Unul dintre principalele componente ale vânzărilor bune este un scenariu de calitate. În ciuda faptului că majoritatea companiilor lucrează cu audiențe diferite și vând bunuri și servicii complet diferite - regulile de comunicare pentru toți sunt aceleași. Majoritatea companiilor se angajează să facă scripturi în sine și după ce managerii nu fac un rezultat, ajung la concluzia că managerii răi sau produsul, dar, adesea, este scenariul. Astăzi vom da un exemplu de șablon universal de scenariu, care este potrivit pentru majoritatea proiectelor. Cu aplicarea corectă, conversia poate crește uneori.
1) Blocați pentru a ocoli secretarul
Exemplu: Vânzările serviciilor noastre de externalizare a vânzărilor
Manager: - Bună ziua, salut.Secretar: - Salut, compania "Prostonyashino", cum pot să vă ajut? Manager: - Aveți un post vacant pe HeadHuntere. Poziția este un manager de vânzări. Cu cine pot clarifica condițiile de angajare Secretar: - Pentru o secundă, mă conectez.
Am intrat în sistem, ne-am spart parola, în tabăra inamicului.
2) Salut
Ne mutăm mai departe de-a lungul carierei unei companii străine, comunicarea cu LPR ar părea așa.
Manager: - Buna ziua, * NUMELE COMPANIEI * * * Numele managerului. Cum te pot adresa posibile DMP: - Valeriy.Menedzher: - Spune-mi, sunteți responsabil companiei pentru * insera dorit * Confirmat factorul de decizie: - Da, ce vrei?
Este foarte important în primele secunde să confirmați că DM este un DM și să-i înveți numele. În caz contrar, la sfârșit, când au stabilit contactul și este de acord să coopereze, va fi greu să întrebi.
3) Confirmați cererea și stabiliți existența unei probleme
Este necesar să confirmați cererea și să nu transmiteți oferta. Chiar înainte de a începe să oferiți ceva, trebuie să închideți persoana la oportunitatea de a refuza și de a stabili un contact principal cu el. Faceți acest lucru tot ce aveți nevoie exclusiv ÎNTREBĂRI ÎNTREBĂRI. Întrebările trebuie să fie simple, la care știi că este posibil să răspunzi doar da. Este necesar să confirmați cu persoana că are nevoie de produsul dvs., care rezolvă problema. Destul de 2-3 întrebări, dintre care prima din "dovezile căpitanului".
Exemplu la vânzarea unui stilou:
Director: - Spune-mi, tu ești pen-ul decident: - Da.Menedzher: - Și să scrii se ocupe de factorii de decizie frecvent sau ocazional suficiente: - De multe ori, ceea ce doriți să ofere managerului: - Dacă scrieți un mâner, astfel încât să-l aveți se execută periodic, și trebuie să iasă și să cumpere un nou factorii de decizie: - este adevărat, ce vrei?
Cred că totul este clar aici, dar cine nu - sună și vom explica)
4) Sugerați o soluție la problemă
Pe baza întrebărilor, treceți fără probleme la esența propunerii, ajutând la rezolvarea problemei, a cărei prezență o confirmă deja persoana. Nimeni nu va recunoaște că a mințit, astfel încât interlocutorul tău să nu mai poată nega existența nevoii de a rezolva problema. Aceasta înseamnă că propunerea nu va face față unei obiecții "nu avem nevoie de nimic" și veți fi ascultat. Aici, cel mai important lucru de reținut este faptul că scurvitatea este sora talentului. Propunerea dvs. ar trebui să fie cât mai scurtă posibil și să explice cum rezolvă problema. Pentru mai multe informații despre modul de pregătire a unei propuneri, consultați articolul nostru anterior.
5) Promovare / specializare. ofertă
Pentru a face ca propunerea să fie eficientă aici și acum - utilizați pârghii de presiune. Exemplele clasice sunt bune aici: posibilitatea de a încerca produsul înainte de plată, o reducere de 50% valabilă doar câteva zile, etc. Crearea constrângerilor de urgență și de timp acceleră procesul de luare a deciziilor, în caz contrar se poate trage pentru o lungă perioadă de timp, iar noi într-adevăr nu vrem acest lucru.
O astfel de tehnică a fost folosită în mod activ pe paginile de destinație, punând contorii în raportul invers al acțiunii (și unii oameni încă le pariază), dar de curând aproape că nu lucrează la aterizări.
6) Re-confirmarea cererii
Este necesar ca DM să-i reamintească cuvintele sale. Faptul că el a confirmat el însuși problema de la începutul conversației ne oferă acum un atu serios. Întrebați în mod repetat aceleași întrebări și obțineți din nou aceleași răspunsuri. De fapt, îl obligați să recunoască că are nevoie de ceea ce i-ați oferit.
