Brian Carroll, membru al proiectului „Generarea de lideri“ pe site-ul InTouch a vorbit cu participanți de conferințe pe vânzări SalesShebang cu un apel de a uita despre vânzarea și să se concentreze asupra modului de a deveni lideri în domeniul lor intelectuale.
În prezent, potențialii cumpărători sunt foarte ocupați - au întotdeauna multe de făcut. Ei încearcă să ia cele mai bune decizii pentru companiile lor, dar nu au timp să efectueze un studiu complet pe cont propriu. De asemenea, întârzie întâlnirile cu managerii de vânzări până în ultima etapă a procesului de cumpărare.
Pentru vânzători, aceasta este o problemă serioasă. Ei nu au timp să dețină un potențial cumpărător prin întregul proces de vânzare, sau chiar de a dezvolta încrederea în produsul / serviciul dvs., dovedind că acesta este un lucru bun cumpărător.
De fapt, vânzătorii au chiar și riscul de a-și împărți potențialii cumpărători împotriva lor. Un apel prietenos pentru a verifica interesul cumpărătorului poate fi interpretat ca o presiune și impunerea de bunuri.
Brian a spus vizitatorilor conferinței despre necesitatea de a-și adapta opiniile asupra vânzărilor.
Astăzi randamentul maxim este atins de către vânzători nu în momentul în care ei numesc un cumpărător care este gata să facă o achiziție, dar în momentul în care ei numesc clienți înainte de el va fi gata să facă o achiziție.
Vânzătorii pot avea cel mai mare impact asupra potențialului cumpărător în prima etapă a procesului de vânzare, sau chiar înainte de a începe prin stabilirea unei relații bune cu potențialii clienți și sa impus ca liderii intelectuali.
Brian consideră că cea mai mare întrebare cu care se confruntă clienții corporativi este: "Cât de mult îmi satisface această persoană nevoile și nevoile companiei mele?"
Cumpărătorii vor să vadă că vânzătorul își înțelege problemele / nevoile, cunoaște bugetul și toate restricțiile și dorește să ajute cumpărătorul și compania sa să aibă succes.
Astăzi, vânzătorii trebuie să nu mai gândească cum cumpără oamenii. Ei trebuie să învețe cum să vorbească cu oamenii care "se scot în suc" de problemele lor actuale.
Brian a subliniat primii pași pe care vânzătorii îl pot lua:
Identificați persoanele potrivite în companiile potrivite. Este necesar să găsiți oameni care vor avea nevoie de produsul / serviciul dvs. și care vor putea beneficia de oferta dvs.
Află ce îi deranjează. Ce întrebări pot cere și ce trebuie să știe pentru a lua decizia corectă pentru compania lor.
Contactați-i ca consultant. Trimiteți articole relevante pe care le-ați scris în scris sau un document guvernamental important pe care l-ați citit. Indicați-le la informații care pot fi valoroase pentru ele și care vor demonstra că sunteți un expert în acest domeniu.
Stabilirea unei relații pe termen lung. Uitați de necesitatea de a vinde produsul în acest moment și să vă concentrați pe construirea de relații pe termen lung cu potențialul dvs. client.
Bryan avertizează că o astfel de abordare nu va duce la rezultate imediate. Vânzătorii trebuie să țină seama de faptul că stabilirea de contacte cu potențialii cumpărători prin trimiterea de informații valoroase poate dura de la șapte luni la un an.
Cu toate acestea, această abordare nu are nimic de-a face cu instalarea: „Ce pot face astăzi pentru a face un profit?“ Aceasta abordare este nevoia de a semăna semințele de astăzi pentru a aduna o recoltă bogată în viitor.
Într-un contact constant cu potențialii cumpărători, construind relații cu aceștia, vânzătorii creează o reputație pentru interlocutorii și experții intelectuali.
Odată ce cumpărătorul cu care sunt în contact, dacă este necesar, este în primul rând amintesc omul care l-au contactat și l-au ajutat în tot acest timp mai întâi. Pentru că acum cumpărătorul are încredere în judecata acestui om, vânzătorul va fi mai ușor de a vinde produsul / serviciul, și - la un preț mai mare.
Încrederea și încrederea pe care acest vânzător o cunoaște despre toate problemele au devenit deja hotărâte în mintea acestui cumpărător.