Cum răspundeți la concurenții dvs.?
Fiecare client care intră în compania dvs. mereu în mod inconștient de "spioni": trebuie să învețe cât mai mult despre dvs. și concurenții dvs. pentru a alege cea mai bună ofertă pentru dvs. la un preț și o calitate. Indiferent cât de tare încerci, nu poți evita să vorbești despre concurenți, deci pregătește-te pentru asta în prealabil.
Cum faceți - treceți prin expresii generale, găsiți ostilitatea față de o altă firmă sau pretindeți că nu înțelegeți ce este în joc? Arta de a vorbi despre rivali este de a oferi clientului informații complete folosind informații despre competitor ca fundal pe care avantajele dvs. sunt vizibile în mod clar.
Informația este nervul concurenței. Monitorizarea sistematică a situației adversarului dvs. pe piață ar trebui păstrată în mod constant. Aceste date vă sunt utile nu numai pentru a vorbi cu clientul.
Determinați cine este cu adevărat periculos pentru dvs.
- Foarte adesea conducătorii firmelor se confundă cu concurenții lor. Din obișnuință sau din cauza unor informații incorecte, se concentrează pe adversari imaginari, câteodată complet inofensive, - subliniază Denise Markue de la agenția LUDMARK (specializată în strângerea de informații despre concurenți). - Cunoașterea competitorilor este adesea superficială.
Acesta este modul în care funcționează serviciul de cercetare de piață de la RANK XEROX: toate comentariile clienților sunt colectate, sunt efectuate sondaje. Una dintre întrebări este formulată după cum urmează: "Ce ar putea îmbunătăți munca dvs. cu echipamentul nostru?" Răspunsurile la aceasta oferă o mulțime de informații pentru a construi o conversație cu clientul despre concurenți.
Nu arătați gândurile voastre adevărate și în același timp. nu ascunde nimic.
Apelul dvs. către o persoană trebuie să fie deschis, direcționat și puternic, ca o rafală de vânt. Nu trebuie să ascundeți informații despre concurenți, ci găsiți argumente care vor transforma situația în favoarea dumneavoastră.
Înarmare cu argumente foarte diferite
Strategia este de a anula capacitatea concurentului de a câștiga persoana care stă în fața ta. Argumentele ar trebui să se bazeze pe "locuri subțiri" în activitatea unui rival: omisiuni în tehnologie, în întreținere, în conducerea companiei. Situația este exacerbată atunci când propunerea inamicului ca două picături de apă arată ca a ta. În acest caz, profesioniștii confundă ușor clientul cu cuvinte atât de vagi precum "mentalitatea", "spiritul corporativ". La concurenți este lent, pasiv, și la tine - activ, dinamic.
Învățați să anticipați obiecții
- De regulă, companiile care ocupă o singură nișă pe piață știu foarte multe despre ele: cine face ce, cine devine mai bun, cine se înrăutățește. Toate acestea vă permit să anticipați întrebările pe care clientul dorește să le solicite și să găsească în prealabil răspunsuri adecvate ", spune Gael Fondimar de la agenția SMS pentru marketing specializat în domeniul vânzărilor importante.
Indiferent de sectorul dvs. de piață, să vă antrenați singur și să instruiți angajații.
Slamming coaja ca o stridii, de îndată ce clientul începe un discurs despre concurenți, este una dintre cele mai grave decizii.
Vânzătorii profesioniști știu că nu puteți contesta în nici un fel cumpărătorul. Trebuie să scăpăm în mod constant de la controverse, chiar dacă sunteți provocați. Dar, întrebându-vă o întrebare "alunecoasă", clientul dorește să audă ceva inteligibil, concret. Te găsești într-o situație foarte dificilă, când e mai ușor să taci. Dar refuzul de a răspunde poate fi privit ca o recunoaștere a slăbiciunii proprii față de un concurent.
Cereți clarificări
Atunci când un vizitator pronunță cuvântul "concurs", este foarte util să ne întrebăm exact ce înseamnă. Vorbește deloc, despre toți concurenții dvs. sau înseamnă exact unul sau doi?
- Aveți nevoie de client pentru a vă deschide cardurile înaintea dvs. Dacă el, întrebând "în general", are în vedere doar două sau trei companii, în timp ce aveți mult mai mulți concurenți, nu aveți nevoie să-i spuneți despre ceilalți. Nu vorbiți despre ce nu sunteți întrebat, - sfătuiește Joël Matinas de la ALGOE CONSULTANT. - La întrebarea "Despre cine vorbești?" Cel mai probabil, clientul va numi câteva companii deja cunoscute sau va găsi ignoranța lor sau. vă vor spune despre cei care până acum nu erau printre concurenții dvs.
Nu certa adversarii
Oricine este ascultătorul tău, nu spune lucruri urâte despre o firmă concurentă. Se pare că o recunoaștere a inconsecvenței sale față de ea.
