Când trimiteți oferte comerciale, amintiți-vă că aceștia intră în lupte competitive cu scrisori din partea altor companii.
Deși, desigur, dacă nu aveți concurenți, atunci - vă veți vedea în următorul articol.
Trimiterea ofertelor comerciale este o slujbă obișnuită. Prin urmare, este necesar să se abordeze tactic. Înainte de a începe să lucrați la text, studiați sugestiile concurenților - veți obține informații valoroase și veți găsi modalități de dezactivare.
Am pregătit pentru dvs. "cele zece fierbinți" modalități de ocolire a concurenților CP. Veți citi informațiile pentru fiecare element, iar la sfârșitul articolului veți beneficia de o grafică frumoasă pe acest subiect.
Aveți cititorii noștri pricepuți, așa că nu mestecați gânduri evidente. Pe scurt, în mod concret și clar.
№1 - oferim un preț mai atractiv
Dacă nu există preț în ofertă, aceasta nu este o ofertă comercială. Și există o mulțime de astfel de creații.
Cuvântul "propunere" oferă specificul. Dacă pur și simplu exprimați dorința de a coopera (așa cum o vedem adesea în alte CP), aceasta poate fi numită "dorință comercială", dar nu chiar o ofertă. Așa cum spune cititorul nostru regulat Dmitry Shinkarenko - "Wishlist".
Dacă nu există nici un preț în CP al concurenților dvs., există o mare probabilitate ca potențialul client să nu o considere deloc. Pentru ce ar trebui să ia în considerare? Alta dorinta?
Acum, dacă prețul este ... Da, acesta este unul dintre parametrii cheie pentru luarea unei decizii, dar nu este cel principal. Clientul compensează întotdeauna prețul în combinație cu un criteriu suplimentar. De exemplu - viteza, calendarul sau conținutul (exact ce este prețul pentru acesta).
Dacă aveți un preț mai atractiv - totul este clar.
În cazul în care prețul concurenților arată mai interesant, trebuie să vă gândiți cum să vă justificați tarifele.
Există multe opțiuni și de multe ori totul depinde de domeniul de aplicare și de bunurile înseși, dar aici sunt doar câteva exemple de justificare a unui preț ridicat și de a face atractiv:
- oferiți mai multe prețuri (pachete tarifare) de la care puteți alege;
- îmbunătățirea condiției de preț. De exemplu, prețul atractiv al unui concurent se extinde la o achiziție minimă de 100 de unități, puteți reduce numărul de unități de cumpărare minime;
- face un cadou;
- să se descifreze exact ce este inclus în preț;
- oferă servicii suplimentare suplimentare.
Cu toate acestea, citiți întregul articol și veți înțelege că aproape fiecare element ulterior poate afecta în mod direct prețul. Sunt sigur că veți găsi o soluție și veți face ca prețul dvs. să fie atractiv.
# 2 - face transport maritim mai convenabil
Există un grup mare de bunuri în care condițiile de livrare sunt importante. Studiați cu atenție termenii de livrare de la concurenții dvs.
În cazul în care nu sunt descrise de către concurenți, în KP descifra lor mai în detaliu și arată beneficiile.
- Opțiuni de livrare existente.
- Timp de livrare.
- Ambalare.
- Disponibilitatea asigurării.
- Costul livrării (poate că este gratuit).
În unele cazuri, o fotografie a produselor ambalate funcționează bine, astfel încât cumpărătorul să se asigure că bunurile sunt protejate în siguranță atunci când sunt expediate.
# 3 - oferiți o reducere
Indiferent de modul în care experții scold reduceri, clienții le place. Mai ales atunci când cunosc piața și chiar văd posibilitatea de a economisi bani.
Amintiți-vă, reducerea nu ar trebui să arate ca caritate. Orice reducere rezonabilă are o condiție sau o justificare.
Uite, care sunt reducerile:
№4 - face un cadou unui produs sau serviciu
Nu toți concurenții scriu în oferte comerciale despre cadouri sau alte lucruri gratuite. Aflați acest moment și faceți mișcarea.
Amintiți-vă regulile:
# 5 - armează oferta cu garanții puternice
Am scris multe despre garanții în cartea "Propunere comercială eficientă".
Voi spune imediat, nu vă limitați la ideea că există doar o garanție a unei rambursări. Inițial, garanția poate afecta atât nivelul emoțional, cât și cel logic.
Dacă lucrați în sfera divertismentului - cât de des vă garantați plăcerea clienților dvs.? Dacă conduceți discursuri - asigurați o dispoziție excelentă și o muncă productivă. Și în acest caz, nu uitați să conectați fotografiile de la evenimentele dvs.
