcut, dar observați că gesturi copii soț soție, puteți fi siguri că, în această familie face o decizie și emite o soție primire și astfel cea mai bună idee ar fi pentru a comuta la ea și vorbește ca și cum ar fi cu ea.
Ați simțit vreodată că interlocutorul dvs. cu care discutați în prezent preferați să nu vorbiți cu dvs. și, în general, să fiți în alt loc? Fotografie din scena poate detecta următoarele: primul - capul interlocutorului este apelat la tine, și puteți vedea că el a fost zâmbind și dând din cap în acord. În al doilea rând, corpul și picioarele interlocutorului tău sunt direcționate de la tine sau spre cealaltă persoană sau în direcția ieșirii. Direcția în care o persoană își desfășoară corpul sau picioarele este un semnal despre locul în care el sau ea ar prefera să meargă în acest moment.
În Fig. 139 arată doi bărbați care vorbesc la intrarea în cameră. Omul din stânga încearcă să atragă atenția omului din dreapta. Dar ascultătorul dorește să continue să se deplaseze în direcția în care se întoarce corpul său, deși și-a întors capul la omul din stânga; Numai atunci când omul din dreapta își va desprinde corpul la interlocutor, putem spune că conversația va avea loc într-adevăr.
Fig. 139. Corpul este îndreptat spre partea în care capul vrea să meargă.
Se remarcă faptul că foarte des în negocieri, atunci când o persoană decide să încheie negocierile sau dorește să plece, își dezvăluie corpul sau
își întoarce picioarele către cea mai apropiată ieșire. Dacă vedeți un astfel de semnal în timpul unui apel, atunci cel mai bun lucru pe care îl puteți face este de a trezi interesul persoanei și să încerce să se angajeze partenerul într-o conversație, sau chiar mai bine pentru a termina prima conversație pentru a stabili în continuare un anumit control asupra situației.
ANGLE ȘI TRIANGLE.
Într-unul din capitolele anterioare, am observat că distanța dintre oamenii pe care sunt păstrați unul față de celălalt se corelează direct cu gradul de proximitate.
Fig. 140. Un triunghi deschis.
Atunci când doi oameni dintr-o conversație au nevoie de o intimitate, unghiul pe care îl formează cu corpurile lor este redus de la 90 de grade la zero. Un bărbat care dorește să atragă atenția unei femei utilizează acest truc, precum și alte gesturi de curtenire, atunci când încearcă să flirteze cu un posibil partener. El nu numai că întoarce corpul în direcția ei, ci și scurtează distanța dintre ele și intră în zona ei intimă. Dacă o femeie este de acord să accepte acest bărbat, ea va desfășura și corpul ei astfel încât să se formeze un unghi de 0 grade, îi va permite să intre pe teritoriul ei. Distanta dintre doi oameni care formeaza o formatie inchisa este de obicei mai mica decat cu educatia deschisa.
În plus față de gesturile obișnuite cu privire la curtenire, ambele părți își pot relua gesturile reciproce dacă sunt interesate unul de celălalt. ca
alte instanțe de curte, educația închisă poate fi folosită ca o chemare non-verbală a unei persoane care se simte ostilitate față de o altă persoană (Figura 106).
Fig. 141. Două persoane se uită unul la altul, corpurile sunt îndreptate direct unul spre altul, ele formează un model închis.