Atunci când luăm decizii, întotdeauna ne gândim cum să procedăm corect. Și găsiți pe cineva care să ne spună decizia corectă, ar fi un dar. Un astfel de dar poate fi considerat o formulă propusă de fizicianul și matematicianul Daniel Bernoulli (1700 - 1782): beneficiul așteptat al acțiunii noastre este produsul a două cantități - șansele de a obține ceva și mărimea acestui lucru. Această formulă este ușor de folosit atunci când se joacă într-o pâine, dar în viața de zi cu zi totul este mult mai complicat. Oamenii nu știu cum să evalueze deloc acești doi indicatori-cheie. Încercând să decidem cum să acționăm corect, ne confruntăm atât cu evaluarea probabilității succesului, cât și cu determinarea valorii unei întreprinderi de succes.
În ceea ce privește prima, se pare, rata de succes pentru a calcula simplu: zaruri șase fețe într-o monedă - două în pachetul de cincizeci-două cărți, și știm cu toții ce este probabilitatea ca asul căderea de pică sau o monedă vine heads-up . În realitate, este extrem de dificil să urmați aceste calcule simple, de aceea mulți cheltuiesc mai mulți bani pentru jocuri de noroc decât pentru toate celelalte tipuri de divertisment combinate.
Motivul este că oamenii calculează probabilitatea este complet gresit, așa cum ar trebui. Înainte de a înțelege cum fac acest lucru, să examinăm un exemplu. Întrebați-vă: ce animale de mers pe jos în Oxford pe o lesa sunt mai mult - porci sau câini? Este clar că răspunsul corect este câinii. Dar cum am obținut acest răspuns? Ne-am confruntat repede cu amintirile noastre: de cate ori in viata noastra am vazut cainii pe o lesa si de cate ori - porci. Aceasta nu este o modalitate greșită de a estima probabilitatea, dar nu este întotdeauna aplicabilă și este necesar să se știe când vine vorba și când nu.
SCRISORUL R. Ce cuvinte de patru litere în limba engleză sunt mai mari - cele care încep cu R sau cele cu R - a treia literă? Vă uitați din nou în memorie și sunați, sunați, apăsați, iar cuvintele precum carnea goală, forțată, sunt mult mai greu de reținut. De fapt, în engleza există mult mai multe cuvinte, cum ar fi gol și fort, decât cele care încep cu R. Dar de ce cuvinte, unde R în a treia poziție, au fost amintite mai încet? Ele nu sunt rare: este faptul că creierul uman este aranjat astfel încât cuvintele să fie amintite de prima literă, ca atunci când se caută într-un dicționar.
Acesta este un exemplu al modului în care ideea însăși, că viteza la care vine gândul unuia sau celuilalt gând, indică gradul de probabilitate al evenimentului cu care este conectat acest gând, ne-a bătut din calea cea bună și ne face să facem o greșeală. Dar afacerile nu se limitează la chestiuni legate de cunoaștere.
MORTALITATEA. Unii americani obișnuiți au fost rugați să evalueze probabilitatea decesului din unul sau altul. Oamenii trebuiau să decidă ce a ucis mai des - de la tornade, focuri de artificii, astm, doar înec, etc. Aici sunt datele obținute în urma sondajelor: unei tornade - 564 de decese pe an din cauza focuri de artificii - 160 Astm - 506 chiuveta - 1684. Și, de fapt: din cauza tornada - 90, din cauza focuri de artificii - 6, de la astm - 1886, înec - 7380. este interesant faptul că cele două tipuri de rezultate letale, probabilitatea ca respondenții puternic supraestimat, este moartea de tornade și focuri de artificii. Dimpotrivă, celelalte două tipuri de deces au fost subestimate în mod semnificativ - decesul de la înec și de la astm. De ce sa întâmplat asta? Și iată de ce. Amintiți-vă când ați intrat ultima oară într-un ziar în care prima pagină a fost "Băiatul a murit de astm"? Astfel de evenimente nu intră în ziare, pentru că ele sunt complet obișnuite și, ca urmare, este mai greu să ne amintim când au fost menționate în știri și, prin urmare, subestimează probabilitatea acestor evenimente. Dar ne amintim cu toții imediat articolele despre modul în care tornada a egalat orașe întregi la pământ sau cum cineva ia rupt mâinile când juca cu focuri de artificii.
