DEMONTAREA DE COMODIUNI, DAR NU TREBUIE SĂ FACEȚI CU NOSUL
Motive pentru apariția și metodele de vânzare a soldurilor de mărfuri
achizițiile de produse sunt realizate cu mult înainte ca noile produse vor fi pe podea de tranzacționare - acesta este un fapt cunoscut, cu toate acestea, în toate tipurile de asociații cu ridicata și cu amănuntul termenul limită trece între momentul în care managerii Societatea va decide cu privire la ordinea de diferite modele, iar în momentul în care rafturile stocarea acestor modele va vedea utilizatorul final, diferite. De exemplu, în "Sportmaster" se colectează noi colecții timp de nouă luni, - potrivit lui Serghei Agibalov. director al departamentului de relații publice al companiei, "cel mai adesea în toate companiile importante angajate în vânzarea de produse sportive, munca prin comandă începe într-un an, cel puțin nouă luni" înainte de apariția produselor în magazin. Cel puțin șase luni a făcut achiziționarea de noi colecții în „Biainili“ (distribuitor de îmbrăcăminte pentru bărbați de brand Henderson) și „Nomenar“ firma (distribuitor de marcă S`Oliver) - patru luni.
Când dinamismul vieții moderne pentru a anticipa tendințele modei de un anumit sezon într-un anumit oraș este destul de dificil, dar viitorul se naște din ziua, și capacitatea de a fi sensibil, starea de spirit va mâine, dacă astăzi în industria modei se dezvoltă una sau altă situație - manager de achiziții talent. O modalitate de a încerca să anticipeze tendințele modei pentru cumpărătorii de îmbrăcăminte și încălțăminte a cererii de masă, - o tendințele de urmărire de moda la spectacolele de moda de mare, pentru că este moda nume mari set tendințe, designeri și mărci de masă într-o versiune ușor simplificată le pune în aplicare. Alexey Volkov, director de marketing al Nomenar, povestește despre dificultățile pe care le au prognozele pe termen lung. "Desigur, există companii care efectuează studii pe termen lung privind fluctuațiile modei, prezice unele tendințe cu 3-4 ani în avans, dar acesta este mai mult terenul de reflecție decât răspunsurile la întrebări și le crede 100% nu pot. La urma urmei, apariția unor colecții de mare de moda, de exemplu, o anumită culoare poate afecta cauze pe termen scurt - designer de moda a găsit o tesatura care este frumos în sine (și indiferent de ce culoare este) și a decis să-l folosească. Este imposibil să înțelegeți ce va fi mai rău sau mai bine vândut pentru anul următor - prea mulți factori afectează acest lucru. De exemplu, efectul vremii - vom aduce o mulțime de haine din in de magazine, dar se va vinde bine numai dacă orașul se află în vara curentă. Un alt factor este prezența unui astfel de produs în magazinele concurenților. S-ar putea fi o situație diferită - vom aduce o mulțime de lucruri din inul în acest an, ceea ce nu va face concurenți, iar vara va fi cald, iar feuda va fi la modă, dar de vânzări va fi scăzută, deoarece clienții au cumpărat lenjerie, în ultimul an, și este minunat a supraviețuit până în această vară. " "Comandarea următoarei colecții se produce adesea înainte de momentul în care puteți vorbi despre vânzările colecției curente, este greu de apreciat care vor fi lucrurile nesoluționate după încheierea sezonului. Atunci când comandă experții în materie de mărfuri se bazează într-o oarecare măsură pe experiența lor, pe viziunea bunurilor, pe experiența din anul precedent și pe tendințele pieței. Cu toate acestea, motivele pentru apariția soldurilor de numerar nu este numai predicție greșită, dar circumstanțele în care tendințele modei, condițiile meteorologice, de politică și altele de stabilire a prețurilor celor mai bune competitori. „- spune Serghei Agibalov.
Să ia în considerare toți posibilii factori care pot afecta aspectul soldurilor de numerar, este imposibil, iar profesioniștii nu intra în panică la știri că o parte din colecția a rămas nevândute, - disponibilitatea soldurilor de numerar este o condiție necesară pentru dezvoltarea normală a întreprinderii de vânzare cu amănuntul. "Ei bine, dacă vindeți 70% înainte de vânzare. O cifră reușită până la sfârșitul sezonului - 80%. Putem spune că, dacă înainte de apariția noii colecții în magazin este mai mică decât un produs - este rău, pentru că putem pierde un client - începe o perioadă în care totul este vândut, noul produs nu a venit încă, și vizitatorul, care a vizitat magazinul, merge pentru a forma opinie negativă despre companie ", explică Alexey Volkov. "În magazinul de stocuri devine aproximativ 15% din bunuri", - spune Serghei Agibalov.
Creșterea numărului de clienți în timpul perioadei de vânzare necesită o creștere a numărului de angajați. "Rețeaua" Sportmaster "are o bază de date a lucrătorilor de timp, care manageri magazin sunt atrase în timpul vânzărilor", - spune Serghei Agibalov. "Numărul de salariați din sala de vânzare în perioada vânzărilor rămâne același. Doar caracteristici redistribuite ale muncii - de exemplu, ceva mai mult ajutor la checkout. Creșterea numărului de lucrători nu poate rezolva problema fluxurilor mari de vizitatori - încă nu puteți pune un magazin de numerar suplimentar, deoarece este complicat atât din punct de vedere tehnic cât și legal ", explică Alexey Volkov.
