Care sunt motivele reale ale rezistenței managerilor? Să le aruncăm o privire la rândul lor și să vedem ce să facem cu ei dacă apar.
Prima etapă este să dezvălui adevăratul motiv pentru reticența managerilor de a lucra. În acest scop, este posibilă desfășurarea unor întâlniri separate, intervievarea fiecărui angajat al departamentului de vânzări. Într-o cameră separată cu un ochi în ochi. Și pentru a clarifica cu fiecare dintre ei cauza conflictului și a reticenței.
A doua etapă este eliminarea acestei probleme ori de câte ori este posibil.
Erori în sistemul de motivare
Greșelile din sistemul de motivare sunt adesea în companiile comerciale cu o gamă destul de mare de bunuri. Să presupunem că matricea de tranzacționare dilueaza un alt produs uimitor, incredibil, magic nou sau o intreaga linie de produse, iar acest nou produs sau a unui întreg managerii de linie au prezentat planul. Un sistem de motivare este construit în așa fel încât este de a vinde un produs nou nu motivează - de exemplu, în plus față de salariu, ei primesc un% din marja de profit la sosirea de bani. Și personalul trebuie doar să urmezi calea de rezistență minimă: este mult mai ușor de a vinde un produs pe care ei știu chiar mai puțin marjă, dar de mare volum și de client înțeles inițial, decât de a re-inventa un mod nou, și din nou, du-te prin toate etapele de lucru cu noul produs. Acest consumator de timp, și, în cazul în care acestea nu sunt motivate de bani, iar angajații sunt suprasolicitate, atunci, cel mai probabil, ei pur și simplu nu o fac, asa ca nu doresc să-și piardă timpul în zadar și doresc să câștige.
Decizia: să introduceți procentul ridicat, un trimestru bonus sau un bonus pentru realizarea barei minime de vânzări.
Managerii nu înțeleg valoarea unui produs nou
De exemplu, au pus un produs nou, este interesant și chiar și în sistemul de motivare există bonusuri suplimentare pentru vânzarea sa. Dar angajații nu înțeleg ce este. Ei nu înțeleg ce fel de produs este, cine are nevoie de el, de ce va fi cumpărat la toți consumatorii sau distribuitorii.
Soluție: în societățile comerciale care vinde și fabrică, cel mai adesea există o oportunitate, de exemplu, de a efectua instruirea managerilor de marcă. Introduce o poziție distinctă a persoanei care promovează marca. Și acest manager oferă instruire pentru personalul de vânzări nou (sau vechi). Sarcina sa este doar de a transmite angajaților valoarea produsului pentru managerii de vânzări, utilizatorii finali și distribuitorii.
Managerii nu au nici o motivație să câștige
A treia problemă posibilă este că angajații pur și simplu nu au motivația de a vinde și de a lucra. Acest lucru se întâmplă, de asemenea, există chiar oameni incompetenți fără motivație.
Soluție: Dacă puteți vedea că oamenii nu au obiective, ele rămân la nivelul de confort, de exemplu, pentru a primi lor de 55 de mii de ruble, și este acest conținut (și este în compania dumneavoastră este departe de tavan) - aceasta este prima a suna: nu este un manager pe vânzări, ancorele vă scot. Cu acești angajați, singura modalitate de a lucra este să-ți spui la revedere, pentru că nu vei da motivația de a face bani în vreun fel unei persoane. Puteți pune în birou un nou Range Rover și să promită vânzător său cel mai bun, puteți rula cel mai bun pe un iaht în Marea Mediterană - dar, în cazul în care dorința de a face bani o persoană are, nu va veni.
Cu astfel de oameni trebuie să te lași la revedere. Nu neapărat o dată, puteți începe sistematic și sistematic căutarea unui înlocuitor.
Există probleme cu noul produs
Produsul nou pe drumul către vânzări poate avea și alte obstacole, pe lângă performanța slabă a managerilor. De exemplu, lipsa de inventar necesare pentru funcționarea normală - managerul vândut și el nu avea bunuri, și a trebuit să argumenteze cu clientul și să strice relațiile din cauza unor lucruri mici care nu există cu alte produse. Cu privire la produsul nou, el evident nu face bani pe care îl face pe bunuri de locomotive, și apoi ați pus stick-ul în roți.
Sau, de exemplu, problema calității. Pachetele se defalc, produsul curge, există plângeri cu privire la calitatea consumatorilor finali sau la altceva. Deoarece produsul este nou, nu este testat, riscurile asociate vânzării acestuia sunt mai mari.
Soluție: dacă se identifică o astfel de problemă, este evident că este necesar să lucrăm cu ea cât mai mult posibil. Sarcina dvs. ca șef al departamentului de vânzări este de a transfera informații departamentelor care pot rezolva aceste probleme și pot urmări performanța cenzurilor. Un rupt, rasfatat, sau pur și simplu un produs cu o căsătorie mare (sau curba unui serviciu cu mii de stocuri) - sau nu de a vinde pentru a remedia toate plângerile sau de a vinde, dar în avans de avertizare cu privire la clienții dumneavoastră.
Managerii au o imensă matrice de produse sau o gamă imensă de servicii
Dacă vindeți o gamă largă de bunuri sau o gamă foarte largă de servicii, atunci adăugarea unui nou produs sau serviciu va face dificilă concentrarea atenției managerilor asupra promovării unui anumit produs. Cum n-ai vorbi despre asta? Orice motivare în acest caz este, de obicei, atât de neclară încât pentru alte 5000 de ruble (și nu veți da mai mult de 6 grupe de mărfuri și 24 de mărci comerciale), va fi inutil să vă bazați pe implicarea managerilor.
Produsul sau serviciul dvs. nu este cu adevărat necesar de nimeni
Acest lucru, din păcate, se întâmplă de asemenea.
Ca o concluzie, vreau să adaug una dintre cele mai bune soluții pe care le-am descoperit pentru mine în decursul anilor de lucru, atât cu serviciile B2B, cât și cu bunurile de consum. Soluția este de fapt destul de simplu: ideologia produsului - uneori este proprietarul, uneori, brand manager, manager de producție și chief marketing - trebuie să comunice ideile, planurile, valorile și strategiile care au fost stabilite în produsul direct la oamenii care vor în viitor să vândă. Deoarece managerii de vânzări vor continua să furnizeze aceste informații atât consumatorilor finali, cât și celor intermediare - distribuitorilor, rețelelor, magazinelor de vânzare cu amănuntul, HoReCa și altora.
Steve Jobs a făcut, de asemenea, produse care nu au mers pe piață, de exemplu, Apple Newton. Un rezultat rapid și previzibil cu un produs nou nu vă va fi dat niciodată. Succesul este o strategie pe termen lung pentru îmbunătățirea zilnică a calității produsului / lucrării cu o cantitate mică.
Veți fi interesați-2
Veți fi interesat