Loto. Cel mai bun exemplu de eroare în evaluarea cotelor este, desigur, loterie. Economiștii între o loterie numită „taxă pe prostie“, deoarece șansele de a obține cel puțin unele venituri din „investiții“ de bani într-un bilet de loterie șanse mai mult sau mai puțin egale de a câștiga, trebuie doar să vină în jos aceeași bani într-un vas de toaletă. De ce oamenii joacă aceste jocuri? Răspunzând la întrebare - vedem o mulțime de oameni care încă câștigă! La televizor, de multe ori se poate vedea câștigătorul vesel cu un cec gigant în mână, dar nu văd mii de fraieri, pentru cazul în care acestea au fost prezentate, atunci probabilitatea ca vom continua să joace la loterie, ar tinde la zero.
Estimarea probabilității de a câștiga este complicată, dar este mult mai dificil de evaluat beneficiile câștigului. Pentru a spune care este prețul unui eveniment sau al unui lucru, cât de distractiv veți obține de la acest lucru, este extrem de dificil.
Big Mac. Este Big Mac în valoare de douăzeci și cinci de dolari? Probabil, este necesar să răspundem negativ, pentru că suntem obișnuiți să plătim pentru ea trei dolari. De fapt, este imposibil să răspundă la această întrebare fără a pune o altă întrebare cheie: ce altceva se poate face cu douăzeci și cinci de dolari? În cabina de clasă economică a unui avion care efectuează un zbor cu mai multe ore din Canada în Australia, nu ni se va oferi mâncare. Dar dacă colegul nostru călătorește sandvișurile cumpărate anterior pe care le cunoaștem bine, nu vom fi gata să plătim cel puțin douăzeci și cinci de dolari pentru unul dintre ei, mai ales în a doua jumătate a zborului? Dimpotrivă, într-o țară în curs de dezvoltare, pentru douăzeci și cinci de dolari, poți să-ți cumperi o cină așa de elegantă încât să-i dai aceeași sumă pentru un mare pop - o idioție totală.
Deci, de ce am răspuns cu încredere, deși contextul nu ne-a fost încă cunoscut? Pentru că majoritatea dintre noi au comparat prețul sugerat pentru mac mac cu cel pe care l-am plătit, în loc să întreb despre alte posibilități. Nu am comparat beneficiile acestei investiții cu beneficiile altor investiții posibile - am comparat doar prezentul cu trecutul. Aceasta este o eroare sistematică și, uneori, poate duce la consecințe iraționale.
SALARIUL. Tricou preferat de huckstering: ni se spune că un anumit produs a costat mai mult, dar acum ni se oferă un preț excelent. Și dacă oamenii întreabă, care dintre următoarele două lucrări ar alege ei? Opțiunea 1: salariul primului an este de 60.000 de dolari pe an, al doilea an este de 50.000 de dolari, al treilea este de 40.000 de dolari, opțiunea 2: 35.000 în primul an, 45.000 în al doilea an și 55.000 în al treilea. prima secvență scade, cea de-a doua se mărește, dar suma de trei ani la prima este mai mare (150 000), pentru al doilea - mai mică (135 000). Cu toate acestea, oamenii aleg cel de-al doilea loc de muncă: preferă creșterea salariilor, în ciuda faptului că în acest caz vor câștiga semnificativ mai puțin în trei ani. De ce? Există o comparație cu trecutul - un salariu mai mic este perceput mai rău decât o creștere.
Comparația cu trecutul generează o mulțime de eșecuri, care, deși nu este obosit să sărbătorească specialiștii în etologia economică, adesea condamnau încercările oamenilor de a determina valoarea oricărui lucru. Dar chiar și atunci când încercăm să comparăm cu alte posibilități, și nu cu trecutul, facem încă o serie de greșeli.