Continentul vizitatorilor magazinului în timpul vânzărilor este diferit de cel obișnuit într-un magazin special din mijlocul sezonului. Toți profesioniștii sunt de acord că loiali brandului clienții permanenți magazin la sfârșitul anotimpurilor mai interesate în noua colecție, de așteptare pentru apariția ei pe rafturile de vânzări de multe ori oamenii vin, atrași de prețul, dar nu un nume bine cunoscut. "Există o mulțime de vizitatori aleatorii la vânzare pentru care prețul este motivul spontan. Depinde, de asemenea, de locația unei anumite secțiuni, - în cazul în care centrul comercial este situat într-o zonă rezidențială și acolo majoritatea vizitatorilor - clienți obișnuiți, au venit inclusiv în timpul vânzărilor în cazul în care acesta este un mare centru comercial, vizitatorii este important nu atât de mult marca de cât de mult prețul lucru real ", - spune Alexei Volkov.
În cazul în care societatea cu ridicata și cu amănuntul nu are propriul magazin de stocuri, după schimbarea colecției, produsul vechi are două moduri - intrarea în depozitul propriu al companiei sau pe rafturile unui magazin de mărfuri cu mai multe mărci. În cazul în care compania este folosită pentru a vinde resturile de mărfuri pe cont propriu, produsele stocate în depozit sunt gata să se întoarcă la magazinele din magazine într-un an. Principalul lucru în acest caz nu este acela de a înșela consumatorul, oferind lucruri vechi pentru membrii noii colecții, așa cum se întâmplă uneori în magazinele mici care nu au clienți regulați. Cea mai ușoară cale trece prin întoarcerea la raftul magazinelor "tranziționale". "Trebuie să împărtășim psihologia diferitelor tipuri de consumatori - există oameni care cumpără numai lucruri la modă în acest sezon, cealaltă parte este motivată de interese practice. De exemplu, dacă cumpărați un pulover tricotat sau blugi clasici, atunci în principiu sunt la fel de bine din orice colecție. În fiecare colecție există un segment de bază (de bază) - lucruri care nu se schimbă de la sezon la sezon ", spune Alexei Volkov.
Lucrurile din colecțiile vechi nu se pot întoarce numai la podelele de tranzacționare în timpul vânzărilor sezoniere, ci rămân, de asemenea, permanent într-un spațiu alocat în mod special. "Nu deschidem un magazin de stocuri, dar facem un colț separat în fiecare magazin - pe raftul dedicat există întotdeauna produse care pot fi achiziționate cu o reducere. Reprezentăm haine pentru clasa de mijloc, dar acest concept este prea vag pentru Rusia - dacă la Moscova un reprezentant al clasei de mijloc este membru al unei familii cu un venit de aproximativ 1.000 de dolari pe persoană, în alte orașe această cifră scade la 250 de dolari. Magazinele noastre nu sunt doar în capitală și trebuie să ne interesăm pe toți ", explică David Davydov.
Cu toate acestea, cele mai multe dintre marile rețele aleg să deschidă propriile magazine de stoc - în ciuda costului relativ ridicat de funcționare a acestor întreprinderi comerciale, nu numai că permit să scape de solduri de numerar, dar, de asemenea, atras de marca atenția segmentului suplimentar de consumatori - persoane cu venituri mai mici decât clienții permanenți ai magazinelor care reprezintă această marcă.
Magazine unice sau rețele care, din anumite motive, refuză să-și deschidă magazinul propriu de acțiuni, se îndreaptă către serviciile unor companii specializate care administrează magazine de vânzări cu mai multe mărci. Există două opțiuni pentru relația dintre proprietarul sau distribuitorul mărcii, care a decis să scape de soldurile de mărfuri și vânzătorul de produse stoc - fie acesta din urmă achiziționează pur și simplu colecții vechi în vrac, fie îl vinde spre vânzare. În cel de-al doilea caz, contractul prescrie timpul de execuție, posibilitatea majorării reducerilor și returnarea bunurilor nevândute proprietarului mărcii.
Alte reguli de calcul - nu singura diferență în tehnologia magazinului de stocuri. Dorința de economie în toate se reflectă, printre altele, într-un număr mai mic de consultanți de vânzări din magazinele de magazine. Numărul altor categorii de personal - casierii, muncitorii în depozite, iar celălalt nu diminuează, ci dimpotrivă, poate crește, datorită formării specifice produsului pentru a lovi gura de scurgere din podea de vânzări. Datorită concentrării mai mici a consultanților de vânzări pe metru pătrat din suprafața podelei de tranzacționare, cumpărătorul bunurilor de valoare este mai autosuficient și petrece mai mult timp în alegerea unui produs și încercarea unui potențial nou lucru. Creșterea costurilor de timp. motivul că, de asemenea, în magazinele de acțiuni, majoritatea bunurilor nu sunt reprezentate de gama completă a dimensiunilor, acestea ar trebui luate în considerare de către proprietarul magazinului, în special, în magazinele cu discount sunt instalate mai multe încăperi de montaj.
Cea mai simplă, deși cea mai consumabilă, modalitate de a scăpa de mărfurile rămase este pur și simplu distrugerea lor. "Există branduri la modă. care dictează tendința de modă ridicată. Pentru aceste branduri, cel mai important este chicul, patosul percepției consumatorilor și simțul diferențierii competitive față de ceilalți. Aceste companii, mai degrabă ar distruge vechea colectie decât reduce în mod serios prețurile, - pentru că atunci aceste lucruri vor fi disponibile pentru persoanele de la care încercați atât de diferite mărci de clienți regulate, care ar putea afecta negativ imaginea de brand“, - spune Alexey Volkov.