Dacă garantați o calitate înaltă - demonstrați acest lucru.
Și, desigur, cazuri. Rezultatul concret pentru alți clienți pare mai convingător decât diferitele garanții.
№6 - accelerarea termenului de prestare a serviciilor
Una dintre modalitățile cele mai eficiente de a justifica un preț ridicat este de a oferi un termen mai atractiv.
În discursurile mele, adesea dau un exemplu simplu și clar. Dacă majoritatea audienței sunt fete, vă spun despre un călcâi rupt. Dacă băieții repară mașina.
Aici mergeți de-a lungul străzii și încălcați accidental călcâiul. Există două reparații de pantofi în fața ta. Într-una dintre ele, sunt de acord să vă reparați încălțămintea pentru 10 USD și va trebui să așteptați 3 ore. În alt atelier - pentru 15 USD, iar perioada de așteptare este de 30 de minute. Când vă întreb care pantofi de încălțăminte vor fi înmânate, majoritatea aleg cel de-al doilea, și acolo prețul este cu 50% mai mare.
№7 - oferă mai multe opțiuni pentru un produs sau serviciu
Acest lucru este la fel de relevant pentru bunuri și servicii. Bunurile sunt un set complet + un serviciu suplimentar sau accesorii.
În cazul serviciului - numărul de acțiuni sau proceduri pe care le include. Dacă acesta este un serviciu de abonament - frecvența tratamentului și așa mai departe.
Psihologii s-au dovedit: prezența opțiunilor alternative inspiră clientul că devine stăpânul situației. Dacă oferim o singură versiune a produsului, acesta seamănă cu tactica de "alegere fără alegere".
Când lucrăm cu clienții pentru a crea oferte comerciale - oferim două opțiuni: versiunea text și "la cheie" (text + design + layout în PDF).
În mod similar, facem același lucru și atunci când dezvoltăm "pagini de vânzare". Și știi, există o regularitate interesantă aici: chiar dacă clientul are proprii designeri, el încă mai apel la opțiunea "la cheie", motivându-l cu comoditatea de testare.
Și există clienți care sunt imediat rugați să facă mai multe versiuni ale aceleiași oferte comerciale pentru a avea ocazia de a efectua teste sensibile.
№8 - oferă o plată mai convenabilă
Plata este considerată în două planuri - formă și metodă.
Formularul poate fi în numerar, fără numerar, plata prin bani electronici, barter etc.
Modalități de plată - avans, plată ulterioară, plată parțială, plată după o anumită perioadă de timp, plăți amânate, împrumuturi interne etc.
Aflați cum funcționează concurenții dvs. cu plățile și vedeți ce puteți oferi clienților potențiali.
Mai bine, oferiți clientului posibilitatea de a alege.
Cele mai multe oportunități pe care le oferiți, cu atât mai mulți clienți se vor "cârlige". La urma urmei, nu veți ști niciodată care dintre formatele de plată existente sunt cele mai convenabile pentru fiecare client în parte.
№9 - surpriza cu servicii suplimentare
Se pare că, în vremuri de concurență ridicată și dificilă, clienții adesea caută servicii suplimentare.
Voi oferi un exemplu simplu de consum, care demonstrează modul în care un serviciu suplimentar poate funcționa.
Într-un alt magazin mi-au spus despre acest lucru de îndată ce am început să măsoară curelele. "Dacă e ceva, vă vom aduce cureaua chiar la fața locului și dacă aveți nevoie să faceți ceva în viitor, aduceți-o".
Acestea sunt mici detalii. Dar este un serviciu. Și este foarte important în vânzările de orice nivel. Nu uitați niciodată acest lucru, dar aflați exact ceea ce oferă concurenții și faceți oferta de contra-contra, care poate surprinde.
№10 - face design-ul mai solid
Efectuarea ofertei dvs. este prima impresie a companiei.
Eu spun din experiența mea: clientul va studia cu atenție KP, care este cel mai bine decorat. Și va fi considerată prima secundă.
Cele mai multe oferte comerciale sunt executate fără design și aspect, nu conțin imagini, fotografii sau infografice. Numai textul tipărit pe antetul companiei.
Amintiți-vă că o ofertă comercială nu este un document operațional. Acordați o atenție corespunzătoare proiectului.
Uitați-vă la modul în care oferim oferte comerciale pentru clienții noștri și veți înțelege că astăzi cititorul trebuie să-și arate atenția într-un mod diferit, mai clar. Textul plictisitor din Word dă naștere unui răspuns plictisitor, în cele mai multe cazuri negativ.
Și acum, grafica promisă pe tema în discuție - salvați-vă în dosarele de lucru și împărtășiți-le cu prietenii.