VIN. Vedem trei sticle de vin în magazin: pentru 8 dolari, pentru 27 și pentru 33. Cum procedăm? Majoritatea oamenilor nu doresc să se ocupe nici de cele mai scumpe, nici de cele mai ieftine și, prin urmare, să cumpere ceea ce este între acești poli. Un comerciant viclean va pune în mod necesar un produs foarte scump pe raft lângă alții, pe care nimeni altcineva nu îl va cumpăra: dacă puneți cea de-a patra sticlă pentru 51 de dolari, atunci vinul pentru 33 de dolari încetează imediat să pară atât de scump.
Deci, comparația schimbă valoarea lucrurilor. Și acum vă voi explica de ce este o sursă de mari probleme. Când cumperi vin pentru 33 de dolari și îl aduci acasă, nu vei mai avea absolut nici o preocupare înaintea a ce sticle se afla în magazin! Comparațiile pe care le facem atunci când determinăm valoarea unui anumit lucru, încercând să înțelegem ceea ce ne place cel mai bine, nu sunt aceleași comparații care vin în minte atunci când începem să folosim elementul achiziționat. Din cauza calității diferite a comparațiilor, încercările noastre de a lua decizii raționale sunt sortite eșecului.
RADIO. Veți cumpăra un radio. Dealerul de lângă casa ta o oferă pentru două sute de dolari, dar dacă te duci la celălalt capăt al orașului, îl poți cumpăra pentru o sută. Veți trece prin întregul oraș pentru a câștiga cincizeci la sută și o sută de dolari? Majoritatea oamenilor vor spune "da" - nu vor cumpăra nimic lângă casă, dacă, după ce au călătorit la celălalt capăt al orașului, vor putea să-l cumpere la jumătate. Acum, imaginați-vă că doriți să cumpere nici o mașină, și întreaga mașină cu un casetofon și un dealer aproape de casa dă la tine treizeci și unu de mii de dolari, dar dacă luați o excursie la celălalt capăt al orașului, puteți obține același lucru pentru 30900. Vrei să te duci câștigând pe aceste trei sute de procente din preț și o sută de dolari? Majoritatea oamenilor vor spune "nu" - nu vor merge în iad pentru o sută de dolari, când vor cumpăra o mașină. În ambele cazuri, aveți aceleași sute de dolari, dar oamenii nu se gândesc la asta.
Acum, este clar că întreaga problemă este în diferența calitativă dintre comparații. Dar această problemă devine și mai gravă atunci când alternativele propuse pentru alegere sunt distribuite în timp. Nu vă puteți imagina cât de dificil este ca oamenii să ia decizii când vine vorba de evenimente care se întâmplă în diferite momente ale viitorului.
Bani acum și apoi. Sunt oferite două sume pentru a alege - acum "șaizeci de dolari sau cincizeci de dolari. Ce vom alege? Evident, vom prefera maximul. Sau - se propune să se ia șaizeci de dolari acum sau o lună mai târziu. Și cu acest lucru este clar: pentru a obține ceva acum este mai bun decât mai târziu. Problemele cu luarea deciziilor încep atunci când aceste două reguli sunt în conflict.
De exemplu, se oferă fie cincizeci de dolari acum, fie șaizeci de dolari, dar într-o lună. O situație tipică în viața reală care necesită răbdare. Se pare că, în majoritatea covârșitoare a cazurilor, oamenii sunt ferm incapabili de a prezenta orice răbdare și nu pot aștepta o lună întreagă de dragul unui aditiv de zece dolari! Să schimbăm acum condițiile. Propuse sau cincizeci de dolari într-un an, sau șaizeci - în treisprezece luni. În acest caz, oamenii sunt ușor de acord să aștepte - dacă mai trebuie să așteptați douăsprezece luni, atunci puteți aștepta în siguranță o lună.
