Articole în total 3087
Noi subiecte de forum
Total 2460
Intrări noi în blog
Noi locuri de muncă
Total 2769
Evenimente viitoare
toate
Cel mai apropiat Webinar
Urmați-ne
Etichete personalizate
Întrebarea mea este: "Cum să începeți să construiți un sistem de vânzări într-o companie"? Am decis să scriu un scurt articol pe această temă. Pe scurt, voi descrie pașii de bază pentru construirea unui sistem de vânzări. De unde să începeți, cum să dezvoltați și unde să vă mișcați.
În acest articol, nu voi intra în tehnologia vânzărilor active. "apeluri la rece", lucrul cu obiecții și alte componente ale tehnicilor de vânzare. Luați în considerare sistemul de vânzări din punct de vedere strategic. Și anume, accidente mari.
Să ne imaginăm pentru o clipă că sunteți antreprenor! Și aveți un produs (produs sau serviciu) pe care decideți să îl vindeți. În timp ce încă nu aveți idee cum să faceți acest lucru, dar știți sigur că primul lucru de care aveți nevoie este clientul. Fără ei, nu vor exista profituri și bani pentru dezvoltare.
În acest moment, există o idee de a angaja câțiva oameni de afaceri pentru a face munca unui antreprenor: să se angajeze în "apeluri reci și implicarea activă a clienților.
Se spune! E terminat! Oamenii sunt angajați. Ei trebuie să se ocupe de clienți. Anume, pentru a atrage noi clienți și a face vânzări repetate la cele existente (dacă specificul afacerii prevede vânzări repetate). Și aici există o mică dificultate: managerii lucrează la tehnologiile lor, care adesea nu sunt cele mai eficiente. Și, după un timp, încet practic să lucreze cu "apeluri la rece" și să lucreze numai cu cele existente.
Clienții existenți sunt cu siguranță importanți, la etapele ulterioare de dezvoltare compania este cel mai important client. Dar în timp ce afacerea este nouă, are nevoie de combustibil - clienți noi. Adesea, acești întreprinzători sunt dezamăgiți de managerii de vânzări și nu mai lucrează la construirea unui departament de afaceri. Și acesta este un mod direct de a amâna falimentul.
Alegerea de a continua construirea unui sistem de vânzări, și anume un departament de vânzări cu drepturi depline și eficiente - aceasta este decizia corectă a liderului real. Anume, formarea primului său departament de vânzări de 4-5 comercianți și 1-2 administratori de departamente) unul dintre ei poate fi un asistent manager).
Dacă se formează vânzările hotelului și totul se dezvoltă pozitiv, oamenii de afaceri încep să atragă noi clienți pentru companie. Și cifra de afaceri a companiei începe să crească cu timpul.
După un timp în care clienții obișnuiți devin din ce în ce mai activi în departamentul de vânzări. Și comercianții încep să petreacă mai mult timp cu colectarea comenzilor repetate de la baza existentă. Este timpul să deschideți un departament nou pentru a lucra cu clienții existenți.
Iar motivația departamentului de vânzări (OT) și a departamentului client (KO) ar trebui să fie diferită. Trebuie avut în vedere faptul că departamentul de vânzări active ar trebui să fie mai mic cu aproximativ 40-50% decât departamentul de clienți. În același timp, procentul departamentului de vânzări ar trebui să fie mai mare decât cel al departamentului de clienți. Iar salariul personalului OP trebuie să fie mai mare decât salariul angajaților KO. Deoarece atragerea de noi clienți necesită mai mult profesionalism decât să lucreze cu o bază de clienți deja pregătită. Acum nu vom intra în sistemul de motivație.
Într-o anumită etapă a dezvoltării companiei, fiecare dintre departamentele sale are propriul grad de importanță. Și totuși, care departament este mai important? Departamentul de vânzări sau departamentul de clienți. Răspunsul la această întrebare este foarte simplu. Imaginați-vă că, în timp, forța de vânzări a generat o bază imensă de clienți existenți, iar colectarea plăților repetate din care aduce compania aproximativ 10 milioane lunar. Și departamentul de vânzări atrage aproximativ 1-2 milioane pe lună de la noii clienți.
Acum, imaginați-vă că trebuie să eliminați complet una din departamente. Care va elimina? Mi-ar lichida departamentul de vânzări. Deoarece numai în detrimentul departamentului de clienți și a vânzărilor repetate, compania va putea să existe mult timp.
Să revenim la sistemul nostru de vânzări. Deci, există două departamente care lucrează în totalitate: OP și KO. Toată lumea are sarcini proprii. Dar există sarcini pe care angajații acestor departamente nu le pot rezolva în mod eficient. Anume îmbunătățirea și dezvoltarea relațiilor cu "peștii mari" din baza existentă. Pentru a face acest lucru, este necesar fie să creați un alt departament de dezvoltare, fie să încredințați, implementați pe deplin această direcție mai multor angajați ai CA.
În primul rând, dezvoltarea bazei existente ar trebui să se realizeze pentru:
1. Creșterea vânzărilor de la un client
2. Întărirea relației, astfel încât concurenții să fie dificili și este mai ușor să atrageți clienții
Caracteristici ale creării departamentelor de vânzări
Deși sistemele de vânzări din diverse companii sunt de 80% similare, există încă unele caracteristici ale construcției.
De exemplu, dacă aveți o companie de producție, primul lucru pe care trebuie să-l faceți în faza inițială de dezvoltare a afacerii este de a avea grijă de tehnologia de fabricare a produselor finite. Este necesar ca contractele pe care OP dvs. să le încheie nu vor eșua datorită faptului că nu există produse în depozit sau produse nerevendicate de pe piață.
Dacă luați de exemplu construirea unui sistem de vânzări într-o societate comercială B2B. Aici soluția potrivită este crearea unei echipe de vânzări la început. Înseamnă că, după implementarea tehnologiei de obținere a clienților, de exemplu, antreprenorul însuși. De asemenea, angajarea angajaților, formarea acestora în tehnici de vânzare active, dezvoltarea de strategii și tactici de vânzări.