Sfaturi pentru manageri de vânzări de echipamente de încălzire
Motivul pentru care am scris acest articol au fost mai multe aplicații către portalul meu de consultanță www.TEPLOved.ru începători care vând echipamente de încălzire. M-au întrebat dacă există manuale pentru vânzarea unor astfel de echipamente, sunt cursuri pe această temă? Acești oameni au fost surprinși de faptul că cursurile și cărțile, de exemplu, despre arta coafurii, se află aproape în fiecare colț și este aproape imposibil să se cunoască tehnologia de încălzire. Lipsa aproape completă a literaturii despre care este posibilă formarea managerilor în acest domeniu este într-adevăr supărător și surprinzător.
În articolul propus, veți găsi câteva sfaturi pentru începătorii care vând echipamente de încălzire.
Pentru ca munca managerului să aibă succes, el trebuie:
- să studieze cu atenție echipamentele comercializate de firma sa și de concurenții săi,
- Identificați parametrii prin care propriul echipament este mai bun decât cel al concurenților,
- să prezinte argumente convingătoare cu privire la meritele echipamentelor propuse (ceea ce este imposibil fără primele două puncte);
- cu răbdare și cu atenție, să asculte clientul și să intre într-un dialog numai atunci când o dorește.
Dacă este foarte scurt, cele două componente ale succesului sunt profesionalismul înalt și stăpânirea artei comunicării.
Primul sfat: vânzarea de echipamente scumpe, dar de înaltă calitate este cea mai bună opțiune atât pentru compania comercială, cât și pentru client.
Este evident că una dintre sarcinile principale ale oricărui manager de vânzări la - vinde mai multe bunuri, în același timp, va fi mai bine dacă echipamentul va fi mai scump. Această frază nu înseamnă că trebuie să înșelați clientul și să vindeți echipamente la un preț umflat. Ideea de alta, managerul ar trebui să știe mai bine decât echipamentul scump și cel mai bun ieftine. El trebuie să știe acest lucru nu numai pentru sine, ci și să poată transmite aceste beneficii clientului. De exemplu, mai scumpe cazanul are o eficiență ridicată și cu clientul său de operare pe o bază lunară pentru a salva o sumă substanțială pe combustibil, sau durata de viață a echipamentelor mai scumpe este mai mare decât low-cost și dacă observați că este mai ieftin - cumpere un cazan bun (pompă, radiator, etc. .D.), sau două dintre achiziționarea și instalarea a două, plus a pierdut în acest maestru timp suplimentar al casei, este foarte adesea prima opțiune mai atractivă.
Un manager competent trebuie să-i ajute pe client să evite o greșeală foarte tipică - să aleagă echipamentul în funcție de criteriul costurilor cel puțin unice.
Evident, cea mai bună opțiune este una care nu este numai mai ieftină la cumpărare, ci garantează și cele mai mici costuri de operare, cel mai mare confort etc.
Al doilea sfat: un bun proiect tehnic este calea către succes!
Unul dintre elementele importante atunci când lucrăm cu un client este o ofertă comercială. Atunci când se pregătește o propunere comercială pentru echipamente de încălzire, este necesar să se facă o alocare tehnică detaliată împreună cu clientul, care să cuprindă următoarele elemente:
1) planul etaj al clădirii cu dimensiunile tuturor încăperilor,
2) lista camerelor încălzite,
3) scopul fiecărei camere și temperatura din ele,
4) materiale de structuri de închidere,
5) materialul, designul și mărimea ferestrelor și ușilor,
6) tipul de încălzire (radiator, podea etc.);
7) tipul de combustibil care va fi utilizat pentru încălzirea acestei structuri,
8) cantitatea necesară de apă fierbinte,
9) numărul de locuitori,
10) proprietarii vor locui permanent sau periodic în această clădire etc.
O sarcină tehnică bine concepută și detaliată este la fel de importantă atât pentru client, cât și pentru firma de comercializare și asamblare. Clientul, ca urmare a unei sarcini corect formulate, primește satisfacția cea mai precisă a nevoilor sale, iar firma devine mai protejată de pretenții nerezonabile.
Nu este neobișnuit ca un client să înlocuiască o sarcină tehnică cu expresia "face totul pentru ca totul să fie bun", iar după ce a făcut lucrarea se dovedește că înțelegerea acestei fraze de către client și firmă este diferită.
Elaborarea unei sarcini tehnice competente este una dintre cele mai importante etape de interacțiune dintre firmă și client.