De ce o astfel de diferență în rezultate? Da, toți de la același lucru - dați vina pe comparație, ne împiedică din nou. După cum a spus Platon, "pentru mărimea obiectului - distanța față de el, apoi pentru preț - timpul." Dar ceea ce este cel mai interesant: când oamenii trăiesc într-un moment îndepărtat în viitor - momentul plății făgăduite - ei își schimba din nou decizia la contrariul! Când vine luna a douăsprezecea, începi să-ți spui: "La naiba, ce nebun am fost acum un an! Ce diavol a fost de acord să aștept o lună întreagă pentru șaizeci de dolari! Ar fi bine să iau cincizeci acum.
În cele din urmă, se pune întrebarea: dacă suntem cu toții așa de proști, atunci cum sa întâmplat ca noi toți am aterizat pe Lună? Răspunsul este că unitatea de creierul nostru este rezultatul unei evoluții îndelungate, este depanat pentru succesul în mediu, izbitor de asemănător cu cel în care trăim acum. Evoluția creierului nostru adaptate la situația, atunci când oamenii trăiau în grupuri mici, este întâlnire puțin probabil cu oameni foarte diferiți de ei înșiși, a trăit, în medie, un timp foarte scurt, comportamente a fost foarte puțin (de a mânca și de mate, iar acum și aici). Modelul elegant al lui Bernoulli ne explică cum ar trebui să gândim și să acționăm într-o lume pentru o viață în care natura nici măcar nu sa gândit să ne pregătească! Acest fapt explică de ce suntem atat de rau suntem capabili de a aplica formula lui Bernoulli, dar confirmă, de asemenea, un alt punct: avem extrem de important să învețe să-l folosească, și într-o perioadă foarte scurtă de timp.
Oamenii sunt singurele ființe vii de pe planetă care au fost și continuă să fie stăpâni ai propriului lor destin. Nu avem dușmani serioși în lumea animală, am supus mediul în care trăim. Acești doi factori, care, de obicei, duc la dispariția speciilor, nu sunt puternic influențați de noi. Singurul factor care poate duce la moartea noastră ca specie este acțiunile noastre. Dacă zece mii de ani pe Pamant va fi oameni, va fi pentru că am reușit să profite de darul, predat la noi în 1738 de către proeminent elvețian, pentru că am subestimat probabilitatea de dezvoltare nefavorabilă a evenimentelor în viitor, deoarece am supraestimat beneficiile făcând plăcere aici și acum.
Cu psihologul Dan Gilbert, suntem deja familiarizați - el este un specialist în fericire din Harvard, consilând, printre altele, Departamentul pentru Securitate Internă al SUA. Și dacă ultima lui prelegere se referea la plusesele nevăzute ale creierului nostru (pe măsură ce el sintetizează fericirea pe un loc egal), atunci această prelegere are două dezavantaje mari.
Pentru a decide dacă să ne implicăm într-o aventură, trebuie să putem anticipa dacă vom fi în cele din urmă satisfăcuți. Pentru aceasta, trebuie cântăriți doi factori: cât de greu este atingerea obiectivului și cât de mult câștigă acest obiectiv. Amândoi facem cu o mare greșeală, care este demonstrată de lector pe caleidoscopul exemplelor de viață și al experimentelor.
Se pare că creierul nostru - creierul ființelor care au stăpânit cosmosul - uneori funcționează mai rău decât un simplu calculator. Gilbert susține, punctul întreaga evoluție: s-au format mai multe caracteristici ale gândirii noastre, când oamenii trăiau în grupuri mici, sa întâlnit cu oameni foarte diferiți de ei înșiși, comportamente au fost foarte puține. Continuăm, ca și strămoșii noștri, să trăim o zi și nu am învățat să comparăm datele.
Cei care sunt interesați de lucrarea lui Gilbert, va fi interesant să citească ultimul său articol din revista Science. se referă și la predicția fericirii. Gilbert într-un simplu experiment arată că prietenii tăi sunt întotdeauna mai buni decât știi, de la care vei fi bine.
Principiile de calcul al ratingului
Cele mai populare
Cum îl definim?