Dacă în al treilea paragraf am pus întrebări despre interesul de a cumpăra la un preț mai bun și am fost confirmate. Apoi, după sunetul acțiunii, întrebăm ceva de genul:
- Ați spus că sunteți interesat de condiții mai avantajoase de cumpărare, nu?
7) Lucrul cu obiecții
Ultima fereastră, prin care clientul poate ieși, este lucrul cu obiecții. Simulați toate nuanțele și prescrieți managerului în prealabil răspunsurile la posibilele întrebări ale clientului. Această parte depinde numai de cunoașterea materialului și de disponibilitatea argumentelor corecte pentru manager.
8) Managerul
Chiar și cea mai bună propunere care vizează un anumit public țintă nu poate aduce rezultate în cazul în care managerul nu știe cum să-l prezinte în mod competent. Dacă vrei să umple fiarei, ai nevoie de un vânător, nu de un păstor. Un agent de vânzări competent vă va aduce un profit mai mare decât 10 elevi care lucrează pentru rezultat. Puteți dezvolta un profesionist, dar este nevoie de putere, bani și timp. Sau puteți angaja deja gata pentru externalizare. Apoi alegeți între ceea ce doriți cu adevărat - mai mult pentru a salva sau mai mult pentru a câștiga;)
În sfârșit, un exemplu de scenariu complet pentru apelarea la rece și oferirea de servicii companiei noastre (iartă-mi pe cei care nu-i plac formatarea textului, funcționalitatea este departe de Word):
Bypass Secretar
Comută la DPR
Bună ziua, numele meu este Konstantin, compania Seurus. Cum te pot contacta?
Răspunsul clientului
(Este necesar să confirmați că managerii săi nu sunt perfecți, ceea ce este mai bine, dar nu puteți spune că acestea sunt rele) Aveți manageri de vânzări? Credeți că managerii dvs. de vânzări lucrează maxim sau mai bine?
Răspunsul clientului
Doriți managerilor de vânzări să lucreze pentru rezultate? Compania noastra este angajata in leasingul de manageri de vanzari la distanta care sunt deja instruiti si au experienta in diverse produse si servicii. Sunteți mulțumit de calitatea managerilor de vânzări? Managerii dvs. lucrează pentru un salariu sau un rezultat?
Răspunsul clientului
Lucrăm la un sistem de plată a soldului. 35 000 de ruble echilibru, care este cheltuit pe trei domenii: FIRST: Crearea unei baze de date: că este, căutarea pentru companiile de la publicul țintă pe Internet 10-20 ruble. pentru contact. SECOND: Crearea proiectului 15000 fre. Scrierea unui script de vânzări, formarea unui manager, identificarea unui public țintă eficient. A treia: Rezultatul este un client interesat de cumpărare. IE stim de la dumneavoastra cine este clientul fierbinte si alocati-i o recompensa. In viitor, munca este exclusiv pentru rezultat. Nu există salarii și pantaloni. Numai vânzări. Doar hardcore. Dacă plata se face în această lună - suntem gata să lansăm proiectul în 2 zile.
Răspunsul clientului
Tu ai spus că poți vinde mai bine. Suntem pregătiți să vă demonstrați acest lucru. Managerii noștri sunt cei mai buni în domeniul lor și au o mulțime de experiență în acest domeniu. Permiteți-mi să vă trimit un contract și veți examina mai îndeaproape condițiile. Și te sun mâine și răspund la toate întrebările?
Consimțământul clientului
Lucrul cu obiecții
Avem managerii noștri, totul se potrivește!
- Totul este învățat în comparație. Credeți că este mai bine decât să vă vindeți managerii și compania dvs. obține profitul maxim?
Managerii mei vinde perfect și profiturile la maxim!
- Ei bine, managerii dvs. să se ocupe de clienții interesați, pe care îi vom cita! La urma urmei, ei cunosc produsul dvs. în detaliu, și vom aduce clienții calzi - gata să cumpere.
Avem un produs specific!
- Vindem totul, de la crearea site-urilor la generatoarele diesel! Dacă am vândut echipament pentru utilități de apă, atunci vom putea să vă vindeți produsul. Principalul lucru pentru dvs. este să confirmați interesul pentru produsul dvs. Puteți afla despre produsul dvs. fără noi. Sarcina noastră este să interesăm!
Cât de mult puteți face apeluri pe zi?
- Totul depinde de proiect! În medie, 100 de apeluri, tu însuți înțelegi că vânzarea de miere diferă de vânzarea de bunuri imobiliare.
* Dacă confirmați interesul, transferați contactul către supervizor pentru a continua procesarea. *
Aici, în general, asta e tot! Pe de o parte - totul este simplu, iar pe de altă parte - nu destul) Nu ascultați "experți savvy" și dacă nu sunteți sigur dacă totul este corect, faceți-o mai bine să-l sunați pe Seurus! - seurus.com
Da, profiturile vor veni cu tine!