- Să presupunem că interlocutorul a auzit că ați reproșat vecinii. Chiar dacă nu dorea să cumpere nimic de la ei, ar simți că încerci să-l presezi ca pe un consumator. Clientul poate merge pur și simplu rău la concurenții dvs. - remarcă Remy Ossmann, șeful departamentului de dezvoltare strategică a companiei LEK. - Este mult mai bine pentru sistemele vizuale pentru dezvoltarea companiei dvs. și a concurenților dvs. (fără a menționa numele, dar astfel încât este clar cine vorbește despre) sau, să presupunem, rezultatele anchetelor.
Utilizați metoda de întrebări principale
- Trebuie să discutați despre concurenții dvs. numai într-un mod pozitiv. Dar, în același timp, este în puterea dvs. să vă asigurați că clientul se îndoiește de "adversarii dvs.", spune Pascal Debord.
Această strategie, botezată FUD (Fear, Uncertainly, Doubt - Faith, Incertitude, Doubt), este foarte populară cu britanicii. Înțelesul este că trebuie să adresați vizitatorului întrebări sugestive de aproximativ această natură:
"Sunt profesioniști excelenți, dar știi acest furnizor bine? Un profil al echipamentului lor? Prețurile pentru asta?
"Sunt într-adevăr lideri, dar ești sigur că tehnica lor se va potrivi condițiilor tale?"
Împreună cu FUD, există și o tehnică "așteaptă-și-vezi": clientul trebuie să înțeleagă că situația afacerilor din acea firmă este instabilă. Expresiile precum "Am auzit asta. "" Nu era prea puțin timp să spun cu siguranță. "" Vom vedea - vom vedea. " "
Modificați argumentele în funcție de circumstanțe.
Ca și în orice conversație pe tema vânzărilor și achizițiilor, vânzătorul trebuie să-și amintească toate interesele clientului. Este foarte important să percepem interlocutorul nu ca un sac cu bani, ci ca o persoană cu propriile caracteristici și caracter. Chiar și în cercul colegilor, nu spuneți că ați "jefuit", "ați procesat", ați "prins" pe client - într-o bună zi un potențial cumpărător o va auzi și va fi ofensat.
Prin întrebări directe și indirecte, aflați totul despre client. Ce poziție ocupă în firmă? Ce știe el despre tine? Aveți experiență cu companii precum dvs.? Este el doar un interpret sau este el în întregime responsabil pentru ceea ce face?
După o conversație, trebuie să vă imaginați ce fel de persoană este, ce se așteaptă de la dvs. și ce criterii de evaluare a calității sunt ghidate.
Stați de la masa totală
- Deci, numiți punctele tari și punctele slabe ale concurenților și, în cele din urmă, clarificați faptul că propunerea dvs. este mult mai potrivită pentru interlocutor. Aici trebuie să vă înrobiți în cele mai mici detalii. Dacă dați o mulțime de fapte ("Am primit ordine de la companii precum", "Noi oferim o garanție pentru o perioadă care depășește.", "Echipamentul nostru funcționează de 20 de ani în condiții atît de dure", etc.). și știți foarte bine ce oferă concurenții, apoi impresionați persoana competentă, câștigați credibilitate ", explică Benoit Dragon, care conduce departamentul de management al companiei ALGOE. - Este foarte bun dacă sunteți ghidat în istoria industriei dvs. și puteți "trage" clientului o imagine completă a succesului companiei dvs. timp de mai mulți ani. Dacă compania dvs. a fost creată recent, puteți juca în acest sens, punând accent pe succesul unui concurent în ultimul secol: "Dar acum. Cu toate acestea, vezi pentru tine. "
Creați o impresie de obiectivitate.
Dacă vorbești cu un client într-un cadru informal - să zici, într-o cafenea - ai multe ispite. Nu le dăruiți: nu spuneți "în secret, ca un om de afaceri unui om de afaceri", că firma vecină este hacking la locul de muncă, nu se încruntă, cu enervare, la menționarea unui concurent. Dacă interlocutorul dvs. este o persoană inteligentă, el va prefera să-și construiască opinia pe baza faptelor, nu a emoțiilor.
O idee clară a concurenților pentru ei înșiși
și ceață - pentru restul
Dacă interlocutorul nu începe să vorbească despre adversarii tăi, uita de ei (chiar dacă tu doar te roși pe fondul lor). Nu atrage atentia clientului asupra altor branduri, nume de companii, bunuri.
Au dispărut zilele în care clientul a trebuit să fie lovit în primul rând, și apoi totul a mers fără probleme. Achizițiile nemotivate sunt rar făcute. Oamenii au devenit mai raționali în acest sens.
- Dar ai grijă, - sfătuiește Mark Korkos, șeful companiei SAA. - Poziția dvs. pe piață se poate schimba atât în această, cât și în cealaltă direcție. Nu uitați să menționați acest lucru într-o conversație cu un nou client.
Uită-te în perspectivă
Pe baza materialelor revistei "L'entreprise"